基于數(shù)據(jù)分析的目標(biāo)管理與計(jì)劃達(dá)成

  培訓(xùn)講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領(lǐng)導(dǎo)力提升專家北京大學(xué)MBA丹麥DISC認(rèn)證培訓(xùn)師美國(guó)DDI/美國(guó)PDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強(qiáng)）丨培訓(xùn)經(jīng)理曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經(jīng)理擅長(zhǎng)領(lǐng)域：教練領(lǐng)導(dǎo)力、情境化 詳細(xì)>>

茆挺
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基于數(shù)據(jù)分析的目標(biāo)管理與計(jì)劃達(dá)成詳細(xì)內(nèi)容

基于數(shù)據(jù)分析的目標(biāo)管理與計(jì)劃達(dá)成

課程背景：

?美國(guó)軍事家艾森豪威爾也講過(guò)：“準(zhǔn)備作戰(zhàn)時(shí)，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)定好的計(jì)劃沒(méi)有價(jià)值，但計(jì)劃的過(guò)程必不可少。雖然計(jì)劃本身并沒(méi)有用，但制定計(jì)劃是萬(wàn)事之本”。?目標(biāo)錨定做事的方向，計(jì)劃有利于應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，靈活地應(yīng)對(duì)變化。

本課程通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問(wèn)題，制定銷售策略和資源匹配，落實(shí)到銷售行動(dòng)計(jì)劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤(pán)；從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

老師課前針對(duì)客戶的具體時(shí)間，采訪并設(shè)計(jì)案例，在課堂上采用電腦模擬。針對(duì)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的最佳實(shí)踐，我們的培訓(xùn)采用互動(dòng)學(xué)習(xí)、以案說(shuō)法、影片學(xué)習(xí)等教學(xué)手段，幫助銷售相關(guān)的經(jīng)理們高效地進(jìn)行目標(biāo)管理和計(jì)劃執(zhí)行。

課程收益：

  1. 提升數(shù)據(jù)分析思維，賦能管理提升
  2. 掌握制定計(jì)劃的方法、工具和步驟
  3. 通過(guò)數(shù)據(jù)做好過(guò)程管控，將計(jì)劃真正落地
  4. 提升銷售執(zhí)行力的意識(shí)、方法和結(jié)果

課程特色：

1.?實(shí)操性：提煉以往大量對(duì)領(lǐng)導(dǎo)效能提升的實(shí)際案例

2.?互動(dòng)性：通過(guò)影片學(xué)習(xí)、案例分析、小組討論、角色扮演提升學(xué)員參與度

3.?啟發(fā)性：利用引導(dǎo)式教學(xué)技術(shù)啟發(fā)學(xué)員深入思考和領(lǐng)悟

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售管理者、銷售代表等

課程形式：現(xiàn)場(chǎng)講授、課后跟進(jìn)、案例分享、角色扮演、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、影片學(xué)習(xí)等

課程一??? 數(shù)據(jù)分析 銷售復(fù)盤(pán) ????????????????? 1天

（學(xué)員帶銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行演練，制定銷售儀表盤(pán)）

單元一 數(shù)據(jù)思維，加強(qiáng)管理

  1. 銷售管理的底層邏輯
  2. 數(shù)據(jù)化思維提升管理
  3. 數(shù)據(jù)分析的四個(gè)層級(jí)

單元二 數(shù)據(jù)分析，賦能管理

  1. 數(shù)據(jù)分析的六種工具
  2. 數(shù)據(jù)分析的四種形態(tài)
  3. 構(gòu)建數(shù)據(jù)分析的儀表盤(pán)
  4. 數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售根本問(wèn)題

團(tuán)隊(duì)討論：設(shè)計(jì)銷售數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)表？

單元三 復(fù)盤(pán)構(gòu)思，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)

銷售管理的REP模式

銷售結(jié)果數(shù)據(jù)

  1. 銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
  2. 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)

客戶潛力數(shù)據(jù)

  1. 客戶潛力公式
  2. 計(jì)算客戶潛力

銷售有效性數(shù)據(jù)

  1. 尋找目標(biāo)客戶
  2. 優(yōu)化銷售活動(dòng)
  3. 提升銷售質(zhì)量

銷售目標(biāo)數(shù)據(jù)

  1. 銷售結(jié)果目標(biāo)
  2. 銷售過(guò)程目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：制定團(tuán)隊(duì)的REP圖

管理模板：制定團(tuán)隊(duì)的REP圖

單元四 復(fù)盤(pán)技巧，總結(jié)輸出

復(fù)盤(pán)是什么？

為何要復(fù)盤(pán)？

如何做復(fù)盤(pán)？

  1. 回顧目標(biāo)?
  2. 評(píng)估結(jié)果?
  3. 分析原因?
  4. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?

小組練習(xí)：撰寫(xiě)銷售復(fù)盤(pán)報(bào)告

管理工具：重點(diǎn)工作復(fù)盤(pán)表

單元五 課后跟進(jìn)，線上點(diǎn)評(píng)

課后跟進(jìn)：學(xué)員提供復(fù)盤(pán)報(bào)告，老師點(diǎn)評(píng)

課程二 目標(biāo)管理與計(jì)劃制定 ???????????????????????? 1天

（提供管理模板，學(xué)員參訓(xùn)后制定業(yè)務(wù)計(jì)劃）

單元一 建立目標(biāo)管理的意識(shí)

  1. 什么是目標(biāo)管理？
  2. 為什么要做目標(biāo)管理？
  3. 何時(shí)做銷售計(jì)劃？

課堂活動(dòng)：制造一個(gè)單詞

單元二 目標(biāo)管理的計(jì)劃制定

  1. 現(xiàn)狀分析
  2. 目標(biāo)設(shè)定

策略制定

  1. 銷售增長(zhǎng)策略
  2. 障礙和分享分析矩陣
  3. 資源匹配
  4. 行動(dòng)計(jì)劃

單元三 目標(biāo)管理的執(zhí)行力

  1. 執(zhí)行力原則
  2. 活動(dòng)實(shí)施的八步流程

團(tuán)隊(duì)討論：如何提升銷售活動(dòng)的有效性？

單元四 目標(biāo)管理的檢核力

  1. 識(shí)別業(yè)績(jī)差距
  2. 制定員工發(fā)展策略
  3. 高效的輔導(dǎo)技巧
  4. 行為反饋法

角色扮演：銷售輔導(dǎo)技巧

單元五 目標(biāo)管理的復(fù)盤(pán)力

  1. 復(fù)盤(pán)步驟
  2. 銷售計(jì)劃的工具使用

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：制定目標(biāo)管理和計(jì)劃表

管理工具：《卓越銷售目標(biāo)管理的模板》

單元六 課后跟進(jìn)，線上點(diǎn)評(píng)

課后跟進(jìn)：學(xué)員完成業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)告，老師點(diǎn)評(píng)

單元三 ?目標(biāo)管理的沙盤(pán)演練 ???????????????????????????? 1天

  1. 采訪客戶公司案例

（事前，采訪客戶卓越銷售經(jīng)理，客戶公司提供數(shù)據(jù)，老師編寫(xiě)客戶沙盤(pán)案例，在課堂采用電腦沙盤(pán)模擬）

沙盤(pán)演練案例介紹

  1. 案例介紹
  2. 案例準(zhǔn)備

沙盤(pán)案例電腦推演

  1. 小組練習(xí)
  2. 小組匯報(bào)

客戶數(shù)據(jù)沙盤(pán)

  1. 完善銷售匯報(bào)模板
  2. 小組匯報(bào)銷售計(jì)劃

課后跟進(jìn)，線上點(diǎn)評(píng)

課后跟進(jìn)：學(xué)員完成業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)告，老師點(diǎn)評(píng)



 

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課程時(shí)間：12天，每天6小時(shí)課程對(duì)象：高層管理者、中層管理者、人力資源從業(yè)者課程背景人力資源管理包括一切對(duì)組織中的員工構(gòu)成直接影響的管理決策及其實(shí)踐活動(dòng)。人是企業(yè)最寶貴的資源，將決定著其它資源作用的發(fā)揮。企業(yè)內(nèi)的全體人員都是人力資源，而不僅限于某些人才，人力資源本身是可以被不斷的開(kāi)發(fā)的。管理者普遍認(rèn)識(shí)到，員工的行為表現(xiàn)是組織是否能夠達(dá)到自己目標(biāo)的關(guān)鍵，因此，

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課程介紹當(dāng)前的職場(chǎng)上，幾乎每個(gè)人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門(mén)磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。斯坦福大學(xué)的研究表明，個(gè)人的收入只有12.5由他的知識(shí)決定，87.5由其處理人際關(guān)系的能力決定。卡耐基基金會(huì)為期五年的研究也表明，個(gè)人獲得工作、維持工作和提升工作，15取決于他的知識(shí)，85取決于他與人打交道的能力。人際關(guān)系智力是所有智力

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課程介紹當(dāng)前的職場(chǎng)上，幾乎每個(gè)人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門(mén)磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報(bào)酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級(jí)匯報(bào)工作，向下級(jí)傳達(dá)決議，以及對(duì)客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

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一項(xiàng)目背景：公司具有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過(guò)戰(zhàn)略性舉措積極構(gòu)建戰(zhàn)略實(shí)施能力。通過(guò)組織轉(zhuǎn)型，探索組織管理模式；加強(qiáng)人才匯集，獲得跨行業(yè)、跨領(lǐng)域吸引匯聚頂尖人才。提升領(lǐng)導(dǎo)力與人才管理能力是戰(zhàn)略實(shí)施能力拼圖中的重要一環(huán)，提升領(lǐng)導(dǎo)力和人才隊(duì)伍戰(zhàn)斗力確保公司戰(zhàn)略意圖得以有效實(shí)施。如何科學(xué)而準(zhǔn)確地定義、選拔、培養(yǎng)、使用和發(fā)展公司自己的人才隊(duì)伍成為我們亟待解決的問(wèn)題，而能力

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課程背景：隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展從要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，人力資源的作用顯得更加重要。尤其是在這個(gè)以不確定性為特征的時(shí)代，在這個(gè)百年變局的時(shí)代，無(wú)論是國(guó)家之間還是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。因此，重視人才，加強(qiáng)人力資源管理，已成為企業(yè)和各種社會(huì)組織管理者的共同理念。人力成本是企業(yè)的第一成本，人力資本是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本，人力資源

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課程背景：在這個(gè)VUCA的時(shí)代，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，保證公司的領(lǐng)導(dǎo)力管道通暢，無(wú)論是對(duì)于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級(jí)都至關(guān)重要。管理者通過(guò)他人來(lái)完成任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過(guò)建立良好的氛圍激發(fā)員工釋放潛能，從而完成組織的目標(biāo)。越來(lái)越多的業(yè)務(wù)骨干被提拔到管理崗位，公司對(duì)他們的要求不僅是做好業(yè)務(wù)而且要帶好團(tuán)隊(duì)，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)到日常管理工作中去。如果管理者

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課程背景：??醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云變幻，但萬(wàn)變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過(guò)對(duì)公司銷售策略、醫(yī)藥市場(chǎng)分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問(wèn)題，制定銷售策略和資源匹配，落實(shí)到銷售行動(dòng)計(jì)劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤(pán)；從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。業(yè)務(wù)計(jì)劃管理與執(zhí)行是銷售團(tuán)隊(duì)的基本功，對(duì)于銷售指標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開(kāi)

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課程背景：在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對(duì)醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識(shí)別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對(duì)公司和自己顯得重要。通過(guò)對(duì)全球醫(yī)藥行業(yè)高績(jī)效銷售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的

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課程背景：在這個(gè)VUCA的時(shí)代，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，通過(guò)組織設(shè)計(jì)和管控支持組織公司戰(zhàn)略落地，尤其是理順各子公司和組集團(tuán)織公司的之間的關(guān)系。無(wú)論是對(duì)于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級(jí)都至關(guān)重要。通過(guò)組織設(shè)計(jì)，可以建立適宜的組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系機(jī)制，使其良好地運(yùn)行，以達(dá)到支撐組織戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。公司的中高層管理者需要了解組織發(fā)展的成因，管控模式，組織架構(gòu)

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課程背景：企業(yè)文化是人力資源的最高境界，卓越的雇主品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌一樣，可以給企業(yè)帶來(lái)豐厚的財(cái)務(wù)回報(bào)。華信惠悅在全球的“卓越雇主調(diào)查”發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期，卓越雇主的三年總體股東回報(bào)率是108，而普通雇主的回報(bào)率是66，接近普通雇主的2倍；到了全球經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，卓越雇主的財(cái)務(wù)回報(bào)是普通雇主的整整3倍！這都說(shuō)明雇主品牌在當(dāng)今VUCA時(shí)代越顯其威力。為了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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