未來(lái)可期，新規(guī)下的健康險(xiǎn)

課程背景：

2021對(duì)我們行業(yè)影響最為深遠(yuǎn)的莫過(guò)于重疾險(xiǎn)新規(guī)落地，健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“?！保貧w保障，讓長(zhǎng)期期繳類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問(wèn)題，普及和宣傳健康險(xiǎn)非常重要，隨著重疾險(xiǎn)新規(guī)的落地實(shí)施，我們對(duì)待重疾險(xiǎn)的態(tài)度何去何從？我們?cè)撊绾闻c客戶(hù)做好溝通？

但我們和客戶(hù)溝通健康保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿(mǎn)了懷疑，開(kāi)不了口···當(dāng)我們談起了客戶(hù)自身風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁぁぁ?020經(jīng)歷了一場(chǎng)人類(lèi)的第三次世界大戰(zhàn)-?新冠病毒，在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專(zhuān)業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)健康險(xiǎn)精英

本課程設(shè)計(jì)的核心是提升我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力，引領(lǐng)大家對(duì)新規(guī)下客戶(hù)贏、公司贏、自己贏的三贏局面更加有信心，同時(shí)學(xué)習(xí)新的觀念、展示新的工具，以及新的展業(yè)技能。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，掌握服務(wù)于客戶(hù)的健康保險(xiǎn)保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決客戶(hù)異議，進(jìn)而增加健康險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，持續(xù)為客戶(hù)全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

課程目標(biāo)：

對(duì)2022健康險(xiǎn)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心

剖析重疾趨勢(shì) 了解醫(yī)治發(fā)展

新規(guī)落地后，新的觀念、新的展業(yè)工具和技能

深刻理解“重疾險(xiǎn)”的理念及具體要點(diǎn)；

重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售要懂心理學(xué)，培養(yǎng)制造痛點(diǎn)的高手

拼專(zhuān)業(yè)的時(shí)代，賦予理財(cái)經(jīng)理應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)身份與落地工具

學(xué)員對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員

授課方式：

講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

授課天數(shù)：1天

課程大綱

第一講 視野篇-?迎接健康險(xiǎn)鉆石時(shí)代

一、人人需要健康險(xiǎn) – 4大理由

理由1：全球新冠疫情激發(fā)保險(xiǎn)需求

1. 新冠肺炎疫情帶來(lái)了對(duì)財(cái)務(wù)和健康的擔(dān)憂(yōu)
2. 面對(duì)巨額的健康開(kāi)支：社保+商保生活更美好
3. 我們身邊時(shí)刻潛藏的健康風(fēng)險(xiǎn)，不僅僅是突然爆發(fā)的疫情
4. 案例：心梗每年60萬(wàn)發(fā)病，死亡20萬(wàn)，死亡率33%

每年393萬(wàn)人發(fā)病，死亡234萬(wàn)

理由2：中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入中等收入國(guó)家

理由3：在中國(guó)四成貧困家庭是因病致貧

理由4：人類(lèi)永恒的終極守望，??? 天下無(wú)病+長(zhǎng)生不老

從以錢(qián)為核心向以命為核心轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)換視角以保命為核心的 干柴烈火銷(xiāo)售法

為什么要選擇活命來(lái)開(kāi)辟心理賬戶(hù)？

活命賬戶(hù)非常利于保額銷(xiāo)售

二、法律保護(hù)健康險(xiǎn) –? 1個(gè)條款

1、新民法典的落地實(shí)施，具有歷史性里程碑意義

2、民法典推出是保險(xiǎn)行業(yè)的“紅寶書(shū)”

-? 保險(xiǎn)是解決各大風(fēng)險(xiǎn)重要對(duì)沖工具

-? 給到了保險(xiǎn)至高無(wú)上的法律地位

-? 保險(xiǎn)是最為安全的個(gè)人資產(chǎn)

3、婚姻家庭編——不如實(shí)告知嚴(yán)重疾病的婚姻可撤銷(xiāo)

案例：一份重疾保單，對(duì)結(jié)婚意味著什么?

三、國(guó)家支持新健康險(xiǎn) –? 5大利好

2021年，新重疾元年，值得期待

1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：疫情有效防控，國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)樂(lè)觀向好

2、政策支持：國(guó)家持續(xù) 出臺(tái)政策推動(dòng)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展

對(duì)健康的關(guān)注已經(jīng)上升為國(guó)家意志

3、產(chǎn)業(yè)前景：2025年商業(yè)健康保險(xiǎn)規(guī)模超2萬(wàn)億，未來(lái)6年保持19%?的年均增長(zhǎng)

堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓?！钡母径ㄎ弧邔用妫罅χС?/span>

健康險(xiǎn)稅優(yōu)政策已出臺(tái)

4、全新產(chǎn)品：新版重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品全面上線(xiàn)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)是新機(jī)遇

1. 重疾險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展歷程
2. 從重疾險(xiǎn)的理賠險(xiǎn)數(shù)據(jù)看重疾險(xiǎn)的今天和明天
3. 2021是健康險(xiǎn)發(fā)展的“重頭戲”

5、安全機(jī)制：保險(xiǎn)的十大安全機(jī)制解讀

四、新規(guī)對(duì)未來(lái)重疾的影響 - 3大意義

重疾新規(guī)落地后的3大作用

1. 新產(chǎn)品的多次理賠和分級(jí)有助于銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)開(kāi)拓
2. 客戶(hù)需求更加旺盛，有助于開(kāi)拓銷(xiāo)售思路快速成交
3. 產(chǎn)品條款更加規(guī)范，有助于客戶(hù)理賠贏得客戶(hù)尊重

第二講 理念篇 –?重疾理念全接觸

一、買(mǎi)不買(mǎi)

重疾險(xiǎn)的定義與功能

1、重疾險(xiǎn)的三高 –?高發(fā)病率

1. 疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險(xiǎn)
2. 用心認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，不要死記數(shù)字
3. 從全球的重疾發(fā)病率看

2、重疾險(xiǎn)的三高 –?高治愈率

1. 中國(guó)與世界各國(guó)的主要癌癥存活率對(duì)比
2. 各大重疾的治愈率數(shù)據(jù)

案例：日本癌癥治愈率全球第一以及赴日本資料的流程費(fèi)用

3、重疾險(xiǎn)的三高 –?高醫(yī)療費(fèi)

1. 就醫(yī)貴 – 61天104萬(wàn)的住院費(fèi)用
2. 就醫(yī)貴 – 20種抗癌特效藥的價(jià)格
3. 通脹高 –?醫(yī)療的通脹不容忽視

案例：最先進(jìn)的療法：質(zhì)子重離子的成功率和費(fèi)用

長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn) –?人人都有機(jī)會(huì)活過(guò)100歲

談重疾不能談死，而談如何好好地活

工具+話(huà)術(shù)演練：三餅圖

二、加不加

1）從老客戶(hù)的重疾保障缺口看

- 90%的客戶(hù)重疾保障需要升級(jí)

2）保單檢視是加保的重要切入點(diǎn)

3）三種場(chǎng)景的保單加保

場(chǎng)景一：A類(lèi)客戶(hù)，有充足的重疾保額 ?加保思路：保障升級(jí)體驗(yàn)

場(chǎng)景二：B類(lèi)客戶(hù) 有重疾保額但保額不足 ?加保思路：保障補(bǔ)充+升級(jí)服務(wù)

場(chǎng)景三：C類(lèi)客戶(hù) 無(wú)重疾保障客戶(hù) ?加保思路：全方位保障

工具+演練：保單全面檢視，分析四大賬戶(hù)

三、怎么買(mǎi)

1）健康保險(xiǎn)黃金公式：事前+事中+事后

安全固定的現(xiàn)金+社保+醫(yī)療險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)

2）組合購(gòu)買(mǎi)，一定不能買(mǎi)裸險(xiǎn)

3）社保與商保的區(qū)別

1. 社會(huì)保險(xiǎn)5險(xiǎn)1金的概述
2. 社會(huì)保險(xiǎn)的原則
3. 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)
4. 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的保銷(xiāo)
5. 醫(yī)保的注意事項(xiàng)
6. 小結(jié)：社保與商保區(qū)別

工具+演練：畫(huà)圖講社保醫(yī)療

四、買(mǎi)多少

1）對(duì)重疾治療趨勢(shì)的認(rèn)知

2）保額多少，在于保險(xiǎn)解決的是什么問(wèn)題

五、在哪買(mǎi)(本公司健康險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))

六、給誰(shuí)買(mǎi)

1）家庭理財(cái)結(jié)構(gòu)的預(yù)算

2）健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算工具：冰山圖（訓(xùn)練）? ? ? ? ? ? ?

直接損失、間接損失、保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算

第三講 技能篇 -?健康險(xiǎn)銷(xiāo)售閉環(huán)

一：面見(jiàn)約訪(fǎng)

1. 面見(jiàn)約訪(fǎng)的方式
2. 面見(jiàn)約訪(fǎng)的要領(lǐng)

二：需求挖掘：隱性需求顯性化

1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求

1）從心理學(xué)角度看“需求”

2)銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)不懂心理學(xué)，開(kāi)口就錯(cuò)案例：心理測(cè)試

3)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯

場(chǎng)景：危機(jī)到位，馬上消費(fèi)，如何激發(fā)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？?

訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

2、“需求導(dǎo)向，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售”SPIN?方法

1. 專(zhuān)業(yè)核心是銷(xiāo)售問(wèn)題
2. 專(zhuān)業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
3. 產(chǎn)品是解決問(wèn)題的工具
4. 促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)

視頻：電影《非誠(chéng)勿擾》墓地女的 SPIN?技巧

三、塑造價(jià)值- “三化”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

1、故事化

1）構(gòu)建解決方案的使用情景

2）對(duì)比三類(lèi)人群的不同財(cái)務(wù)安排，造就三種人生

3）案例：法商角度看在職員工的重疾收入損失

場(chǎng)景：身邊的重疾故事案例；

訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

2、圖像化

1. 健康險(xiǎn)畫(huà)圖邏輯—— 重疾險(xiǎn)
2. 健康險(xiǎn)畫(huà)圖邏輯—— 醫(yī)療險(xiǎn)
3. 健康險(xiǎn)畫(huà)圖邏輯—— 損失險(xiǎn)

3、數(shù)字化（醫(yī)療費(fèi)用支出，健康數(shù)據(jù)等）

場(chǎng)景：好朋友一起聊天如何切入重疾險(xiǎn)（要求應(yīng)用一項(xiàng)工具）

訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

四、提供方案 講解產(chǎn)品?–?如何呈現(xiàn)本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1. 事前建立選擇標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)勝于事后產(chǎn)品直接比較
2. 讓客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)有正確的認(rèn)知，幫助客戶(hù)建立
3. 選擇滿(mǎn)意產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品的參考標(biāo)準(zhǔn)

案例討論：如何體現(xiàn)本公司分紅型重疾產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

五、順勢(shì)促成-?三個(gè)轉(zhuǎn)變

從恐嚇式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橄Ｍ綘I(yíng)銷(xiāo)：

話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樽C據(jù)營(yíng)銷(xiāo)（口說(shuō)無(wú)憑、眼見(jiàn)為實(shí)）

說(shuō)服型銷(xiāo)售向“共同決策營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變-?（帶著重大疾病共同決策表+產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)，共同見(jiàn)客戶(hù)）

六、異議處理

1、常見(jiàn)異議的四大種類(lèi)

2、正確看待客戶(hù)的異議

3、異議處理的萬(wàn)能邏輯 – LSCPA

1. 用心聆聽(tīng)
2. 尊重理解
3. 澄清事實(shí)
4. 提出方案
5. 請(qǐng)求行動(dòng)

4、異議處理的話(huà)術(shù)

七、索取轉(zhuǎn)介 持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1、客戶(hù)維護(hù)方式與技巧

2、轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)和方法

第四講：實(shí)操篇 -?個(gè)人差異化服務(wù)：健康管理

一、? ?善用公司健康管理服務(wù)

1、健康體檢

2、健康咨詢(xún)

3、健康促進(jìn)

4、疾病預(yù)防

5、慢病管理

6、就醫(yī)服務(wù)

7、康復(fù)護(hù)理

二、? ?做客戶(hù)身邊的體檢達(dá)人

1、基礎(chǔ)體檢項(xiàng)目

2、特殊人群檢查

3、精準(zhǔn)疾病篩查

三、善用身邊資源服務(wù)客戶(hù)

保險(xiǎn)需求是低頻、隱形的，我們要在高頻、顯性的生活需求中，建立與客戶(hù)更廣泛的連接

案例：分享資源，建立鏈接

1、掛號(hào)資源

2、私立醫(yī)院高端服務(wù)

3、兒科醫(yī)生的咨詢(xún)

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