政企大客戶銷售攻略

  培訓(xùn)講師:張志斌

講師背景:
張志濱老師——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師?中科院碩士、清華大學(xué)MBA?前思科高管?前萬寶盛華(世界500強(qiáng))高管?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)?中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)特聘講師?美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北航、浙大、南 詳細(xì)>>

張志斌
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政企大客戶銷售攻略詳細(xì)內(nèi)容

政企大客戶銷售攻略

謀略致勝-政企大客戶銷售攻略【課程背景】
近年來,政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開,環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。
如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作,調(diào)動好內(nèi)外資源,從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略,選擇合適的生態(tài)合作伙伴,從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式。
【課程收益】
理解大客戶銷售的層次化體系,重新理解客戶分類
學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力
學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析,提高關(guān)系拓展能力
學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃,提高銷售的執(zhí)行力
學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶,根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略,提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會
【課程特色】思想獨(dú)到;互動活躍;點(diǎn)評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程時間】2天
【課程大綱】
政企客戶銷售中的場景分析
來自銷售的視角
產(chǎn)品
解決方案
商業(yè)價值
來自客戶的視角
難點(diǎn)問題
痛點(diǎn)問題
政治層面
戰(zhàn)術(shù)層面
財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
政企銷售的角色
供應(yīng)商
總包商
咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例:IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)
客戶的層次化管理
客戶的價值分類
銷售方法的層次遞進(jìn)
制定正確的客戶營銷策略
模型:銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具:政企銷售的體系與策略
政企銷售案例: 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
穩(wěn)步推進(jìn)大客戶的銷售管理
制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
項(xiàng)目機(jī)會的漏斗管理
銷售的個人時間管理
銷售線路的設(shè)定
項(xiàng)目與時間管理
銷售案例研討:如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例: 思科 ORACLE SAP
工具: 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具
客戶內(nèi)部的影響力分析
組織結(jié)構(gòu)分析
采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)等
客戶關(guān)系的強(qiáng)化與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者
客戶高層分析
利益訴求、內(nèi)部權(quán)力政治均衡、
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應(yīng)商選擇流程
銷售流程的優(yōu)化
客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
案例分享: 思科
模型:影響力模型、客戶的決策鏈
工具:客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí),并小組分享討論
如何形成解決方案
客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
解決方案的形成
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
呈現(xiàn)解決方案銷售
時機(jī)選擇
呈現(xiàn)方式
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價值分析
案例: 某化工材料企業(yè)的銷售案例,成功突破客戶預(yù)算
政企客戶的生態(tài)化市場開發(fā)
客戶關(guān)系管理的生命周期
關(guān)系開拓期
快速發(fā)展期
穩(wěn)定合作期
衰退脫離期
不同時期客戶關(guān)系的管理策略
客戶關(guān)系與營銷生態(tài)系統(tǒng)
其他銷售部門的配合
與市場部、品牌的配合
與研發(fā)的配合
與生產(chǎn)、服務(wù)部門的配合
渠道伙伴的配合
案例:思科 華為 IBM
工具:客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練,學(xué)員觀察,老師回答與點(diǎn)評
工具:行動計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表

 

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中流砥柱--中層管理者的技能提升 【課程背景】企業(yè)管理不是馬拉松,而是接力賽。足夠多、足夠強(qiáng)的中層管理者是企業(yè)人才的中堅(jiān)力量,這個群體的管理意識、管理能力的高低、能力能否得到充分發(fā)揮,直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展。如果把一個企業(yè)比做一個人,高層管理者就是大腦,要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略;中層就是脊梁,要去協(xié)助大腦傳達(dá)和執(zhí)行命令到四肢——基層??梢哉f,中層就是老

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激發(fā)活力—數(shù)字時代的組織管理【課程背景】產(chǎn)品不創(chuàng)新,失去市場和客戶。組織不創(chuàng)新,失去人才和機(jī)會。而創(chuàng)新的本質(zhì)在于激發(fā)個體活力、組織活力?如何在數(shù)字化時代,信息四通八達(dá),瞬息萬變的市場環(huán)境中,如何激活個體和組織的各個動力要素?如何通過靈活、敏捷的戰(zhàn)略,去快速應(yīng)對業(yè)務(wù)變向、轉(zhuǎn)型升級?如何建構(gòu)數(shù)字化時代的領(lǐng)導(dǎo)力,給個體賦能,保持組織活力本工作坊,將針對客戶特定行業(yè)

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跨越文化的障礙—全球化的團(tuán)隊(duì)能力【課程背景】全球化的經(jīng)濟(jì)和多元化的工作環(huán)境,要求在領(lǐng)導(dǎo)者和雇員放大自己的視角,理解和兼容不同背景,不同價值觀,不同文化淵源的人,一起合作,取長補(bǔ)短,創(chuàng)造更多的價值。【課程收益】通過對文化差異特別是溝通差異的認(rèn)知,更加包容,更加策略地應(yīng)對差異帶來的沖突對全球化領(lǐng)導(dǎo)者的能力要求有認(rèn)識,能夠找出自己提升的空間和行動計(jì)劃能夠有效地管理

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數(shù)字時代的精兵-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì) 【課程背景】在數(shù)字化時代,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,在關(guān)注目標(biāo)、流程和執(zhí)行力等傳統(tǒng)業(yè)績指標(biāo)之外,還要增加客戶導(dǎo)向、創(chuàng)新和敏捷性的問題。給客戶創(chuàng)造價值,讓創(chuàng)新促動持續(xù)增長,敏捷能先人一步。這變成一個系統(tǒng)問題。當(dāng)我們從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時,我們才是一個真正的管理者。本課程將結(jié)合企業(yè)管理現(xiàn)狀,以國內(nèi)外研究最新管理理論為經(jīng),

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文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),文化管理是應(yīng)對變化的外部環(huán)境、內(nèi)部流程最佳的管理工具。如何讓企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營落地,如何產(chǎn)生基層的執(zhí)行力,需要通過文化去造勢,去調(diào)動企業(yè)員工積極性,讓員工在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時體現(xiàn)自身價值。本工作坊將通過大量案例、討論,引導(dǎo)企業(yè)文化進(jìn)行重塑進(jìn)行升級或者進(jìn)行共創(chuàng),以適應(yīng)新的市場管理變革,推動企業(yè)

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團(tuán)隊(duì)效能倍增--協(xié)同與創(chuàng)新的力量【課程背景】團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度,既是團(tuán)隊(duì)所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動團(tuán)隊(duì)資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?。【課程收益】能夠記住高效溝通、高效協(xié)作的幾大要點(diǎn)能夠分辨造成溝通協(xié)作的常見五種障礙能夠記住產(chǎn)生溝通協(xié)作問題時,解決的分解動作能夠聯(lián)系自身至

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引領(lǐng)變革-數(shù)字時代的組織變革領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大,就要適時的進(jìn)行變革、升級,這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營模式正在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時,組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。后者的變化體現(xiàn)在柔性化的組織、靈活的角色、持續(xù)的文化創(chuàng)新,財(cái)務(wù)、人力、法務(wù)等支撐性的后臺職能如何融入變革,如何

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用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團(tuán)隊(duì)【課程背景】對于所有的管理者而言,建立一個高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是非常重要的。高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生工作成果并且速度更快,鼓勵成員協(xié)作創(chuàng)新,樹立更好的團(tuán)隊(duì)精神與結(jié)果。這個課程聚焦于高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的建立,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合,在動態(tài)變化的環(huán)境中產(chǎn)生高執(zhí)行力。這是一個非常實(shí)戰(zhàn)型的課程,以團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)為基礎(chǔ),利用了互動模擬,案例分析和最佳實(shí)踐分享。該課程課

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用能量管理團(tuán)隊(duì)-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】在當(dāng)今這個復(fù)雜多變的數(shù)字化時代環(huán)境里,各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下,組織管理者最重要的功能就是賦能,而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式,對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng),對內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動力并在工作中持續(xù)為他們賦能。管理人員掌握

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戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),戰(zhàn)略是持續(xù)變化升級的,如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),集合不同的觀點(diǎn),形成轉(zhuǎn)折共識?上下同欲者勝,如何讓發(fā)展戰(zhàn)略形成上下一致的理念?如何讓不同時期、不同利益訴求的高管,形成一致的戰(zhàn)略共識?本工作坊不是來講戰(zhàn)略知識,而是通過實(shí)戰(zhàn)操作來提升企業(yè)戰(zhàn)略的共識,可以激發(fā)管理層的積極參與,坦誠溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企

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