特色年金險(xiǎn)銷售系統(tǒng)——三商一體 —— 開(kāi)門紅營(yíng)銷利器
中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。



截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力，支撐著對(duì)養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對(duì)資產(chǎn)的保障需求也會(huì)持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來(lái)的新需求。中國(guó)社會(huì)的老齡化進(jìn)程正在加速。截止 2017年底，全國(guó)65歲以上人口占人口總數(shù)的比例達(dá)到11.4%。我們預(yù)計(jì)到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%，老齡化對(duì)生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問(wèn)題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來(lái)的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開(kāi)年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。



這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道。本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計(jì)，從解讀中國(guó)人的10大風(fēng)險(xiǎn)為起點(diǎn)，到客戶需求挖掘把握，通過(guò)案例解讀，并為客戶推薦合適的年金保險(xiǎn)，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。
●了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)大眾富裕家庭未來(lái)保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注

?深刻理解“年金險(xiǎn)”的理念及具體要點(diǎn)；掌握本公司年金保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售策略，并且為客戶量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和資產(chǎn)配置

?通過(guò)學(xué)習(xí)“財(cái)商”理念來(lái)開(kāi)發(fā)中產(chǎn)階級(jí)的大額保單

?通過(guò)學(xué)習(xí)“稅商”理念來(lái)開(kāi)發(fā)企業(yè)主的大額保單

?通過(guò)學(xué)習(xí)“法商”理念來(lái)開(kāi)拓高凈值客戶和全職太太的大額保單

?通過(guò)“資產(chǎn)配置”來(lái)開(kāi)拓白領(lǐng)和工薪階層市場(chǎng)
第一講：開(kāi)訓(xùn) – 卓越的思維

一、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)是唯一勝出的道路

1、案例: 從甲骨文高級(jí)員工“失業(yè)”說(shuō)起

2、選對(duì)行業(yè)成就自我 – 保險(xiǎn)行業(yè)就是越老越吃香的工作

二、卓越的思維

1、哈佛大學(xué)的人生精英軌跡測(cè)試

2、演練 20方案練習(xí) - 設(shè)定年度開(kāi)門紅的目標(biāo)和行動(dòng)方案

3、小結(jié)：沒(méi)有穩(wěn)定的職業(yè)，只有不斷自我設(shè)定目標(biāo)和蛻變成長(zhǎng)



第二講：從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷未來(lái)趨勢(shì)

一、從國(guó)家形勢(shì)預(yù)判銷售方向

1. 國(guó)家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展

解讀1：國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)

2．習(xí)近平的“健康中國(guó)”策－實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略

解讀2：十九大報(bào)告中指出，要完善國(guó)民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù)，以人民健康為中心?實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略

3.國(guó)家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)分擔(dān)政府壓力

國(guó)家意愿——保險(xiǎn)發(fā)展新格局

－　保險(xiǎn)行業(yè)的后十年將會(huì)是鉆石十年



二、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1、2019年財(cái)富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健

案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)

2、中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入低息、負(fù)息時(shí)代

3、人口紅利消失 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期

4、居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景

5、我們身邊的最大危機(jī) -財(cái)富殺手 通貨膨脹



三、國(guó)民剛需

1、保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)在來(lái)源：社會(huì)需要

2、人口老齡化越來(lái)越嚴(yán)重 - 未富先老

3、社保養(yǎng)老金替代率不足

4、人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求

5、人口紅利到人生紅利：解決問(wèn)題的終極思路

6、人口老齡化帶給保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇



第三講：年金保險(xiǎn)銷售環(huán)— 開(kāi)拓客戶

一、打造自我獲客地圖

1、客戶積累是什么？

剖析：從營(yíng)銷漏斗數(shù)據(jù)看客戶積累和轉(zhuǎn)化

2、獲客地圖總覽

1）基礎(chǔ)類

2）平臺(tái)類

3）資源類

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：年金保險(xiǎn)購(gòu)買的客戶畫(huà)像，寫下自己的獲客地圖

3、學(xué)習(xí)“烤紅薯30客戶管理理論”，提升大客戶保單

1）銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題及其準(zhǔn)備

2）如何提升自身，應(yīng)對(duì)迅速變化的市場(chǎng)？

3）演練：建立信任---關(guān)鍵30秒



第四講：年金保險(xiǎn)銷售環(huán)—需求分析

一、為什么要挖掘客戶的需求

1. 案例：ABC小販的銷售心法和技法比較



二、客戶信息收集，KYC提問(wèn)技術(shù)導(dǎo)入

1、 年金保險(xiǎn)的定位與特點(diǎn)

2、 成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶十大需求點(diǎn) – 人生周期圖

1)養(yǎng)老規(guī)劃

2)意外以及重疾防范

3)家庭棟梁失業(yè)壓力

4)子女教育

5)投資理財(cái)

6)父母贍養(yǎng)

7)婚姻財(cái)產(chǎn)

8)子女傳承

9)稅務(wù)籌劃

10)家企隔離

互動(dòng)：針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下，中產(chǎn)家庭具體的需求和渴望

三 、挖掘痛點(diǎn)

1、挖掘痛點(diǎn)

2、塑造價(jià)值



第五講：年金保險(xiǎn)銷售環(huán)—促成策略

一、財(cái)商促成法- 開(kāi)發(fā)中產(chǎn)階級(jí)的大額保單

1.收益性

1）案例：2019的兩款投資理財(cái)產(chǎn)品，該做如何選擇？

2）縱觀全球發(fā)展中國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家的利率變化趨勢(shì)

3）小結(jié)：在降息時(shí)代，配備一款長(zhǎng)期收益穩(wěn)定的產(chǎn)品是重要資產(chǎn)配置之一



2、流動(dòng)性

2）7個(gè)特點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)保單貸款

2）案例分享：黃光裕和杜鵑的企業(yè)救心丸



3、安全性

1）公司關(guān)

2）行業(yè)關(guān)

3）監(jiān)管關(guān)

4）國(guó)家關(guān)

4、年金產(chǎn)品的三性分析

1）兼?zhèn)涫找嫘浴踩院土鲃?dòng)性

案例：客戶王太太從拒絕到愛(ài)上年金險(xiǎn)

2）生命周期法；利用年金險(xiǎn)，做好人生規(guī)劃



二、稅商促成法 -開(kāi)發(fā)企業(yè)主的大額保單

1、全民納稅活動(dòng)開(kāi)啟 – 金稅三期時(shí)代的來(lái)臨

案例：從范冰冰的案件說(shuō)起

1）全民：社保納稅

2）中產(chǎn)階級(jí)：個(gè)稅法改革

3）高凈值人士：CRS

2、我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)國(guó)家的稅收一盤棋

1）配置免稅資產(chǎn)

2）家企資產(chǎn)剝離

3）提前應(yīng)對(duì)遺產(chǎn)稅



三、法商促成法 - 開(kāi)拓高凈值客戶和全職太太的大額保單

1、婚姻是一場(chǎng)資產(chǎn)重組

案例1：劉強(qiáng)東與奶茶妹妹的婚前財(cái)產(chǎn)隔離

案例2：王寶強(qiáng)與馬蓉的婚變?cè)斐杉彝ベY產(chǎn)外流

2、分析婚姻全周期中不同時(shí)期的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

案例：付出半生，一無(wú)所有

3、討論：預(yù)防婚變的財(cái)產(chǎn)保護(hù)應(yīng)對(duì)策略和保單架構(gòu)設(shè)計(jì)



四、資產(chǎn)配置促成法

1、目前財(cái)富管理的各大難點(diǎn)

1）安心養(yǎng)老難

2）克服通脹難

3）窮人的風(fēng)險(xiǎn)

4）富人的風(fēng)險(xiǎn)

5）資產(chǎn)配置難

- 如何用確定的財(cái)富保證不確定的未來(lái)

- 如何要有合理的資產(chǎn)配置及財(cái)富管理的能力



2、為什么要理財(cái)？

1）如何充滿幸福感和安全感的進(jìn)行理財(cái)呢？

2）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖的介紹和分析

3）從資產(chǎn)配置看年金保險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn)的三性：收益性、流動(dòng)性、安全性

4）小結(jié)：人壽保險(xiǎn)是家庭資產(chǎn)配置中非常重要的金融資產(chǎn)



3、演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險(xiǎn)





第五講：養(yǎng)老險(xiǎn)銷售環(huán)- 客戶經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)介紹

一、客戶維護(hù)方法與技巧

二、轉(zhuǎn)介紹的威力

三、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)



第六講：實(shí)操模擬訓(xùn)練：

四、實(shí)戰(zhàn)案例模擬

五、成功和挑戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

六、頒發(fā)最佳團(tuán)隊(duì)

李燕老師的其它課程