讓銷售增值-黃金價(jià)值的銷售對話

  培訓(xùn)講師:張志斌

講師背景:
張志濱老師——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師?中科院碩士、清華大學(xué)MBA?前思科高管?前萬寶盛華(世界500強(qiáng))高管?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)?中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團(tuán)特聘講師?美國商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國商會(huì)的特聘培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北航、浙大、南 詳細(xì)>>

張志斌
    課程咨詢電話:

讓銷售增值-黃金價(jià)值的銷售對話詳細(xì)內(nèi)容

讓銷售增值-黃金價(jià)值的銷售對話

讓銷售增值-黃金價(jià)值的銷售對話【課程背景】
如果把銷售每年的業(yè)績配額,除以和在客戶在一起的時(shí)間,會(huì)是一個(gè)非??陀^的時(shí)間價(jià)值。然后,很多銷售還是面臨下面的困境:
總約客戶吃飯,建立良好的溝通,但總覺得他們還是有所顧忌
為什么花了很多時(shí)間、很大精力跟進(jìn)客戶,最后還是沒做成生意
為什么在競爭中最積極的配合客戶報(bào)價(jià),最后還是被競爭對手搶走單子
為什么總是很難見到真正做決策的人
認(rèn)為已經(jīng)完全滿足了客戶的要求,但總是遲遲無法成交
高價(jià)值對話銷售技巧是當(dāng)今最前沿的銷售溝通技巧。隨著全球性的經(jīng)濟(jì)過剩、市場因飽和而帶來的發(fā)展放緩,客戶對新技術(shù)、新項(xiàng)目的投資越來越謹(jǐn)慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面,如何讓客戶產(chǎn)生新的更大的需求,是很多銷售苦惱的事情。
高價(jià)值對話銷售技巧可以科學(xué)和精確的銷售技巧,幫助客戶改變思維,更多的推動(dòng)新項(xiàng)目的產(chǎn)生,讓銷售人員更好的掌控全局,更好的維護(hù),但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個(gè)過程中,充分得到一個(gè)專業(yè)的價(jià)值,從而形成一個(gè)明智的購買決定;同時(shí),通過面對面的感情直接接觸,給客戶帶來情感收入。
高價(jià)值對話,給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起客戶需求,增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì);給客戶帶來最大化的價(jià)值增值,同時(shí)讓客戶產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。
【課程收益】
深入了解高價(jià)值對話銷售技巧方法,有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項(xiàng)目
在銷售過程中制造客戶適宜的緊迫感,更多掌控局面
學(xué)習(xí)如何維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系,并提升到更高的層次
【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務(wù)人員
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
高價(jià)值對話銷售技巧的基礎(chǔ)
高價(jià)值對話銷售技巧的產(chǎn)生背景
高價(jià)值對話銷售技巧的意義
高價(jià)值對話銷售技巧的邏輯
客戶購買過程中的三個(gè)重要角色
工具:客戶價(jià)值分析、客戶采購流程
案例: 思科 華為
制造適宜的緊迫感
什么是適宜的緊迫感
客戶緊迫感測試
如何制造緊迫感
工具:客戶緊迫感測試工具結(jié)合實(shí)際的討論和演練
案例:安捷倫 百度
建立洞察力,引領(lǐng)客戶思路
如何建立客戶洞察力
改變客戶的思維方式、經(jīng)營理念
導(dǎo)向我們的解決方案
工具: 客戶價(jià)值引導(dǎo)矩陣
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
案例:邁瑞 三一重工
量身定制,引起共鳴
客戶的人際溝通風(fēng)格
提供客戶信息的四個(gè)視角
提問與傾聽的技巧
如何與客戶建立信任
工具:客戶風(fēng)格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
案例:思科 安捷倫
掌控全局
如何推進(jìn)項(xiàng)目
建議或激發(fā)客戶采取行動(dòng)
促單技巧
工具:促單情景分類與推進(jìn)技巧
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
案例: SAP 安捷倫
課程總結(jié)與綜合演練
綜合演練
反饋互動(dòng)
培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點(diǎn)評
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表

 

張志斌老師的其它課程

中流砥柱--中層管理者的技能提升 【課程背景】企業(yè)管理不是馬拉松,而是接力賽。足夠多、足夠強(qiáng)的中層管理者是企業(yè)人才的中堅(jiān)力量,這個(gè)群體的管理意識、管理能力的高低、能力能否得到充分發(fā)揮,直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展。如果把一個(gè)企業(yè)比做一個(gè)人,高層管理者就是大腦,要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略;中層就是脊梁,要去協(xié)助大腦傳達(dá)和執(zhí)行命令到四肢——基層??梢哉f,中層就是老

 講師:張志斌詳情


激發(fā)活力—數(shù)字時(shí)代的組織管理【課程背景】產(chǎn)品不創(chuàng)新,失去市場和客戶。組織不創(chuàng)新,失去人才和機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的本質(zhì)在于激發(fā)個(gè)體活力、組織活力?如何在數(shù)字化時(shí)代,信息四通八達(dá),瞬息萬變的市場環(huán)境中,如何激活個(gè)體和組織的各個(gè)動(dòng)力要素?如何通過靈活、敏捷的戰(zhàn)略,去快速應(yīng)對業(yè)務(wù)變向、轉(zhuǎn)型升級?如何建構(gòu)數(shù)字化時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)力,給個(gè)體賦能,保持組織活力本工作坊,將針對客戶特定行業(yè)

 講師:張志斌詳情


跨越文化的障礙—全球化的團(tuán)隊(duì)能力【課程背景】全球化的經(jīng)濟(jì)和多元化的工作環(huán)境,要求在領(lǐng)導(dǎo)者和雇員放大自己的視角,理解和兼容不同背景,不同價(jià)值觀,不同文化淵源的人,一起合作,取長補(bǔ)短,創(chuàng)造更多的價(jià)值?!菊n程收益】通過對文化差異特別是溝通差異的認(rèn)知,更加包容,更加策略地應(yīng)對差異帶來的沖突對全球化領(lǐng)導(dǎo)者的能力要求有認(rèn)識,能夠找出自己提升的空間和行動(dòng)計(jì)劃能夠有效地管理

 講師:張志斌詳情


數(shù)字時(shí)代的精兵-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì) 【課程背景】在數(shù)字化時(shí)代,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,在關(guān)注目標(biāo)、流程和執(zhí)行力等傳統(tǒng)業(yè)績指標(biāo)之外,還要增加客戶導(dǎo)向、創(chuàng)新和敏捷性的問題。給客戶創(chuàng)造價(jià)值,讓創(chuàng)新促動(dòng)持續(xù)增長,敏捷能先人一步。這變成一個(gè)系統(tǒng)問題。當(dāng)我們從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時(shí),我們才是一個(gè)真正的管理者。本課程將結(jié)合企業(yè)管理現(xiàn)狀,以國內(nèi)外研究最新管理理論為經(jīng),

 講師:張志斌詳情


文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),文化管理是應(yīng)對變化的外部環(huán)境、內(nèi)部流程最佳的管理工具。如何讓企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營落地,如何產(chǎn)生基層的執(zhí)行力,需要通過文化去造勢,去調(diào)動(dòng)企業(yè)員工積極性,讓員工在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)體現(xiàn)自身價(jià)值。本工作坊將通過大量案例、討論,引導(dǎo)企業(yè)文化進(jìn)行重塑進(jìn)行升級或者進(jìn)行共創(chuàng),以適應(yīng)新的市場管理變革,推動(dòng)企業(yè)

 講師:張志斌詳情


團(tuán)隊(duì)效能倍增--協(xié)同與創(chuàng)新的力量【課程背景】團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度,既是團(tuán)隊(duì)所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)?!菊n程收益】能夠記住高效溝通、高效協(xié)作的幾大要點(diǎn)能夠分辨造成溝通協(xié)作的常見五種障礙能夠記住產(chǎn)生溝通協(xié)作問題時(shí),解決的分解動(dòng)作能夠聯(lián)系自身至

 講師:張志斌詳情


引領(lǐng)變革-數(shù)字時(shí)代的組織變革領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大,就要適時(shí)的進(jìn)行變革、升級,這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營模式正在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí),組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。后者的變化體現(xiàn)在柔性化的組織、靈活的角色、持續(xù)的文化創(chuàng)新,財(cái)務(wù)、人力、法務(wù)等支撐性的后臺職能如何融入變革,如何

 講師:張志斌詳情


用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團(tuán)隊(duì)【課程背景】對于所有的管理者而言,建立一個(gè)高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是非常重要的。高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生工作成果并且速度更快,鼓勵(lì)成員協(xié)作創(chuàng)新,樹立更好的團(tuán)隊(duì)精神與結(jié)果。這個(gè)課程聚焦于高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的建立,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合,在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中產(chǎn)生高執(zhí)行力。這是一個(gè)非常實(shí)戰(zhàn)型的課程,以團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)為基礎(chǔ),利用了互動(dòng)模擬,案例分析和最佳實(shí)踐分享。該課程課

 講師:張志斌詳情


用能量管理團(tuán)隊(duì)-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】在當(dāng)今這個(gè)復(fù)雜多變的數(shù)字化時(shí)代環(huán)境里,各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下,組織管理者最重要的功能就是賦能,而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵(lì)。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式,對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng),對內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動(dòng)力并在工作中持續(xù)為他們賦能。管理人員掌握

 講師:張志斌詳情


戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),戰(zhàn)略是持續(xù)變化升級的,如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),集合不同的觀點(diǎn),形成轉(zhuǎn)折共識?上下同欲者勝,如何讓發(fā)展戰(zhàn)略形成上下一致的理念?如何讓不同時(shí)期、不同利益訴求的高管,形成一致的戰(zhàn)略共識?本工作坊不是來講戰(zhàn)略知識,而是通過實(shí)戰(zhàn)操作來提升企業(yè)戰(zhàn)略的共識,可以激發(fā)管理層的積極參與,坦誠溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企

 講師:張志斌詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請點(diǎn)我! 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有