《商業(yè)保險(xiǎn)銷售提升訓(xùn)練》
中國保險(xiǎn)市場經(jīng)過三十年的快速發(fā)展，中國民眾的整體知識儲(chǔ)備也在這三十年間獲得巨大的提升，從而對于保險(xiǎn)的認(rèn)知也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變具體表現(xiàn)不僅僅是對于保險(xiǎn)認(rèn)同度的提高，更多的是對于保險(xiǎn)專業(yè)知識的增加。因此，保險(xiǎn)銷售也已經(jīng)從最初的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為需求導(dǎo)向，從而對于保險(xiǎn)銷售人員的整體技能就有了更高的要求。

目前，保險(xiǎn)銷售人員對于保險(xiǎn)的認(rèn)知參差不齊，再加上客戶常有的跳躍思維，就造成銷售人員經(jīng)常會(huì)在和客戶面談的過程中出現(xiàn)無法有效的解答客戶問題的情況。主要原因是大部分銷售人員沒有形成完整的商業(yè)保險(xiǎn)思維，缺乏整體的銷售邏輯體系支撐。

高老師根據(jù)近二十年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合長期的培訓(xùn)工作，總結(jié)出一整套商業(yè)保險(xiǎn)的底層邏輯，將不同收入階層的保險(xiǎn)需求做了詳盡分析，可以幫助銷售人員建立商業(yè)保險(xiǎn)的整體思維，開拓銷售技能，提升銷售業(yè)績。
● 通過學(xué)習(xí)，建立保險(xiǎn)功用的基本概念，了解商業(yè)保險(xiǎn)的本質(zhì)；

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)在不同層次的客戶商業(yè)保險(xiǎn)的不同功用；

● 真實(shí)案例講解，能直接用于后期的展業(yè)銷售；
前言導(dǎo)入：保險(xiǎn)的概述

1. 風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)的成因和影響

2）應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的4種方式

3）商業(yè)保險(xiǎn)的定義及4大基本原則

4）商業(yè)保險(xiǎn)的2大分類

5）商業(yè)保險(xiǎn)的利益歸屬

2. 保險(xiǎn)在生活中的3種具體表現(xiàn)

3. 商業(yè)保險(xiǎn)底層邏輯的3個(gè)層次



第一講：商業(yè)保險(xiǎn)，普通家庭的財(cái)務(wù)守護(hù)者

一、人生的兩個(gè)偶然：意外和疾病

1. 無處不在的意外對于家庭的影響

2. 健康是永恒的話題

1）癌癥的成因、早期癥狀和三級預(yù)防

2）重大疾病的五種現(xiàn)象

3）重大疾病的三種趨勢

4）疾病發(fā)生后的三種可能

3. 社保的核心作用

案例：一張醫(yī)療發(fā)票引發(fā)的思考

1）社保的三大目錄

2）社保之后費(fèi)用支出

3）社保的核心價(jià)值

4）疾病治療后的三大問題

二、計(jì)算重疾保額的兩種方式

方法一：治療費(fèi)用計(jì)算法

方法二：收入損失計(jì)算法法

案例研討：面對意外和重疾，商業(yè)保險(xiǎn)該如何設(shè)計(jì)？

三、商業(yè)保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)的原理和優(yōu)勢

1. 百萬醫(yī)療：家庭的救命錢

2. 重疾險(xiǎn)：好鋼用在刀刃上



第二講：商業(yè)保險(xiǎn)，中產(chǎn)階級的三個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

一、中國的中產(chǎn)階級界限和現(xiàn)狀

1. 中產(chǎn)階級的八大特點(diǎn)

2. 中產(chǎn)？中“慘”！

二、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之家庭教育金

1. 教育對于家庭的重要性

2. 人生受教育的三個(gè)階段

3. 高等教育金的四個(gè)特點(diǎn)和四種儲(chǔ)備方式

三、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之養(yǎng)老準(zhǔn)備金

1. 大數(shù)據(jù)下的中國長壽老人

2. 目前的養(yǎng)老現(xiàn)狀分析

3. 未來養(yǎng)老金的四個(gè)來源

4. 養(yǎng)老金替代率

1）社保養(yǎng)老金替代率

2）自籌養(yǎng)老金的替代率

四、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之家庭儲(chǔ)備金

1. 中產(chǎn)階級的兩大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2. 家庭蓄水池的設(shè)立和作用

案例研討：如何安排家庭的三筆費(fèi)用？

五、商業(yè)保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)的原理和優(yōu)勢

1. 定期保險(xiǎn)：特定的保險(xiǎn)解決特定的問題

2. 年金險(xiǎn)：有返還的都是好保險(xiǎn)

3. 終身壽：為家庭保駕護(hù)航的保險(xiǎn)

工具：養(yǎng)老金的測算工具



第三講：商業(yè)保險(xiǎn)，高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)劃者

案例：人生四大風(fēng)險(xiǎn)

一、婚姻關(guān)系下的商業(yè)保險(xiǎn)

案例研討：歸屬于張女士的財(cái)產(chǎn)有多少？

1. 夫妻共同財(cái)產(chǎn)

2. 夫妻個(gè)人財(cái)產(chǎn)

3. 婚內(nèi)共同財(cái)產(chǎn)分割

4. 保險(xiǎn)在婚姻關(guān)系中的財(cái)產(chǎn)屬性認(rèn)定

——有效利用商業(yè)保險(xiǎn)的權(quán)利歸屬設(shè)計(jì)保單

二、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中的商業(yè)保險(xiǎn)

1. 中國家企混同風(fēng)險(xiǎn)分析

案例分析：能否保留的房產(chǎn)？

2. 夫妻共同債務(wù)詳解

3. 債務(wù)人撤銷權(quán)詳解

4. 資產(chǎn)代持的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

5. 不同資產(chǎn)面對債務(wù)時(shí)的不同表現(xiàn)

6. 家企防火墻的重要性和設(shè)立方法

——合理使用贈(zèng)與設(shè)計(jì)商業(yè)險(xiǎn)保單

三、資產(chǎn)傳承時(shí)的商業(yè)保險(xiǎn)

1. 資產(chǎn)傳承的四大不可控

2. 資產(chǎn)傳承的四種方式

1）事先贈(zèng)與

2）法定傳承

3）遺囑分配

案例研討：如何做到將資產(chǎn)隱秘傳承給小兒子？

4）保險(xiǎn)傳承

——活用指定受益人設(shè)計(jì)商業(yè)險(xiǎn)保單

對比分析：資產(chǎn)傳承四種方式的功能對比



第四講：保單整理

兩大好處：于業(yè)務(wù)員、于客戶

核心目標(biāo)：利用工具尋找客戶保單缺口，切入保險(xiǎn)銷售

階段一：客戶信息表制作

1. 總表（講解+實(shí)操）

2. 保障類產(chǎn)品（講解+實(shí)操）

3. 年金類產(chǎn)品（講解+實(shí)操）

階段二、保單整理文檔的設(shè)計(jì)和制作

1. 文檔目錄的設(shè)計(jì)（講解+實(shí)操）

2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾頁面的設(shè)計(jì)（講解+實(shí)操）

3. 個(gè)性化頁面的設(shè)計(jì)（講解+實(shí)操）

4. 保障缺口頁面的設(shè)計(jì)（講解+實(shí)操）

階段三：客戶呈現(xiàn)

1. 前言（講解+現(xiàn)場演練）

2. 保障缺口頁面（講解+現(xiàn)場演練）

3. 告訴客戶怎么買保險(xiǎn)（講解+現(xiàn)場演練）

工具：保單整理表、保單整理文檔

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