保有成效-銀保業(yè)績(jī)倍增 項(xiàng)目
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)還不能滿(mǎn)足企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，市場(chǎng)要求銀行提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)；客戶(hù)希望銀行能隨時(shí)隨地通過(guò)高效、便捷、安全的渠道為他們提供切合個(gè)人需求的個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)狀，各大銀行也開(kāi)始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，中間業(yè)務(wù)收入是必不可缺的一部分，為提高中間業(yè)務(wù)收入，各大銀行開(kāi)始大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而期繳保險(xiǎn)又是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的重中之重。一為期繳保險(xiǎn)收入較高；二為期繳能有效的對(duì)中高端客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)綁定，進(jìn)而提高客戶(hù)留存率；三為期繳保險(xiǎn)對(duì)銀行存款無(wú)實(shí)質(zhì)性的影響。目前，各大銀行正從收益型的躉繳向期繳轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何把不確定收益的分紅險(xiǎn)，在合規(guī)的情況下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)出去且降低退保率，就成了轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)。

本方案是為中國(guó)XX銀行股份有限公司XX分行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“XX分行”）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目需求量身打造，在方案的設(shè)計(jì)中重點(diǎn)是提升銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力及合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)技巧，在合規(guī)的情況下，有效幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)大力發(fā)展期繳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及降低退保率，最終實(shí)現(xiàn)銀行中間業(yè)務(wù)收入大幅增長(zhǎng)。


1. 保險(xiǎn)意識(shí)提升

幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提高對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在收益不確定，保障較少的情況下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到底有哪些好處？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)到底在哪里？保險(xiǎn)在人們的日常生活中，又到底能起到什么樣的作用？

2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

通過(guò)集中授課和現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一輔導(dǎo)兩種方式大力拉升營(yíng)銷(xiāo)人員（理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員）的營(yíng)銷(xiāo)技巧。集中授課以保險(xiǎn)理論、營(yíng)銷(xiāo)方法、老師示范及學(xué)員演練為主；現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一輔導(dǎo)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)、糾偏、再實(shí)戰(zhàn)、再糾偏的方法對(duì)各崗位營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行逐一拉升。

3. 保險(xiǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

網(wǎng)點(diǎn)如何通過(guò)各種活動(dòng)（如：保險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)微沙、產(chǎn)說(shuō)會(huì)）進(jìn)行單個(gè)或批量營(yíng)銷(xiāo)。闡述每項(xiàng)活動(dòng)的注意事項(xiàng)及操作流程，現(xiàn)場(chǎng)模擬及演練實(shí)戰(zhàn)。


四、 項(xiàng)目實(shí)施方案

為了使項(xiàng)目順利實(shí)行，保障項(xiàng)目效果最大化，本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為1+5+1模式（1次調(diào)研+5天導(dǎo)入+1次回訪(fǎng)糾偏），本次項(xiàng)目可分為以下3個(gè)階段：

階段一：項(xiàng)目調(diào)研

為了進(jìn)一步加深對(duì)分行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的了解，項(xiàng)目組將采用網(wǎng)點(diǎn)走訪(fǎng)、產(chǎn)品研究、人員訪(fǎng)談三種方法，從支行層面到網(wǎng)點(diǎn)層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解目前分行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)方法及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)和弊端性問(wèn)題，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整導(dǎo)入策略。

? 網(wǎng)點(diǎn)走訪(fǎng)

通過(guò)對(duì)導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)走訪(fǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)的走訪(fǎng)，了解導(dǎo)入銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；同時(shí)調(diào)研了解網(wǎng)點(diǎn)各崗位對(duì)本項(xiàng)目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備等；從而整體了解項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)具體流程，根據(jù)具體情況調(diào)整制定一些具體措施。

? 產(chǎn)品研究

通過(guò)研究了解本行合作保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性以及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際客戶(hù)群體，設(shè)計(jì)出相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略以及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。

? 人員訪(fǎng)談

通過(guò)和網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員的訪(fǎng)談，和網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，了解各崗位營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技能以及營(yíng)銷(xiāo)辦法，爭(zhēng)取到網(wǎng)點(diǎn)對(duì)工作的支持，了解網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員目前營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)存在的難點(diǎn)和工作心態(tài)，以便整理出更有針對(duì)性的導(dǎo)入方案和具體措施。



一套課程設(shè)計(jì)：定制化培訓(xùn)，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋！

定制化培訓(xùn)內(nèi)容

? 《崗位職責(zé)導(dǎo)入與學(xué)習(xí)》

? 《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)綜合化營(yíng)銷(xiāo)技巧》

? 《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升與話(huà)術(shù)》

? 《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)促成與話(huà)術(shù)》

? 《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)實(shí)施流程》

? 《聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

? 《網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核落地》

以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋

? 以點(diǎn)帶面，以輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)為核心，帶動(dòng)周邊網(wǎng)點(diǎn)共同參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與晚課；

? 建立支行層面微信平臺(tái)，過(guò)程播報(bào)，氛圍帶動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)分享；

? 成功案例沉淀總結(jié)，形成經(jīng)典案例庫(kù)，并及時(shí)分享，擴(kuò)大影響力；

? 從分行層面、網(wǎng)點(diǎn)層面出發(fā)，制定PK機(jī)制，帶動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)積極性；

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