《高效成交——顧問式銷售體系》

《高效成交——顧問式銷售體系》

【課程背景】
您是否面臨如下四大“棘手”難題：
1. 成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù)，但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
2. 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)——客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、再壓價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值視而不見。
3. 需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求，無法與客戶成為伙伴。
4. 技能低下——高手一將難求，新手又成長(zhǎng)緩慢。



【培訓(xùn)收益】
您在課程中的六大收獲：
? 洞悉客戶心理，將成交達(dá)成率提高50%以上。
? 走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局。
? 定位客戶價(jià)值，準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”，把精力花在該花的地方。
? 把握主動(dòng)權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
? 賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
? 簡(jiǎn)單而易行，運(yùn)用簡(jiǎn)明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”

《Consulting Selling System 顧問式銷售》簡(jiǎn)介：

1.
顧問式銷售體系不僅是一個(gè)銷售培訓(xùn)，同時(shí)也是一套方法論。以銷售流程為基礎(chǔ)，綜合
集成心理學(xué)和行為學(xué)、根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制改進(jìn)方案。
2.
在當(dāng)今社會(huì)，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，需要通過不同的方式去打造專業(yè)銷售能力，同時(shí)，將產(chǎn)
品或者解決方案轉(zhuǎn)化成客戶可能碰到的問題，從而更體現(xiàn)真正做到以客戶為中心的顧
問式銷售。
3.
顧問式銷售體系的目標(biāo)是幫助銷售人員在銷售機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，識(shí)別潛在客戶的業(yè)務(wù)的
“痛”，然后結(jié)合對(duì)客戶的了解和對(duì)自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，
協(xié)助他們自己找到解決辦法。







單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)

? 了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
? 了解銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)—銷售和銷售管理
? 學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
? 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量
理解客戶的購(gòu)買心理，他們對(duì)銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。
在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

? 傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
? 買方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的策略
? 買家-賣家之間的周旋和博弈
? 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
? 顧問式銷售體系總覽
案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式

單元三：銷售人員的定位

? 自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”，告別沒有目的的銷售行為
? 清晰定位目標(biāo)客戶，讓銷售活動(dòng)有的放矢
? 銷售人員崗位模型

單元四：建立信任
學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過
程中持續(xù) 增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。

? 客戶心理分析
Kano曲線模型—全面了解客戶的需求分類
峰終理論—如何把控在服務(wù)和交流過程中，客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
? 案例分享討論
? 心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK 的原則—如何在銷售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法—了解客戶去感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則—客戶的最喜歡的人是誰？
? 情景練習(xí)：互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
? 溝通餅狀圖
? 高效互動(dòng)式溝通
? 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元五：事先約定
學(xué)會(huì)在銷售過程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”管
理 客戶的期待，事先解除“成交隱患”。

? 事先約定的價(jià)值
? 事先約定的形式
? 事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景
? 事先約定的 5 要素
? 練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
? 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元六：提問策略
通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，
幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。

? TA-交互心理學(xué)：保持客戶購(gòu)買時(shí)的沖動(dòng)
? 反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
? 懷柔話術(shù)：
? 心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強(qiáng)者
? 研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
? 練習(xí)
? 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元七：挖掘客戶的痛
所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面
， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。

? 研討“痛”和“需求”的不同
? “痛”的三要素
? “痛的漏斗”
? 情景練習(xí) 1
? 第三方故事策略及運(yùn)用
? 客戶的痛及賣方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
? 情景練習(xí) 2
? 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元八：了解客戶的預(yù)算
通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助
于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。

? “錢”背后的深層問題
? 顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法
? 猴爪理論
? 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元九：決策流程
幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程
中的“意 外”。

? 明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
? 明晰客戶決策流程的方法
? 決策地圖
? 見到最終決策人的策略
? 練習(xí)
? 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十：方案及展示 針對(duì)客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示

? 方案及展示的 4 要素
? 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
? 終極約定
? 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走

? 防止反悔 3 要素
? 防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

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