步步為營步步贏——六大步搞定商務(wù)談判
“談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時(shí)讓政企客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通業(yè)務(wù)員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺、而需要方法技巧！

作為“專業(yè)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1. 后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)不景氣，如何找到自己的競爭優(yōu)勢與談判籌碼？

2. 對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？

3. 甲方拿競爭對手低價(jià)壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？

4. 無論你談了多少好處性價(jià)比，對方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，如何應(yīng)對？

5. 原材料漲價(jià)，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價(jià)，是否要屈就妥協(xié)？

6. 客戶用多年老關(guān)系人情壓你，如何去應(yīng)對其苛刻要求？

7. 明知甲方?；?，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

8. 如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……

如果您有以上困擾，通過張路喆老師的“四步法談判工作坊”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定政企客戶、提升銷售業(yè)績！
◆ 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地

◆ 掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，每個(gè)步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧


第一講：因人而異溝通——做一個(gè)溝通談判的主導(dǎo)者

“自我畫像”：破冰活動(dòng)——進(jìn)一步闡釋有效溝通的四步驟四層次（主動(dòng)溝通,讓對方聽懂接受,為結(jié)果負(fù)責(zé)的溝通）

工具：FLEX性格行為測試——建立每個(gè)人自己的性格量表（力量型/活躍型/思考型/和平型)

——調(diào)整性格，發(fā)揮通過對不同風(fēng)格的典型行為特征的描述剖析（掌握針對典型的四種不同類型的人的恰當(dāng)溝通應(yīng)對模式）

案例研討：客戶導(dǎo)向的溝通——聆聽客戶心聲、探尋客戶需求，站在客戶的角度做到因人而異的溝通協(xié)調(diào)。

——通過性格測試，掌握團(tuán)隊(duì)成員的性格特征，自己的性格特征并如何有針對性地進(jìn)行合作和指導(dǎo)。



第二講：六大步搞定商務(wù)談判之布局

第一步：分析策略、尋找籌碼

1. 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍，體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義

2. 甲乙雙方的6種籌碼

1）利弊好壞

2）實(shí)力地位

3）選擇替換

4）嚇唬威脅

5）第三方

6）時(shí)間籌碼

案例引導(dǎo)

3. 突破思維找籌碼，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼

4. 逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)

5. 業(yè)務(wù)人員貌似弱勢，其實(shí)大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）

6. 業(yè)務(wù)員如何在大客戶面前不氣短？如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢

案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

思考討論：我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢籌碼庫

第二步：路徑策劃、談判準(zhǔn)備

1. 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

2. 談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案

3. 設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)

4. 準(zhǔn)備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

5. 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

1）確定談判人選

2）收集談判信息

3）檢視談判籌碼

4）確定談判目標(biāo)與底線

5）擬定談判主策略步驟

6. 談判說服技巧：情、理、利、力

7. 回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也



第三講：六大步搞定商務(wù)談判之實(shí)操

第三步：開局破冰、造勢定調(diào)

1. PPP談判開場引導(dǎo)（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

2. 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍

3. 談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場”和“利益”兩方面的談判

案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實(shí)利益”

4. 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害

目的：營建氛圍、定調(diào)定位

第四步：提案引導(dǎo)、塑造期望

1. 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人

2. 用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)

3. 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

4. 推測虛實(shí)、投石問路的四大招

1）強(qiáng)勢高開硬出牌

2）提供方案軟出牌

3）小利誘導(dǎo)請入甕

4）先抑后揚(yáng)定大局

5. 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

練習(xí)：給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練

第五步：討價(jià)還價(jià)、推檔爭利

1. 議價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則

2. 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法

3. 議價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

4. 討價(jià)還價(jià)的談判技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

5. 讓價(jià)格與各種條件捆綁，條件式讓步

6. 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭，最大爭利

7. 銷售與采購討價(jià)還價(jià)案例研討

真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià)（用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn)）

第六步：促成協(xié)議、感覺共贏

1. 拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案

2. 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限”等問題應(yīng)對

3. 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法

4. 把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”

Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題

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