《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》



銀行”兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練

【課程背景】

當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢(shì)干掉規(guī)模！先進(jìn)取代落后！國(guó)有銀行渠道下沉、
推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場(chǎng)，金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，
同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，“狼“來了！外資銀行進(jìn)入中國(guó)，銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”
向“行商”轉(zhuǎn)變？銀行業(yè)如何在一片“紅?！爸麻_拓新的”藍(lán)?！笆袌?chǎng)？外拓營(yíng)銷勢(shì)在必行
！
如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶高高興興請(qǐng)進(jìn)來？市場(chǎng)細(xì)分，社區(qū)金融，客戶
需求體驗(yàn)化，過去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營(yíng)銷將是銀行集客的有效途
徑。

經(jīng)過長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策
略。特別推出《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營(yíng)通過精心設(shè)計(jì)，采用“課
堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn)
“五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。“




【課程收益】
這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！
這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！
這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)！

學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷理念“真”轉(zhuǎn)變

理論+實(shí)踐：營(yíng)銷信心“真”增強(qiáng)

攻堅(jiān)+爭(zhēng)先：營(yíng)銷業(yè)績(jī)“真”提升

感受+體驗(yàn)：營(yíng)銷能力“真”激發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】
主要對(duì)象一：客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理；
主要對(duì)象二：網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)
主要對(duì)象三：臨柜人員及營(yíng)銷崗
【培訓(xùn)時(shí)間】
4天基礎(chǔ)版（現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）
第一天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程（營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等）；
第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；
第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；
第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項(xiàng)目總結(jié)
5天提升版（現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+項(xiàng)目后期固化方案制定+外拓營(yíng)銷百問百答話術(shù)手冊(cè)提
煉+外拓營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng)）
第一天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程（營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等）；
第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；
第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；
第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+項(xiàng)目總結(jié)回顧（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；
第五天：外拓營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng)課程+后期固話方案制定+外拓營(yíng)銷百問百答
話術(shù)手冊(cè)提煉；

【培訓(xùn)形式】
課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn)
【課程大綱】
第一部分 銀行營(yíng)銷贏思維
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、銀行營(yíng)銷突圍的四把利刃
A、產(chǎn)品---從本身價(jià)值到附加價(jià)值
B、營(yíng)銷---從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
C、服務(wù)---從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
D、人員---銀行營(yíng)銷人員的五項(xiàng)能力修煉
3、銀行客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題
A、他是誰：客戶精準(zhǔn)定位
B、他在哪：客戶有效挖掘
C、怎么找到他：客戶開拓技巧方法
D、怎么讓他喜歡我：營(yíng)銷人員五項(xiàng)能力修煉
E、怎么讓他忠誠(chéng)我：那些因素影響著顧客忠誠(chéng)度
客戶識(shí)別與需求分析
1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別有方法、營(yíng)銷有區(qū)別
SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
E、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練
傾聽：傾聽技能
尋問：基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

第二部分 銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能
外拓營(yíng)銷的“三實(shí)”——實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效
2、外拓營(yíng)銷客戶開發(fā)六步成交法
1）掃街準(zhǔn)備
打破陌生
A、“看、聽、說、問、笑”打破陌生高效溝通的5步曲
B、聽三層與三層聽
C、打破陌生如何先溝通感情再溝通事情
D、打破陌生如何先聊天再聊事
深挖需求
4）產(chǎn)品介紹
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析提煉
B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
D、產(chǎn)品自我包裝與破殼
異議處理
A、異議產(chǎn)生的原因
B、異議處理的原則
C、異議處理的技巧
D、做“能說會(huì)道”的銷售人員
（演練：營(yíng)銷常見拒絕處理1對(duì)1情景演練）
禮貌離開
A、離開的時(shí)機(jī)把握
B、離開時(shí)注意事項(xiàng)
C、離開時(shí)的巧妙預(yù)約
(7)客情關(guān)系維系及深度拓展
A、 客戶忠誠(chéng)度與營(yíng)銷人員真誠(chéng)度
B、情感融入與客戶深度拓展
C、精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合
D、不同客戶的維護(hù)的方法
3、外拓營(yíng)銷工作創(chuàng)新點(diǎn)、提升點(diǎn)的5W2H要素方案制定
工具1：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備表
工具2: 銀行外拓營(yíng)銷訓(xùn)前調(diào)研表
工具3：銀行外拓營(yíng)銷商戶信息建檔表
工具4：外拓營(yíng)銷區(qū)域劃分及人員分工原則
4、外拓營(yíng)銷接近客戶的方法
1）好奇接近法
2）聊天接近法
3）饋贈(zèng)接近法
4）贊美接近法
.........................
演練：1對(duì)1情景演練
5、外拓營(yíng)銷常見拒絕處理
演練：1對(duì)1情景演練
第三部分 銀行外拓營(yíng)銷實(shí)務(wù)
1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)
3）外拓營(yíng)銷之三光營(yíng)銷、三全營(yíng)銷
4）外拓營(yíng)銷的四個(gè)不同
5）外拓營(yíng)銷常態(tài)化方案
6）外拓營(yíng)銷百問百答
7）外拓營(yíng)銷實(shí)施方案
工具5：外拓營(yíng)銷后期跟進(jìn)指導(dǎo)表






第五部分 外拓營(yíng)銷流程安排
|時(shí)間 |地點(diǎn) |參與人 |內(nèi)容 |
|開課前一天 |不定 |相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) |現(xiàn)場(chǎng)溝通及檢查各項(xiàng)工作準(zhǔn)備情況 |
| | | |與貴行培訓(xùn)總負(fù)責(zé)人對(duì)接各項(xiàng)工作 |
|第一天白天 |會(huì)議室 |外拓參訓(xùn)學(xué)員 |實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練 |
|（08:30---17:30）| | |營(yíng)銷話術(shù)提煉 |
| | | |情景模擬演練 |
| | | |客戶識(shí)別技巧演練 |
|第一天晚上 |會(huì)議室 |外拓參訓(xùn)人員； |講師活動(dòng)安排 |
|（18:30---20:00）| |辦公室人員及相關(guān)|微課堂建立及細(xì)則要求 |
| | |部門 |第二天工作安排 |
| | | |詳細(xì)物料準(zhǔn)備 |
| | | |劃分商區(qū)小組調(diào)研及營(yíng)銷方案制定 |
|第二、三天白天 |商區(qū)營(yíng)銷|外拓參訓(xùn)人員 |掃街---以貴行某個(gè)金融產(chǎn)品為主的綜合金融營(yíng)銷 |
|（08:30---17:30）| | |： |
| | | |高效啟動(dòng)晨會(huì) |
| | | |小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動(dòng)外拓營(yíng)銷 |
| | | |以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營(yíng)銷與訪談 |
| | | |講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與巡檢 |
|第二、三天晚上 |會(huì)議室 | |講師點(diǎn)評(píng)總結(jié) |
|（19:00---20:30）| |外拓參訓(xùn)人員及相|針對(duì)白天營(yíng)銷問題進(jìn)行解決與情景模擬演練 |
| | |關(guān)領(lǐng)導(dǎo) | |
|第四天 |商區(qū)營(yíng)銷|外拓參訓(xùn)人員 |掃街---以貴行某個(gè)金融產(chǎn)品為主的綜合金融營(yíng)銷 |
|（08:30---17:30）| | |： |
| | | |高效啟動(dòng)晨會(huì) |
| | | |以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營(yíng)銷與訪談 |
| | | |講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與巡檢 |
|第五天 |會(huì)議室 | |小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，啟動(dòng)外拓營(yíng)銷 |
|（14:00---17:00）| |外拓參訓(xùn)人員及相|以小組成員輪流方式與客戶進(jìn)行營(yíng)銷與訪談 |
| | |關(guān)領(lǐng)導(dǎo) |外拓營(yíng)銷常態(tài)化與固化方法分享 |
| | | |項(xiàng)目總結(jié)與回顧 |

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