銷售：《精準營銷：深度客戶細分與市場開拓實戰(zhàn)》-6小時

-1076960-911225414528031750精準營銷客戶細分與市場開拓實戰(zhàn)
966470284480資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
銷售主管：增強銷售技巧。
市場策劃：創(chuàng)新推廣方案。
客戶關(guān)系：提升客戶滿意度。
產(chǎn)品開發(fā)：滿足市場新需求。
客戶支持：優(yōu)化服務(wù)流程。
營銷策略：制定有效策略。
銷售代表：擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。
市場調(diào)研：洞察市場趨勢。
培訓(xùn)背景：
在快速變化的商業(yè)時代，銷售不僅是交易的完成，更是企業(yè)與市場溝通的橋梁。然而，許多企業(yè)在銷售過程中面臨著客戶流失率高、市場定位模糊、銷售策略單一等問題。這些問題直接影響了企業(yè)的市場競爭力和盈利能力。本次課程正是為了解決這些問題而設(shè)計。
本課程將引導(dǎo)銷售相關(guān)人員深入理解客戶細分的重要性，掌握如何通過數(shù)據(jù)分析識別不同客戶群體的特征，以及如何根據(jù)這些特征制定有效的市場開發(fā)策略。課程內(nèi)容包括客戶行為分析、市場趨勢預(yù)測、個性化營銷方案設(shè)計等，旨在幫助銷售人員提升客戶洞察力，實現(xiàn)精準營銷。
對于企業(yè)來說，這門課程的重要性不言而喻。它不僅能幫助他們篩選和培養(yǎng)具備市場洞察力和創(chuàng)新能力的銷售人員，更能為企業(yè)帶來更高效的市場開發(fā)成果。而對于銷售相關(guān)人員，掌握客戶細分與市場開發(fā)的技能，將直接影響他們的業(yè)績和職業(yè)發(fā)展。
隨著市場競爭的加劇，客戶的需求越來越多樣化，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足市場的需求。"客戶細分與市場開發(fā)"課程的緊急性在于，它能夠幫助銷售團隊快速適應(yīng)市場變化，抓住客戶的真實需求，提升銷售效率和客戶滿意度。
我們誠摯邀請您和您的銷售團隊參加這門課程。在這里，您將學(xué)習(xí)到最前沿的客戶細分方法和市場開發(fā)策略，為您的銷售團隊裝備上最鋒利的武器。立即行動，讓銷售團隊成為企業(yè)最有力的市場開拓者，為企業(yè)贏得更廣闊的市場空間和更豐厚的回報。
課程收益：
提升客戶轉(zhuǎn)化率：做好客戶畫像。
降低獲客成本：實現(xiàn)精準滴灌營銷。
提高客戶滿意度：個性化服務(wù)策略。
增強市場競爭力：差異化產(chǎn)品推薦。
優(yōu)化資源配置：聚焦關(guān)鍵市場和客戶。
提升銷售效率：基于客戶行為細分。
增強客戶忠誠度：深化消費者關(guān)系管理。
減少市場風(fēng)險：避免廣撒網(wǎng)式銷售。
提升品牌形象：通過精準市場定位。
增加市場份額：通過有效市場測試與擴張。
課程大綱：
第一章、做好客戶畫像；
第一節(jié)、為什么要做客戶畫像？
第一、大海撈針，廣撒網(wǎng)式銷售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
第二、不能只考慮市場共性，而不考慮差異性；
一、把整個市場細分為若干子市場；
1、從“千人一面”轉(zhuǎn)變到“千人千面”；
2、明白誰、在哪，什么時機，購買動機，購買需求、共性及個性化特征；
3、了解購買行為前后的差異、以及影響重復(fù)購買的動機；
4、對客戶分層、分級、分群，做好識客、獲客、轉(zhuǎn)化、留客工作；
二、針對不同的子市場，推薦不同的產(chǎn)品；
1、精準滴灌，不要大水漫灌，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率；
2、客戶的購買目的不一定是因為產(chǎn)品或服務(wù)本身，還有更多其它因素；
3、做好個性化服務(wù)、交叉銷售，不斷優(yōu)化差異化策略
4、市場永遠不會有錯，有錯的只是我們的想法；
三、知道自己現(xiàn)在和將來在什么領(lǐng)域、區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)力；
1、面對大量客戶，進行分階營銷；
2、不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；
第二節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
第一、任何公司無法占領(lǐng)和滿足每一個客源市場；
一、每家公司都可以將產(chǎn)品賣到全世界；
二、不能盲目地認為"皇帝的女兒不愁嫁”；
三、沒有企業(yè)能同時接觸所有人；
四、客戶不是越多越好，而是越精越好；
第二、同時取悅所有人，就是得罪每個人；
一、把所有人都當作目標客戶等于放棄了所有客戶；
二、營銷最大的錯誤是試圖去取悅所有人；
三、不同客戶購買金額、貢獻、成單周期、難易程度不同；
四、同一時間只做一部份項目、一部分客戶和產(chǎn)品；
第三、集中力量，局部優(yōu)先、單點突破；
一、產(chǎn)品聚焦
二、區(qū)域聚焦
三、推廣聚焦
四、渠道聚焦
五、資源聚焦
六、人員聚焦
第三節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們；
第一、迎合客戶，不教育客戶；
一、教育客戶非常浪費時間，且風(fēng)險大；
二、投其所好，給其所需，不強行銷售；
第二、從客戶的角度看待自己；
一、自己看自己，哪都好，重于泰山；但客戶看我，漠不關(guān)心，輕如鴻毛；
二、對現(xiàn)有客戶背景、忠誠度、利潤進行分析，找出共同點；
三、物以類聚，人以群分，門檔戶對，一拍即合；
第三、甄別出哪些該堅持、哪些該放棄；
1、價低、量少、難度大、要求多，時間急、態(tài)度差的客戶嚴重分散企業(yè)精力；
2、提升營銷精準度、推薦的匹配度；
3、不追求微利、無利、負利營銷，銷售忌諱“本末倒置”
第二章、市場細分；
第一節(jié)、基于地理位置；
第A、根據(jù)不同區(qū)域劃分
第一、公司影響力
1、核心區(qū)域
2、強勢區(qū)域
3、均勢區(qū)域
4、弱勢區(qū)域
5、空白區(qū)域
第二、城市與鄉(xiāng)村
城市消費者和鄉(xiāng)村消費者可能在消費習(xí)慣、需求和偏好上存在差異。
第B、商圈與門店分析；
第一、商圈分類；
一、商業(yè)區(qū)
二、住宅區(qū)
三、文教區(qū)
四、辦公區(qū)
五、工業(yè)區(qū)
第二、輻射范圍；
一、按距離劃分；
1、核心區(qū)域；
2、次級區(qū)域；
3、邊緣區(qū)域；
二、按照來店所需的時間；
1、徒步圈
2、騎車圈
3、乘車圈
4、開車圈
三、競爭者情況；
1、商圈內(nèi)同類型的門店數(shù)量；
2、商圈內(nèi)同類型門店面積；
3、大型超市的專區(qū)；
第四、核心競爭者情況；
第三、不同商圈的客流高峰
第一、每日高峰
第二、節(jié)假日或特殊活動
第三、季節(jié)性高峰；
第二節(jié)、基于行業(yè)劃分；
一、更精準的市場定位
二、建立領(lǐng)域?qū)ｉL
三、降低營銷成本
四、提高銷售效率
五、增強客戶關(guān)系管理
六、提高員工專業(yè)性
第三節(jié)、基于產(chǎn)品特征；
一、品牌價值；
二、組合價值；
1、不同產(chǎn)品組合在一起所形成的總體價值；
2、彌補單一產(chǎn)品的不足；
3、形成差異化競爭優(yōu)勢；
4、提供更加便利的購買體驗；
三、場景價值；
四、功能價值；
1、強調(diào)產(chǎn)品的特殊功能；
2、產(chǎn)品不同的特性吸引不同客戶；
3、不同功能解決客戶不同的問題；
五、包裝價值；
六、銷售價值；
1、不同的人去賣，價格、銷售額可以不一樣；
2、通過提高銷售人員形象、氣質(zhì)、專業(yè)水平來提高銷售額；
七、稀缺價值；
第四節(jié)、基于使用場景；
第一、明確使用場景
第二、識別關(guān)鍵使用場景
第三、分析使用場景中的客戶需求
第四、描述客戶群體特征
第三章、客戶細分；
第一節(jié)、基于消費者特征細分
第一、年齡
一、青年
二、中年
三、老年
第二、性別
一、消費動機
二、購物目的
三、購物方式
四、消費決策過程
第三、收入
一、消費能力
二、品牌偏好
三、購物場所
四、購物頻率
五、價格敏感度
六、個性化需求
七、售后服務(wù)要求
第四、教育程度
第五、家庭結(jié)構(gòu)
一、夫妻家庭（丁克家庭、空巢家庭）
二、核心家庭（父母與未婚子女）
三、主干家庭（兩代或兩代以上夫妻）
四、單親家庭
第二節(jié)、根據(jù)客戶心理偏好；
一、求廉
二、求值
三、求精
四、求新
五、求美
六、情感
七、求安
八、方便
第三節(jié)、根據(jù)不同客戶角色；
一、買的人
二、用的人
三、受益人
四、定的人
五、決策人
六、刺激人
第四節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品生命周期；
一、產(chǎn)品的導(dǎo)入期
1、早期嘗鮮者；
2、價格敏感者；
3、品質(zhì)追求者；
4、技術(shù)愛好者；
二、產(chǎn)品的成長期
1、需求改善者
2、從眾型客戶
3、需求升級者
三、產(chǎn)品的成熟期
1、品牌忠誠者
2、跨界消費者
3、落后消費者
4、重度使用者
5、輕度使用者
四、產(chǎn)品的衰退期
1、價格敏感者
2、懷舊消費者
3、偏遠消費者
4、專業(yè)需求者
第五節(jié)、根據(jù)客戶購買階段；
一、無意識階段
二、考慮階段
三、決策階段
四、使用階段
第六節(jié)、消費者與品牌關(guān)系；
一、潛在客戶
二、考察客戶
三、興趣客戶
四、成交客戶
五、擁護客戶
六、忠誠客戶
第四章、行為細分；
第一節(jié)、根據(jù)購買的頻率；
1、首次購買者
2、偶爾購買者
3、特定購買者
4、經(jīng)常購買者
5、忠誠購買者
第二節(jié)、根據(jù)品牌忠誠度；
一、單一品牌忠誠者
二、幾種品牌忠誠者
三、品牌探索者
四、無品牌偏好者
第三節(jié)、根據(jù)促銷敏感度；
1、價格敏感型消費者
2、品質(zhì)追求型消費者
3、沖動型消費者
4、忠誠型消費者
5、理性消費者
6、社交影響型消費者
7、需要型消費者
第四節(jié)、根據(jù)客戶購買地點；
第一、在何處下決心購買；
一、情感需求
二、即時欲望
三、社交影響
四、促銷活動
五、購物體驗
六、實際需求
第二、何處實際進行購買；
一、實體店、專賣店、電商平臺
二、購物過程方便、快捷，售后服務(wù)完善，消費者會更愿意再次購買。
第五節(jié)、根據(jù)客戶使用習(xí)慣；
一、使用時段
二、使用時長
三、使用頻率
四、使用功能
第五章、評估市場；
第一、總體規(guī)模不同
第二、增長趨勢不同
第三、集中程度不同
一、時間集中
二、距離集中
三、需求集中
第四、匹配程度不同
一、需求波動度
二、客戶滿意度
三、競爭力分析
四、價格穩(wěn)定性
五、獲客的成本
第六章、客戶分級；
第一、最寶貴的客戶
一、20%優(yōu)質(zhì)的大客戶；
二、創(chuàng)造影響力的客戶；
第二、最危險的客戶
一、20%關(guān)系最遠的客戶；
A、不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽，錯位合作；
B、不追求從所有跟你談的人身上賺到錢；
二、危險客戶容易出的問題；
1、產(chǎn)品風(fēng)險
2、財務(wù)風(fēng)險
3、信用風(fēng)險
4、管理風(fēng)險
5、政治風(fēng)險
第三、需關(guān)注的客戶
一、分享者
二、體驗者
三、互換者
第四、需培養(yǎng)的客戶
一、針對新客戶；
二、針對老客戶；
三、針對預(yù)流失客戶；
四、一般普通的客戶；
第七章、評估資源；
第一節(jié)、從哪些角度評估資源？
第一、公司業(yè)績情況
第二、客戶關(guān)系管理
第三、評估人力資源
第四、評估銷售渠道
第二節(jié)、確定銷售范圍；
第一、銷售半徑不同
一、銷售半徑影響原因；
二、根據(jù)銷售半徑劃分；
第二、傳播半徑不同
一、傳播半徑的影響因素
二、根據(jù)傳播半徑劃分
第三、心理距離不同
一、不信任感
二、不熟悉感
三、風(fēng)險意識
四、競爭對手
第八章、制定策略；
第一節(jié)、做好競爭分析
第一、評估競爭狀況；
第二、發(fā)現(xiàn)市場空隙；
一、市場創(chuàng)新空隙
二、客戶體驗空隙
三、價格競爭空隙
四、區(qū)域市場空隙
五、客戶細分空隙
六、渠道選擇空隙
第二節(jié)、確定競爭策略；
第一、對抗策略；
第二、取代策略；
第三、避強策略；
第九章、市場測試；
第一節(jié)、如何開展市場測試
第一、明確測試目標
1、測試消費者需求
2、測試產(chǎn)品功能
3、評估定價策略
4、驗證市場定位
5、測試銷售渠道
6、測試營銷策略
第二、選擇測試產(chǎn)品
第三、確定目標市場
第四、制定測試計劃
第五、實施具體測試
第六、制定改進策略
第七、建立評估體系
第二節(jié)、開拓市場的原則；
第一、謹慎測試
第二、重點進攻
第三、有效復(fù)制
第四、迅速擴張
第五、及時放棄

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