不鳴則已 一鳴驚人——我要增員
隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和保險市場的逐步開放，保險代理人成為了連接保險公司與廣大消費者之間的重要橋梁。1992年友邦保險第一次將保險代理人模式帶入中國。1994年開始，國內(nèi)保險公司競相效仿，保險代理人隊伍迅猛發(fā)展，2019年，中國保險代理人數(shù)量達(dá)到頂峰，官方統(tǒng)計突破900萬。但疫情三年，保險代理人數(shù)量斷崖式下跌，各家保險公司采取了修訂基本法、設(shè)置激勵方案、引進(jìn)增員項目等方式，旨在激發(fā)存量代理人增員積極性，以組織發(fā)展帶動人力增長，但效果甚微。很多代理人認(rèn)為增員太難，不如做業(yè)務(wù)賺錢快，自己一個人干挺好，不想增員等等。

從長期來看，做組織是給我們不確定的壽險事業(yè)上了一個保險，但如何動員隊伍起心動念，重拾增員的積極性，主動去增員？各家公司無不在尋找新的發(fā)展方向和契機，擁有一套有效的增員流程，動人的吸引機制，在選材時就鎖定合適的高素質(zhì)人才，在面談時就植入永續(xù)發(fā)展的要求。

本課程通過講師現(xiàn)身說法，感性+理性，全面啟動學(xué)員增員積極性，從市場需求出發(fā)，通過啟動意愿、規(guī)劃面談、向上增員、用心留存等方面給出了一套具體辦法，拿來就用，用了就出效果；培訓(xùn)的最后，通過訓(xùn)后三個月行動計劃制定與發(fā)表，讓參訓(xùn)學(xué)員簽名，積極主動做出公眾承諾，同時由內(nèi)管干部（是后續(xù)進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，確保目標(biāo)達(dá)成的主力）簽名見證，通過具體的、可實操的方法，助力公司和團(tuán)隊優(yōu)增破局，達(dá)成優(yōu)留存，實現(xiàn)隊伍人力穩(wěn)定增長、業(yè)績水漲船高。
1、激發(fā)意愿：結(jié)合講師經(jīng)歷，感性激發(fā)增員意愿

2、解決困惑：羅列現(xiàn)有困惑，分析真實原因，打消發(fā)展疑慮

3、重鑄信心：分析市場潛力，理性分析，引導(dǎo)走組織發(fā)展之路

4、面談方法：5大關(guān)鍵技能提升面談效果

5、異議處理：8個異議處理做到游刃有余

6、行動計劃：制定訓(xùn)后行動計劃，強抓落地
第一講：增員有“臺”——把握機遇掌握命運站對舞臺

互動一：咱們有過夢想嗎？你曾經(jīng)的夢想是什么？你的夢想實現(xiàn)了嗎？

實際情況：有的人實現(xiàn)了夢想，有的人夢想永遠(yuǎn)只是夢想

互動二：60歲是否后悔，是60歲決定的？還是中青年時期就決定了？

比利時雜志的一項調(diào)查——你這一生最后悔的是什么

結(jié)論：75%的人后悔年輕時努力不夠，以致事業(yè)無成

一、職業(yè)生涯五階段A/B曲線差異

1.成熟曲線A

2.危機曲線B

互動三：你喜歡哪個曲線？

二、我的職業(yè)生涯

1、為什么從銀行辭職到保險公司？

2、從一個大績優(yōu)業(yè)務(wù)員如何醒悟要晉升主管？

3、怎么樣一周增員到14個人？

因為目標(biāo)明確、強大的精神力量支撐著我一路向前，成功路上并不擁擠，因為放棄的人太多

三、外部趨勢決定了職業(yè)發(fā)展的機會

1.行業(yè)

2.企業(yè)

3.職業(yè)

四、值得奮斗行業(yè)的三個要素

1. 天時：國家政策大力支持保險行業(yè)

2. 地利：買保險的人越來越多

3. 人和：按照香港和臺灣保險代理人的占比，中國大陸保險代理人缺口超1000萬人

五、增員困惑

1. 意愿不強15個

2. 技能較弱6個

互動四：我們當(dāng)初干保險的初心是什么？——賺錢

點明：賺錢的路徑——兩條腿走路

一個人掙錢的速度 VS 一群人掙錢的速度

六、逐一解決典型的增員困惑

1. 我的部經(jīng)理降級，我覺得我沒什么晉升的希望，所以不增員

2. 我降級了，沒信心再增員，不想當(dāng)主管

3. 我對我的上級/推薦人有意見，不想增員

4. 疫情過后增員太難了，我不想增員

5. 收入下降、職場縮減、團(tuán)隊萎縮，不想增員

6. 做主管沒幸福指數(shù)，我不想做主管

7. 我們不想付出時間、學(xué)習(xí)、投入，就想掙錢

8. 我剛進(jìn)公司，自己都不知道做多久，暫時不想增員，沒什么規(guī)劃考慮

9. 家人不支持我，我不想增員

10. 我孩子上大學(xué)/工作了，沒壓力不想增員

11. 我是單身美女，生活無壓力，不想太辛苦帶增員

12. 我是精致帥哥，生活無壓力，不想增員

13. 錢多錢少，各人有各人的用法，都是身外之物不用那么辛苦

七、站對舞臺

1. 站對舞臺綻放光彩

案例：華盛頓郵報的測試

2. 理想的事業(yè)平臺應(yīng)具備的特征

——發(fā)展前景、盈利模式、個人成長、工作價值

3. 保險是當(dāng)下較好的事業(yè)平臺

——投入較低、時間自由、高成長性、廣闊發(fā)展?jié)摿Α⒗趪嬅裆?、?chuàng)造無限可能



第二講：增員有“伴”——規(guī)劃面談 談出江山

一、規(guī)劃面談的重要性

1、成功是談出來的

2、領(lǐng)導(dǎo)力是談出來的

3、壽險團(tuán)隊發(fā)展是談出來的

二、什么是MBO？

1、MBO意為目標(biāo)管理

2、MBO面談是所有團(tuán)隊長必須具備的技能

3、面談始終貫穿隊伍建設(shè)的各項關(guān)鍵環(huán)節(jié)

三、MBO規(guī)劃面談的關(guān)鍵技能（5大關(guān)鍵技能）

1、面談前的準(zhǔn)備

2、營造良好氛圍

3、用明確的語言

4、達(dá)成面談共識

5、面談反饋

四、MBO規(guī)劃面談流程（6大面談流程）

1、現(xiàn)狀分析

2、激發(fā)意愿

3、確定目標(biāo)

4、明確路徑

5、制定計劃

6、追蹤激勵

五、實戰(zhàn)演練并發(fā)表

面談工具：規(guī)劃面談表、規(guī)劃面談追蹤表



第三講：增員有“道”——鎖定對象打動他

一、鎖定增員渠道

1. 傳統(tǒng)增員與有效增員

小組研討：“將”與“兵”的基本特征

2. “將”與“兵”的基本特征分析

3. 增員的四大黃金渠道

渠道一：家族增員

家族增員的優(yōu)勢：成本低已溝通、了解被增員者的情況、維系的方式多樣化

家族增員的方法：借助公司傭金系統(tǒng)、借舉辦家庭聚會創(chuàng)業(yè)說明MM、與家人參加公司活動，借力促成

家族增員的話術(shù)：一句話打動你：對配偶、對子女、對兄弟姐妹、對親戚

小組演練：家族增員的四個“一句話打動你”

渠道二：社區(qū)增員

社區(qū)增員的優(yōu)勢：熟悉社區(qū)環(huán)境、面訪機會很多、客戶信任度高

社區(qū)增員的方法：、舉辦社區(qū)創(chuàng)說會、在社區(qū)設(shè)點招聘，張貼招聘廣告

社區(qū)增員的話術(shù)演練：社區(qū)增員的“一句話打動你”

渠道三：轉(zhuǎn)型增員

轉(zhuǎn)型增員的優(yōu)勢：有管理經(jīng)驗，能很快進(jìn)入主管角色、有人脈，易招聘到屬員、有經(jīng)濟(jì)實力且懂得付出、形象好，易接近客戶

轉(zhuǎn)型增員的方法：舉辦聯(lián)誼活動、培訓(xùn)吸引、舉辦專項說明會

轉(zhuǎn)型增員的話術(shù)演練：轉(zhuǎn)型增員的“一句話打動你”

渠道四：跨界增員

跨界增員的優(yōu)勢：有投資意識，肯投入且懂得如何投入、有人脈，易招到屬員、懂管理，隊伍成長快、跨界增員的方法、舉辦企業(yè)主專場推介會、一對一的面談

跨界增員的話術(shù)演練：一句話打動你

增員黃金渠道小結(jié)：

1）增員是一定要篩選的

2）選定適合自己的增員渠道，長期持續(xù)做

3）想自己的事業(yè)發(fā)展的更快，既要增“將”，也要增“兵”

二、增員異議處理

1. 拒絕做保險的原因

1）個人原因

2）福利待遇

3）他人影響

4）行業(yè)認(rèn)知

2. 八個典型增員異議應(yīng)對話術(shù)

1）我不想去我不適合

2）我老公反對我做保險

3）我要回家考慮考慮

4）某某某誰誰誰沒做好走了

5）我沒時間

6）這個工作求人的，我拉不下面子

7）我做做不好沒有信心

8）做保險收入不穩(wěn)定

應(yīng)對話術(shù)（要點）：理解+肯定+解析+故事闡述

實戰(zhàn)演練：增員異議處理演練通關(guān)

第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進(jìn)行對練

第二輪：角色互換，繼續(xù)對練

第三輪：隨機抽取，上臺展示



第四講：增員有”法“——目標(biāo)+行動=成功

一、樹立明確目標(biāo)

1. 目標(biāo)的重要性

1）設(shè)定明確目標(biāo)是獲得事業(yè)成功的前提

2）可以幫助明確各階段的工作任務(wù)

3）幫助實現(xiàn)個人財務(wù)和事業(yè)目標(biāo)

故事：弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽

2. 目標(biāo)確立的原則

1）明確性

2）可行性

3）時間性

4）驅(qū)動性

3. 確立我的目標(biāo)

二、現(xiàn)狀分析找差距

1. 架構(gòu)盤點

2. 業(yè)績盤點

三、行動計劃制定并發(fā)表

1. 成功的公式：（目標(biāo)+計劃）X行動=成功率

2. 制定訓(xùn)后三個月工作計劃（提供工具支持）

3. 上臺發(fā)表目標(biāo)及行動計劃

四、激勵引導(dǎo)

案例：褚時健：從煙草大王到億萬富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程

總結(jié)：課程總結(jié)，強調(diào)立刻行動，達(dá)成優(yōu)增目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。

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