超級壽險企業(yè)家年度養(yǎng)成計劃

課程背景：

2022年壽險業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革已經(jīng)到了重要的關(guān)鍵時期，要求從業(yè)者必須提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，同時具備精英團(tuán)隊的卓越管理能力。如何打造壽險企業(yè)穩(wěn)固的組織架構(gòu)，如何吸納卓越的人才進(jìn)入組織架構(gòu)，如何培育核心人才使其成為優(yōu)秀的壽險企業(yè)家，并將自己的經(jīng)營模式復(fù)制、裂變和傳承給團(tuán)隊新鮮血液。這是我們年度培訓(xùn)計劃落地執(zhí)行的方向。

課程目標(biāo)：

l 通過全年計劃完成一套超級壽險組織訓(xùn)練系統(tǒng)的搭建

l 建立一套超績優(yōu)團(tuán)隊的培育與管控的日常經(jīng)營系統(tǒng)

l 將培訓(xùn)班1/3的學(xué)員培養(yǎng)成為業(yè)務(wù)與管理雙優(yōu)的超級壽險企業(yè)家

培訓(xùn)時間：6小時/次，12次/年

培訓(xùn)銜接：上期培訓(xùn)內(nèi)容復(fù)盤，典范分享及本期主題授課

授課方式：講授、案例與工具解讀、場景模擬訓(xùn)練

授課對象：保險管理與銷售精英（儲備）

課程大綱

第一期：為自己建立卓越的壽險組織架構(gòu)

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：通過壽險代理人的職業(yè)定位，職業(yè)特性和盈利模式，系統(tǒng)地分析壽險企業(yè)發(fā)展的底層邏輯，按照《基本法》搭建的晉升通道，分析出發(fā)展的快速路徑和需要的人才結(jié)構(gòu)，最終找到個人發(fā)展的思路，并繪制個人壽險業(yè)發(fā)展藍(lán)圖。

工具：《基本法》的企業(yè)概貌圖與架構(gòu)人才分析

第二期：組織發(fā)展的架構(gòu)人才招募與晉升規(guī)劃

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：復(fù)盤架構(gòu)規(guī)劃中存在問題，修正科學(xué)架構(gòu)搭建的步驟。通過雙盤法的訓(xùn)練，明確自身資源開發(fā)的途徑以及優(yōu)秀資源獲取的方法，哪些資源是用來簽的，哪些資源是用來增的，增募來的人要如何定位和培養(yǎng)。

工具：資源雙盤法、架構(gòu)填空法

第三期：增優(yōu)的渠道分析與面談策略

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：復(fù)盤雙盤中的資源拜訪后是否有合適的架構(gòu)人才，修正面談的思路與話術(shù)，手中優(yōu)質(zhì)資源不足，如何開拓新的增員渠道，探討適合保險業(yè)發(fā)展的渠道人才，有針對性的設(shè)計引發(fā)痛點(diǎn)、放大痛點(diǎn)及合理建議的面談話術(shù)，精準(zhǔn)增員。

工具：增員渠道分析工具與面談話術(shù)

第四期：建立自己的拜訪與面談系統(tǒng)

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：復(fù)盤增募面談中所存在的問題，給出解決方案。同時幫助學(xué)員利用人脈卡建立拜訪系統(tǒng)，建立每日三訪的拜訪習(xí)慣，掌握資源分析的思路，根據(jù)拜訪客戶的情況，適合簽單的就簽回來，適合增員的就增回來。為團(tuán)隊植入良性經(jīng)營的訪量標(biāo)準(zhǔn)，為后面的持續(xù)經(jīng)營與日常管理做好鋪墊。

工具：人脈卡

第五期：團(tuán)隊構(gòu)架人才的育成培養(yǎng)與規(guī)劃面談

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：復(fù)盤個人成長的路徑，探討如何將成功路徑復(fù)制給團(tuán)隊核心人才。掌握新人晉升發(fā)展的規(guī)劃面談思路，打通壽險企業(yè)家發(fā)展的全路徑，引導(dǎo)新人雙盤，摸清新人的培養(yǎng)方式，拉動每日三訪，建立人脈卡。為新人的發(fā)展打好基礎(chǔ)，養(yǎng)成科學(xué)拜訪、儲客養(yǎng)客的好習(xí)慣。

工具：七步規(guī)劃面談法

第六期：精英團(tuán)隊產(chǎn)品銷售訓(xùn)練的方法

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：優(yōu)秀團(tuán)隊的培養(yǎng)離不開產(chǎn)品銷售能力的訓(xùn)練，培養(yǎng)團(tuán)隊具備全產(chǎn)品配置的專業(yè)化能力，才能真正的實(shí)現(xiàn)留存。專業(yè)賣保險的能力，是通過團(tuán)隊日常的晨會訓(xùn)練而實(shí)現(xiàn)的。本次內(nèi)容重點(diǎn)在團(tuán)隊長的專業(yè)銷售能力及訓(xùn)練能力的提升。

工具：全產(chǎn)品配置圖及訓(xùn)練方法

第七期：二早訪量追蹤與團(tuán)隊輔導(dǎo)

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：建立團(tuán)隊的二早訪量追蹤系統(tǒng)，訪量追蹤的思路與落腳點(diǎn)，如何利用雙盤內(nèi)容進(jìn)行追蹤，問題組員的處理。追蹤的核心是輔導(dǎo)，如何在追蹤的過程中完成輔導(dǎo)動作，讓團(tuán)隊成員快速成長。

工具：二早訪量追蹤表與話術(shù)

第八期：典范案例分享會

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：經(jīng)過了七個月的沉淀，尋找到團(tuán)隊優(yōu)秀的典范者，分為三個維度進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取與分享，初步計劃在增募人才、團(tuán)隊管理和業(yè)務(wù)成長三個方向制作課件，培養(yǎng)主講進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。樹立標(biāo)桿后更好帶動其他人參與進(jìn)來，便于后面自主經(jīng)營管理動作的落地。

工具：典范案例萃取

第九期：學(xué)習(xí)型團(tuán)隊打造之典范萃取技術(shù)

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：優(yōu)秀的管理者一定是一個造勢的高手，如何保證團(tuán)隊持續(xù)的戰(zhàn)斗力，需要不斷地找到團(tuán)隊發(fā)展的典范，將其經(jīng)驗(yàn)萃取出來制作成課程供給團(tuán)隊其他成員學(xué)習(xí)。所以，作為管理者必須學(xué)會尋找典型，樹立典型，挖掘經(jīng)驗(yàn)的能力。掌握典范萃取的方法，就顯得尤為重要了。

工具：最佳實(shí)踐典范案例萃取的方法

第十期：備戰(zhàn)開門紅的蓄客養(yǎng)客

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：開門紅是一年一度的大戰(zhàn)，團(tuán)隊的成長與大戰(zhàn)的磨練分不開。本次課程將給學(xué)員帶來開門紅儲客與養(yǎng)客的內(nèi)容，讓學(xué)員提前進(jìn)入儲客養(yǎng)客的狀態(tài)，為開門紅做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備。

工具：開門紅客戶儲備分類法

第十一期：年金/終壽產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：聚焦年金/終壽產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練，讓學(xué)員掌握開門紅主打產(chǎn)品的營銷能力，回去訓(xùn)練自己的團(tuán)隊，提早做好專業(yè)能力的準(zhǔn)備，迎戰(zhàn)開門紅。

工具：2023年專屬開門紅課程

第十二期：年終復(fù)盤會

培訓(xùn)內(nèi)容梗概：經(jīng)過一年的學(xué)習(xí)成長，學(xué)員的收獲與困惑是什么。一個優(yōu)秀的壽險企業(yè)家是要有總結(jié)、規(guī)劃與部署能力的。制定2023年團(tuán)隊發(fā)展規(guī)劃，人才培養(yǎng)計劃及自我晉升與收入的目標(biāo)?，F(xiàn)場做好目標(biāo)拆分，落地每個月、每一周的動作。

工具：2024年團(tuán)隊年度發(fā)展規(guī)劃

注：以上是《超級壽險企業(yè)家年度養(yǎng)成計劃》的初步思路，可根據(jù)保險公司的具體情況做修改。

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