《談判制勝》

  培訓(xùn)講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領(lǐng)導(dǎo)力提升專家北京大學(xué)MBA丹麥DISC認(rèn)證培訓(xùn)師美國DDI/美國PDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強）丨培訓(xùn)經(jīng)理曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經(jīng)理擅長領(lǐng)域：教練領(lǐng)導(dǎo)力、情境化 詳細>>

茆挺
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《談判制勝》詳細內(nèi)容

《談判制勝》

課程大綱

談判是一種思維方式，世界是一張談判桌，談判是商業(yè)經(jīng)營成功的重要過程。當(dāng)今的商戰(zhàn)猶如戰(zhàn)場角逐，兵家以詐而應(yīng)，企業(yè)以爭而存，日趨激勵的市場競爭，均需豐智賽謀，并使我們面臨著眾多的機遇和挑戰(zhàn)。

任何事都可以談的。人生在世，你無法逃避談判。從事經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。談判是交易的前奏曲，談判是商業(yè)的主旋律。掌握高超的談判的技巧，能夠通過談判與合作伙伴達成雙贏的合作協(xié)議，這對于當(dāng)今的經(jīng)營管理人員，特別是資深銷售人員、銷售經(jīng)理是非常重要的。然而，盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。

你是否遇到以下的挑戰(zhàn)和問題：

  • 無處下手，不了解客戶的需求到底是什么?
  • 節(jié)奏太快，很快地坦露了自己的底線?
  • 失去自我，反而接受了客戶的所有條件
  • 情緒爆發(fā)，使談判變成爭論或強加給對方想法
  • 寧為玉碎，不愿意退而求其次

本研討班將按SECAM銷售談判過程的模式，詳細介紹各階段應(yīng)掌握的技能和實踐要點，以及與談判密切相關(guān)的一些概念、技巧和談判實務(wù)中的正確做法。

課程收益：

?本課程建立一個行之有效的談判模型，通過案例分析和角色扮演讓學(xué)員真正地理解運用談判，提供工具表格讓學(xué)員在工作中使用，切實地提高銷售結(jié)果和為公司創(chuàng)造利潤。學(xué)員將達到以下目標(biāo):

  • 認(rèn)識談判及其在工作和生活中的應(yīng)用
  • 通過談判提升銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司利潤
  • 通過測評了解自己在談判中的風(fēng)格
  • 提升自己的談判策略和心理建設(shè)

認(rèn)識商業(yè)談判的意義。

課程結(jié)構(gòu)：

我們的課程將給學(xué)員提供正確的概念、有效的方法和實用的工具。讓學(xué)員帶著問題來，揣著方法走，并能在實踐中學(xué)以致用。該課程通過不斷反復(fù)的演練、反饋和實踐，學(xué)以致用。我們的課程架構(gòu)如下：

  • 運用談判的流程。
  • 談判的謀略。

藉由2天的理論講授說明、視頻解析、活動運用、角色扮演，深入淺出引導(dǎo)學(xué)員理解談判的意義,掌握談判的技能,運用談判的策略。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售、采購、項目和具有談判機會的人員

課程形式：采用動態(tài)教學(xué)法，現(xiàn)場講授、案例分享、角色扮演、團隊共創(chuàng)、影片學(xué)習(xí)等

課程大綱

第一講 談判是一種思維方式

世界是一張談判桌

  1. 我們?yōu)槭裁匆勁?/li>
  2. 談判的定義
  3. 談判的時機
  4. 成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

課堂活動：高山福棗

  1. 談判中的雙贏思維
  2. 談判中的需求層次
  3. 談判中的雙贏原則

第二講 談判的構(gòu)成要素

  1. 主體
  2. 議題
  3. 方式
  4. 約束條件

第三講 談判的模式和流程

角色扮演：購買和銷售汽車

小組討論：談判中常見的問題有哪些？?

  1. 準(zhǔn)備階段

1）談判前準(zhǔn)備

2）把自己放在買方的位置

3）分析談判的可變因素

4）設(shè)定談判目標(biāo)和方案

  1. 開局階段

1）營造良好的談判氣氛

2）非常小心地準(zhǔn)備自己的初始立場

3）對自己及報價表現(xiàn)出信心

故事分享：中英談判周楠的故事

  1. 磋商階段

1）合理的交易區(qū)域和技巧運用

2）不斷發(fā)掘可變因素

  1. 成交階段

1）總結(jié)確認(rèn)共識

2）打破僵局

  1. 維持階段

1）迅速而全面地進行跟蹤和確認(rèn)

2）不要關(guān)閉大門

管理工具：談判準(zhǔn)備清單

管理工具：談判人員的技巧應(yīng)用

管理工具：行動極化

角色扮演：針對真實案例演練

案例分析：《駛向阿拉伯的快艇》

第四講 談判的心理建設(shè)

課堂測試：談判風(fēng)格情景問卷

  1. 談判者的風(fēng)格和心態(tài)
  2. 談判中的力量來源
  3. 團隊談判

第五講 談判的謀略

  1. 站在買方的立場
  2. 談判中的財務(wù)原則
  3. 采購政策文件

談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

  1. 預(yù)算方面的限制
  2. 擠壓
  3. 三方拍賣
  4. 溫柔一刀
  5. 拖網(wǎng)捕魚
  6. 慢船
  7. “蠶食”方法，先買再議
  8. 紅臉和白臉

案例分析：《KFC和松木之戰(zhàn)》

課程總結(jié)和評估

具體情況根據(jù)客戶需求進行調(diào)整



 

茆挺老師的其它課程

課程時間：12天，每天6小時課程對象：高層管理者、中層管理者、人力資源從業(yè)者課程背景人力資源管理包括一切對組織中的員工構(gòu)成直接影響的管理決策及其實踐活動。人是企業(yè)最寶貴的資源，將決定著其它資源作用的發(fā)揮。企業(yè)內(nèi)的全體人員都是人力資源，而不僅限于某些人才，人力資源本身是可以被不斷的開發(fā)的。管理者普遍認(rèn)識到，員工的行為表現(xiàn)是組織是否能夠達到自己目標(biāo)的關(guān)鍵，因此，

 講師：茆挺詳情

課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。斯坦福大學(xué)的研究表明，個人的收入只有12.5由他的知識決定，87.5由其處理人際關(guān)系的能力決定?？突饡槠谖迥甑难芯恳脖砻鳎瑐€人獲得工作、維持工作和提升工作，15取決于他的知識，85取決于他與人打交道的能力。人際關(guān)系智力是所有智力

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課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作，向下級傳達決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

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一項目背景：公司具有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過戰(zhàn)略性舉措積極構(gòu)建戰(zhàn)略實施能力。通過組織轉(zhuǎn)型，探索組織管理模式；加強人才匯集，獲得跨行業(yè)、跨領(lǐng)域吸引匯聚頂尖人才。提升領(lǐng)導(dǎo)力與人才管理能力是戰(zhàn)略實施能力拼圖中的重要一環(huán)，提升領(lǐng)導(dǎo)力和人才隊伍戰(zhàn)斗力確保公司戰(zhàn)略意圖得以有效實施。如何科學(xué)而準(zhǔn)確地定義、選拔、培養(yǎng)、使用和發(fā)展公司自己的人才隊伍成為我們亟待解決的問題，而能力

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課程背景：隨著我國的經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，人力資源的作用顯得更加重要。尤其是在這個以不確定性為特征的時代，在這個百年變局的時代，無論是國家之間還是企業(yè)之間的競爭，其實質(zhì)就是人才的競爭。因此，重視人才，加強人力資源管理，已成為企業(yè)和各種社會組織管理者的共同理念。人力成本是企業(yè)的第一成本，人力資本是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本，人力資源

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課程背景：在這個VUCA的時代，在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的大背景下，保證公司的領(lǐng)導(dǎo)力管道通暢，無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。管理者通過他人來完成任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過建立良好的氛圍激發(fā)員工釋放潛能，從而完成組織的目標(biāo)。越來越多的業(yè)務(wù)骨干被提拔到管理崗位，公司對他們的要求不僅是做好業(yè)務(wù)而且要帶好團隊，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實到日常管理工作中去。如果管理者

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課程背景：??醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實到銷售行動計劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤；從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。業(yè)務(wù)計劃管理與執(zhí)行是銷售團隊的基本功，對于銷售指標(biāo)的達成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開

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課程背景：在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進行面對面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對公司和自己顯得重要。通過對全球醫(yī)藥行業(yè)高績效銷售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的

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課程背景：在這個VUCA的時代，在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的大背景下，通過組織設(shè)計和管控支持組織公司戰(zhàn)略落地，尤其是理順各子公司和組集團織公司的之間的關(guān)系。無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。通過組織設(shè)計，可以建立適宜的組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系機制，使其良好地運行，以達到支撐組織戰(zhàn)略、實現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。公司的中高層管理者需要了解組織發(fā)展的成因，管控模式，組織架構(gòu)

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課程背景：企業(yè)文化是人力資源的最高境界，卓越的雇主品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌一樣，可以給企業(yè)帶來豐厚的財務(wù)回報。華信惠悅在全球的“卓越雇主調(diào)查”發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟高漲時期，卓越雇主的三年總體股東回報率是108，而普通雇主的回報率是66，接近普通雇主的2倍；到了全球經(jīng)濟低迷時期，卓越雇主的財務(wù)回報是普通雇主的整整3倍！這都說明雇主品牌在當(dāng)今VUCA時代越顯其威力。為了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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