市場營銷綜合技能提升 ——高效銷售管理與情境領(lǐng)導(dǎo)力

課程背景：

醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實(shí)到銷售行動(dòng)計(jì)劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤；從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

業(yè)務(wù)計(jì)劃管理與執(zhí)行是銷售團(tuán)隊(duì)的基本功，對于銷售指標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開始之后產(chǎn)生，相反是先有了目標(biāo)，才確定了每個(gè)人相應(yīng)的工作。目標(biāo)分解到員工之后，需要落實(shí)到行動(dòng)計(jì)劃上，讓計(jì)劃可執(zhí)行，才能落地、實(shí)施、跟進(jìn)和評估。實(shí)際情況是，員工不太愿意做計(jì)劃，認(rèn)為計(jì)劃沒有變化的快，寫了也白寫，說的似乎有道理。目標(biāo)錨定做事的方向，計(jì)劃有利于應(yīng)對突發(fā)情況，靈活地應(yīng)對變化。執(zhí)行力提升是銷售團(tuán)隊(duì)的勝利之本！銷售人員需要提升執(zhí)行意識(shí)、執(zhí)行能力和執(zhí)行結(jié)果。

管理者需要因人、因事對員工進(jìn)行管理，提升員工的能力和意愿，采用動(dòng)態(tài)的情境領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。

針對行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的最佳實(shí)踐，以業(yè)務(wù)管理為核心，以領(lǐng)導(dǎo)力作為關(guān)鍵能力。我們的培訓(xùn)采用互動(dòng)學(xué)習(xí)、以案說法、影片學(xué)習(xí)等教學(xué)手段，幫助銷售相關(guān)的經(jīng)理們高效地進(jìn)行目標(biāo)管理和計(jì)劃執(zhí)行。

課程收益：

1. 掌握對醫(yī)藥銷售管理之道及市場分析的方法
2. 掌握目標(biāo)制定和翻譯分解的方法
3. 掌握制定計(jì)劃的方法、工具和步驟
4. 通過數(shù)據(jù)做好過程管控，將計(jì)劃真正落地
5. 提升銷售執(zhí)行力的意識(shí)、方法和結(jié)果
6. 采用動(dòng)態(tài)的情境領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格提升員工的準(zhǔn)備度

課程特色：

1.?實(shí)操性：提煉以往大量對領(lǐng)導(dǎo)效能提升的實(shí)際案例

2.?互動(dòng)性：通過影片學(xué)習(xí)、案例分析、小組討論、角色扮演提升學(xué)員參與度

3.?啟發(fā)性：利用引導(dǎo)式教學(xué)技術(shù)啟發(fā)學(xué)員深入思考和領(lǐng)悟

課程對象：銷售管理者、市場管理者和高績效銷售代表等?

授課方式：原理講授、情景分析、工具運(yùn)用案例演示、學(xué)員互動(dòng)、答疑；

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程結(jié)構(gòu)：

課程分為五個(gè)篇章，幫助管理者制定高效的業(yè)務(wù)計(jì)劃與管理。

課程大綱

第一篇?銷售管理策略與執(zhí)行

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：銷售管理和業(yè)務(wù)計(jì)劃中的挑戰(zhàn)和問題

公司發(fā)展策略

市場分析

1. 在哪里競爭？
2. 要怎樣競爭？
3. 目標(biāo)要量化
4. 尋找目標(biāo)客戶
5. 制定行動(dòng)計(jì)劃

公司市場策略

1. 選擇最理想銷售模式和市場方法
2. 咨詢式銷售和事務(wù)式銷售的對比
3. 溝通工具的選擇

公司管理支持

1. 銷售組織結(jié)構(gòu)及管理幅度
2. 跨部門溝通對銷售隊(duì)伍的支持

關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析和思維方式

1. 銷售思維分析的四個(gè)層次
2. 銷售管理的RAC模型
3. 設(shè)定目標(biāo)的意義
4. 銷售團(tuán)隊(duì)要關(guān)注的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

執(zhí)行贏的企業(yè)文化

1. 愿景、使命和價(jià)值觀
2. 銷售目標(biāo)
3. 執(zhí)行反饋
4. 從戰(zhàn)略制定到績效執(zhí)行

課堂活動(dòng)：制造一個(gè)單詞（活動(dòng)模擬現(xiàn)實(shí)管理架構(gòu)，管理者明確管理目標(biāo)、流程、溝通，反思管理中的問題和挑戰(zhàn)，建立管理思維，完成組織目標(biāo)）

第二篇?重點(diǎn)客戶的管理

贏得客戶的公司策略

1. 實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的總體策略
2. 客戶的選擇是基于公司的策略

客戶分級(jí)和客戶分型的價(jià)值

1. “客戶分級(jí)”與“客戶分型”的定義
2. 為什么我們要進(jìn)行 “客戶分級(jí)”
3. 為什么我們要進(jìn)行“客戶分型”
4. 比較“客戶分級(jí)”和“客戶分型”內(nèi)容之間的差異

客戶分級(jí)管理

1. 確定客戶群體
2. 判斷要收集哪些數(shù)據(jù)和怎樣收集
3. 數(shù)據(jù)收集
4. 數(shù)據(jù)確認(rèn)
5. 數(shù)據(jù)合并和排序——Lorenz curve的使用
6. 資源配置

客戶分型管理

1. 為什么我們要進(jìn)行“客戶分型”？
2. 比較“客戶分級(jí)“和”客戶分型“之間的差異
3. 如何進(jìn)行“客戶分型“？
4. “客戶分級(jí)”和“客戶分型”對業(yè)務(wù)的作用

重點(diǎn)客戶的識(shí)別和維護(hù)

1. 什么是重點(diǎn)客戶？

重點(diǎn)客戶關(guān)系的4P原則

1. 權(quán)力
2. 優(yōu)先性
3. 個(gè)性
4. 定位
5. 重點(diǎn)客戶管理的策略

案例分析：某終端客戶的成功銷售

客戶進(jìn)行談判

1. 談判的原則
2. 談判的流程
3. 談判的技巧

如何進(jìn)行市場調(diào)研？

案例分析：在合規(guī)的情況下，通過案例找出銷售增長的有效方法

成果展現(xiàn)：按照提供的培訓(xùn)模板，對客戶進(jìn)行分型和分級(jí)，并制定銷售管理策略

?

第三篇 業(yè)務(wù)計(jì)劃管理

單元討論：如何做業(yè)務(wù)計(jì)劃？影響業(yè)務(wù)計(jì)劃制定的助力和阻力有哪些？

第一講：分析現(xiàn)狀，識(shí)別主要問題?

分析銷售現(xiàn)狀，識(shí)別關(guān)鍵問題

1. 比對銷售指標(biāo)，分析銷售數(shù)據(jù)
2. 銷售趨勢分析
3. 銷售差距分析
4. 分析銷售的關(guān)鍵問題

銷售分析的REP模型

銷售結(jié)果分析

自己團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)分析

1. 銷售額（量）含義及其設(shè)定原則
2. 銷售達(dá)成率
3. 銷售增長率
4. 銷售市場份額
5. 通過銷售達(dá)成率和增長率分析銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢，洞察每位銷售代表和客戶的問題和機(jī)會(huì)點(diǎn)

1. 產(chǎn)品/服務(wù)信息
2. 市場環(huán)境分析

和競爭對手的銷售結(jié)果對比分析

1. 通過數(shù)據(jù)識(shí)別誰是我們競爭對手？
2. 洞察造成銷售差異的原因分析

銷售的市場潛力分析

1. 為什么要預(yù)測客戶的潛力？
2. 制定客戶潛力的計(jì)算公式
3. 分析客戶的銷售潛力

銷售有效性分析

目標(biāo)客戶的選擇和分析

1. 誰是我們的客戶？
2. 客戶識(shí)別的三個(gè)因素

1. 銷售拜訪數(shù)據(jù)分析

1. 銷售的延遲效應(yīng)
2. 現(xiàn)場銷售天數(shù)
3. 關(guān)鍵客戶拜訪頻率

1. 銷售活動(dòng)的質(zhì)量分析

1. 產(chǎn)品知識(shí)分析（產(chǎn)品的銷售賣點(diǎn)和關(guān)鍵信息傳遞）
2. 銷售技巧分析（什么程度的銷售技巧才能產(chǎn)生銷售結(jié)果？如何加強(qiáng)銷售的連續(xù)性？）
3. 客戶知識(shí)分析（客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策鏈條、關(guān)鍵決策人的組織需求和個(gè)人需求）

1. 員工的銷售動(dòng)力分析

管理工具：QTQ思維模式

培訓(xùn)成果：銷售現(xiàn)狀分析（運(yùn)用銷售數(shù)據(jù)分析，識(shí)別銷售的關(guān)鍵問題，從銷售結(jié)果、市場潛力和銷售有效性三個(gè)維度，洞察銷售問題、機(jī)會(huì)，為后續(xù)的銷售策略奠定基礎(chǔ)）

第二講：設(shè)定目標(biāo)，自我驅(qū)動(dòng)?????????????????????

制定激勵(lì)性的目標(biāo)

目標(biāo)對員工的意義

1. 目標(biāo)的意義感
2. 目標(biāo)對管理的作用

制定SMART目標(biāo)

識(shí)別兩種工作目標(biāo)

前置性目標(biāo)

1. 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、市場潛力制定區(qū)域的銷售目標(biāo)
2. 根據(jù)市場因素挑戰(zhàn)銷售目標(biāo)

后置性目標(biāo)

1. 銷售活動(dòng)
2. 銷售能力

影片學(xué)習(xí)：什么是“驚喜”？

案例分析：減肥的目標(biāo)設(shè)定

課堂活動(dòng)：狼該走哪條路線？

軟件工具：銷售目標(biāo)預(yù)測（通過歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測銷售趨勢，為制定銷售目標(biāo)提供給參考）

培訓(xùn)產(chǎn)出：制定銷售目標(biāo)（基于歷史銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測下一個(gè)銷售周期的銷售結(jié)果，進(jìn)一步地找出銷售的差距，有利于制定合理的目標(biāo)，便于對過程進(jìn)行管控）

第三講：制定策略，趨利避害????????????????????????? ?

為什么制定銷售策略

制定有效的業(yè)務(wù)策略

1. 銷售增長點(diǎn)開發(fā)
2. 銷售障礙消除
3. 銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

銷售增長點(diǎn)/項(xiàng)目機(jī)會(huì)

1. 保護(hù)現(xiàn)有銷售
2. 搶奪競爭對手
3. 識(shí)別潛在銷售

銷售障礙和風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 障礙和風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別
2. 障礙和風(fēng)險(xiǎn)的判別
3. 處理障礙和風(fēng)險(xiǎn)的方案

案例分析：某醫(yī)藥公司的銷售計(jì)劃

管理工具：決策管理的優(yōu)先性矩陣

培訓(xùn)產(chǎn)出：制定銷售策略，講師點(diǎn)評

第四講：配置資源，管理精力?????????????????????????????? ?

為什么要配置資源

我們的資源有哪些

1. 5M1T
2. 四個(gè)盒子的資源

資源配置的常見誤區(qū)

1. 平均分配
2. 有求必應(yīng)
3. 只顧眼前

資源分配的原則

1. 資源的有限性
2. 投資回報(bào)分析
3. 運(yùn)用資源解決問題

時(shí)間和精力管理??????????????????????????? ?

1. 時(shí)間的壓力
2. 時(shí)間的分配
3. 時(shí)間的策略
4. 銷售人員的時(shí)間管理

管理工具：時(shí)間管理矩陣

培訓(xùn)產(chǎn)出：如何分配資源？

第五講：行動(dòng)計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任?????????????????????????????? ?

為什么制定行動(dòng)計(jì)劃

行動(dòng)計(jì)劃的要素有哪些

1. 5W2H

有效地落實(shí)問責(zé)制

1. 什么是問責(zé)制？
2. 為什么要問責(zé)制？
3. 如何落實(shí)問責(zé)制？

管理工具：策略性行動(dòng)計(jì)劃表

培訓(xùn)產(chǎn)出：制定銷售策略，講師點(diǎn)評

第六講：實(shí)施執(zhí)行，激發(fā)意志?

什么是銷售執(zhí)行力？

為什么要提升銷售執(zhí)行力

執(zhí)行不力的原因和障礙有哪些？

銷售執(zhí)行力提升的意識(shí)

1. 執(zhí)行開始前
2. 執(zhí)行過程中
3. 執(zhí)行結(jié)束后

案例分析：致加西亞的信

1. 執(zhí)行力人才的素質(zhì)模型
2. 執(zhí)行計(jì)劃
3. 組織銷售活動(dòng)的七個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)
4. 及時(shí)記錄結(jié)果

管理寓言：給貓掛鈴鐺

管理工具：活動(dòng)組織的七大要素

培訓(xùn)產(chǎn)出：銷售執(zhí)行力的計(jì)劃

第七講：檢核計(jì)劃，賦能提升?????????????????????????????? ?

跟進(jìn)結(jié)果

跟進(jìn)過程

分析現(xiàn)狀和識(shí)別差距

員工評估和發(fā)展

對員工的評估

1. 達(dá)成率-增長率矩陣
2. 績效-能力矩陣
3. 意愿-能力矩陣
4. 員工發(fā)展策略
5. 提升銷售領(lǐng)導(dǎo)力

寓言故事：石頭、剪刀、布

影片學(xué)習(xí)：任何事都是可以談的

管理工具：員工發(fā)展策略矩陣

第八講：復(fù)盤處置，循環(huán)改善?????????????????????????????? ?

管理改善的障礙有哪些？

管理改善的基本程序

1. 回顧目標(biāo)
2. 評估結(jié)果
3. 分析原因

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

1. 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)
2. 提出新問題

案例分析：復(fù)盤方法論

業(yè)務(wù)計(jì)劃整合匯報(bào)：根據(jù)提供的業(yè)務(wù)計(jì)劃模板，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，制定真實(shí)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并匯報(bào)點(diǎn)評。

第四篇 情境領(lǐng)導(dǎo)和情境談話

影響績效的因素有哪些？

1. 明確目標(biāo)和策略
2. 員工的能力
3. 員工的意愿
4. 團(tuán)隊(duì)的氛圍

分析員工的能力和意愿

1. 如何診斷員工的準(zhǔn)備度
2. 制定針對性的發(fā)展策略

靈活運(yùn)用四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 明晰工作行為和關(guān)系行為
2. 指令型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3. 輔導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4. 參與型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5. 授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

影片學(xué)習(xí)：任何事都是可以談的

有效地運(yùn)用職位權(quán)力和個(gè)人影響力

1. 現(xiàn)場拜訪輔導(dǎo)的流程
2. 現(xiàn)場拜訪輔導(dǎo)的技巧

管理工具：輔導(dǎo)計(jì)劃表

第五篇 培訓(xùn)課程的課后輔導(dǎo)

1. 群策群力，學(xué)員的問題和挑戰(zhàn)
2. 業(yè)務(wù)匯報(bào)，針對業(yè)務(wù)計(jì)劃
3. 老師輔導(dǎo)點(diǎn)評并解答

課程總結(jié)和評估??????????????

以上內(nèi)容需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

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