新時(shí)代保險(xiǎn)資產(chǎn)配置銷售技巧

課程背景：

全球財(cái)富資產(chǎn)信息逐步透明化，財(cái)富的隱秘性、安全性正被越來越多的人關(guān)注，而國內(nèi)老百姓面臨著老齡化、少子化、長壽化、負(fù)利率等一系列的風(fēng)險(xiǎn)，從而誕生了財(cái)富管理多樣化的需求，如子女教育、退休養(yǎng)老、資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承等。

面對同一客戶的不同需求，銀行的銷售人員如何快速篩選并邀約客戶，面談時(shí)做好客戶的KYC,且順利進(jìn)行保單促成？這需要銷售人員能夠深入理解大時(shí)代環(huán)境下客戶的各種需求及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，深入了解每一類保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后學(xué)會(huì)一套可以實(shí)戰(zhàn)的銷售邏輯，并能夠熟練運(yùn)用。本課程通過學(xué)習(xí)、研討、演練，可以幫助營銷人員更加專業(yè)的面對各種不同的客群，更好的完成資產(chǎn)配置類保險(xiǎn)的銷售。

課程收益：

●?績效：更好的銷售年金險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)，嘗試運(yùn)作大單

●?轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場景，運(yùn)用不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，滿足客戶需求

●?體系：掌握一套KYC客戶溝通邏輯

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程收獲：學(xué)員版課件，完整的產(chǎn)品銷售邏輯及各環(huán)節(jié)示范腳本話術(shù)

課程大綱

第一講：中國進(jìn)入共同富裕財(cái)富透明時(shí)代

一、財(cái)富資產(chǎn)的信息透明化

1.?身份證聯(lián)網(wǎng)：個(gè)人出行、購物全面掌握

2.?不動(dòng)產(chǎn)登記：房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅的基礎(chǔ)

二、稅收讓全球資產(chǎn)更透明

1.?稅務(wù)局找我，是被人舉報(bào)了？

案例：網(wǎng)紅被稅務(wù)局追討稅款

2.?稅改趨勢與共同富裕

個(gè)稅改革重點(diǎn)稽查-股權(quán)轉(zhuǎn)讓、公司分紅、房產(chǎn)租賃、資產(chǎn)拍賣、投資收益

案例：范冰冰和鄭爽避稅結(jié)果

案例：收房租欠稅被稅務(wù)局追討

3. CRS：共同申報(bào)準(zhǔn)則（中國稅收居民：全球所得向中國納稅）

案例：客戶移民了解移民國的稅收嗎？

案例：CRS會(huì)影響大陸居民購買的香港保單嗎？

5.?金稅四期：全方位、全業(yè)務(wù)、全流程、全智能

1. 非稅業(yè)務(wù)，全面監(jiān)控
2. 信息共享，多部門聯(lián)通
3. 信息核查，納稅人“一人式檔案”
4. 云化打通，全電發(fā)票

研討：財(cái)富透明時(shí)代對國人投資及生活的影響

第二講：中國財(cái)富將從不動(dòng)產(chǎn)向多元化資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

一、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨勢格局變化

1.?老齡化少子化危機(jī)

2.?銀行利率持續(xù)下行，大量理財(cái)產(chǎn)品跌破凈值

3.?中國經(jīng)濟(jì)逐漸跟房地產(chǎn)解綁

1）房產(chǎn)稅的征收打掉了房子的投機(jī)屬性

2）房地產(chǎn)投資已經(jīng)成為一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)選擇

3）投資房地產(chǎn)面臨三大問題：流動(dòng)性差，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大、不易精準(zhǔn)傳承

4）未來房地產(chǎn)有可能是負(fù)債，而不是資產(chǎn)

二、中國財(cái)富將從實(shí)物資產(chǎn)向多元化資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

1.?中國家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

1）偏多：固定資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)、應(yīng)稅資產(chǎn)、單一資產(chǎn)、本幣資產(chǎn)、直接資產(chǎn)

2）偏少：流動(dòng)資產(chǎn)、保全資產(chǎn)、免稅資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)型資產(chǎn)、外幣資產(chǎn)、間接資產(chǎn)

2.?發(fā)達(dá)國家的多元化配置資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)

1. 人均GDP較高的國家其居民配置不動(dòng)產(chǎn)的比例往往較低
2. 美國家庭資產(chǎn)配置中，股票占比33.1%，保險(xiǎn)和養(yǎng)老占比32.6%，現(xiàn)金和存款13.5%?

3.?后疫情時(shí)代影響

1）安全性：國人在資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)上逐漸趨向求穩(wěn)的心理，對穩(wěn)定和安全性的追求日益高漲

2）保險(xiǎn)的價(jià)值：高凈值人群比較看重保險(xiǎn)的四個(gè)維度功能

1. 鎖定利率財(cái)富穩(wěn)增長
2. 保證財(cái)富分配的確定性
3. 擁有良好的保密性
4. 靈活搭配其他工具功能更強(qiáng)大

4.?客戶面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)：婚姻、家企混同、稅收、傳承、子教、養(yǎng)老……

演練：介紹保險(xiǎn)對于高凈值人群的價(jià)值

第三講：具有財(cái)富配置屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品

1. 年金保險(xiǎn)

1.年金險(xiǎn)的起源與發(fā)展

1）年金險(xiǎn)的起源：公元5世紀(jì)，宗教機(jī)構(gòu)收錢并定期給付金額標(biāo)志年金的萌芽

2）年金險(xiǎn)的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險(xiǎn)在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展

3）年金險(xiǎn)在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期

2.年金險(xiǎn)的4大特點(diǎn)

1） 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證

2） 收益穩(wěn)?。耗杲痤I(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復(fù)利計(jì)息助力年金險(xiǎn)收益升值

3） 流動(dòng)適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應(yīng)急

4） 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實(shí)現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)傳承）

3.年金險(xiǎn)的功能——運(yùn)用于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整

1. 固定資產(chǎn)向流動(dòng)資產(chǎn)調(diào)整---現(xiàn)金價(jià)值、靈活
2. 課稅資產(chǎn)向免稅資產(chǎn)調(diào)整---合法合理，不斷調(diào)整
3. 負(fù)債（貶值）向資產(chǎn)（增值）調(diào)整---有效抵御通脹
4. 短期資產(chǎn)向長期資產(chǎn)調(diào)整---避免波動(dòng)、穩(wěn)定、持久
5. 企業(yè)資產(chǎn)向家庭資產(chǎn)調(diào)整---防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，避免混同
6. 家庭資產(chǎn)向個(gè)人資產(chǎn)調(diào)整---防范婚姻風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富剝離

演練：介紹年金險(xiǎn)的特征和功能

二、分紅保險(xiǎn)

1.?分紅險(xiǎn)的起源

1）1776年，英式分紅（英國、澳大利亞）、美式分紅（美國、日本、加拿大）

2）我國分紅險(xiǎn)起源：2000年中國人壽推出我國第一款分紅型產(chǎn)品，2010年占比88%，2019年占比55%

3）分紅保險(xiǎn)定義：是指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按一定比例向保單所有人進(jìn)行分配的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品

2.?紅利來源與分配

1）紅利起源：利差、費(fèi)差、死差、退保差等等

2）紅利分配來源：全差、三差、兩差

3）紅利分配形式：現(xiàn)金分紅、增額分紅

4） 紅利展示的監(jiān)管要求：兩檔演示成為新的標(biāo)準(zhǔn)，且最低檔為0

3.?分紅險(xiǎn)的4大特征

1） 二次增值：分紅險(xiǎn)多與年金險(xiǎn)、壽險(xiǎn)組合銷售，實(shí)現(xiàn)二次增值

2） 抵御通脹：具有年年分紅及復(fù)利累積等特點(diǎn)，可以有效地抵御通脹

3） 相對安全：唯一風(fēng)險(xiǎn)是可能沒有紅利分配，但收益高時(shí)上不封頂

4）靈活領(lǐng)取：可隨時(shí)領(lǐng)取，滿足多種需要

演練：介紹分紅險(xiǎn)的紅利來源及四個(gè)特征

三、終身壽險(xiǎn)

1.?終身壽的特點(diǎn)

1. 特點(diǎn)：終身保障、保費(fèi)固定、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)保全
2. 意義：鎖定保額 指定傳承 可加信托

案例：保險(xiǎn)金信托實(shí)現(xiàn)事務(wù)安排

2.?終身壽的五大核心功能

1） 貸款靈活：期限、額度、低息

2） 資產(chǎn)隔離：免稅、避債、保全

案例：創(chuàng)業(yè)的張先生的選擇

3） 財(cái)富傳承：安全、隱私、指定

案例：李玟去世后遺產(chǎn)的糾紛

4）身價(jià)保障：責(zé)任、杠桿、循環(huán)

5）財(cái)富控制：掌控、安全、獨(dú)屬

演練：介紹終身壽險(xiǎn)的特點(diǎn)及功能

第四講：客群開發(fā)及銷售邏輯

一、存量客戶精準(zhǔn)篩選及邀約

1.?客戶篩選-巧用客管系統(tǒng)

1. 臨期客戶：鏈接理由-客戶擁有權(quán)益（到期提醒、活動(dòng)邀約、投資收益情況告知……）
2. 活躍客戶:?鏈接理由-客戶持有產(chǎn)品（新產(chǎn)品上線、政策解讀、分紅派送……）
3. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選：不反感或買過保險(xiǎn)，在銀行資產(chǎn)較高，定期到期等

工具：存量客戶整理名單表、電話邀約臺(tái)賬表? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

2.?電話邀約

1）電邀前準(zhǔn)備

2）電邀流程：開場白、暖場/寒暄、活動(dòng)介紹、預(yù)約促成、拒絕處理

演練：不同客戶對象邀約話術(shù)示例及練習(xí)

二、客戶接觸面談邏輯

1.?銷售流程是三大能力的邏輯呈現(xiàn)：吸引力、說服力、影響力

2.?客戶KYC流程：切入話題、了解客戶、發(fā)現(xiàn)需求、提供解決方案、促成及轉(zhuǎn)介紹

3.?切入話題：寒暄/贊美、觀念切入——用確定性去化解不確定性

示例話術(shù)1：以養(yǎng)老切入

示例話術(shù)2：以傳承切入

示例話術(shù)3：以婚姻風(fēng)險(xiǎn)切入

示例話術(shù)4：以家企隔離切入

演練：熟練掌握切入話術(shù)

4.了解客戶：家庭結(jié)構(gòu)+收支結(jié)構(gòu)+財(cái)富結(jié)構(gòu)+財(cái)富路徑

工具：八大風(fēng)險(xiǎn)識(shí)圖

5.發(fā)現(xiàn)需求：面談識(shí)別傳承風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、保全風(fēng)險(xiǎn)……

1. 基礎(chǔ)信息——家庭和企業(yè)狀況：婚姻、子女、企業(yè)—判斷客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)
2. 外在信息——性格及愛好—決定客戶溝通策略
3. 深層信息——已購保單、資產(chǎn)量及投資偏好—提示客戶配置方案

工具：基礎(chǔ)八大需求KYC地圖

案例解析：某客戶KYC分析流程

現(xiàn)場實(shí)操：根據(jù)客戶信息用KYC分析流程給出結(jié)論

6.提供解決方案：價(jià)值 =?利益 -?成本

1）保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種現(xiàn)金流管理工具：壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、重疾意外險(xiǎn)

2）保單設(shè)計(jì)：保單架構(gòu)設(shè)計(jì)、現(xiàn)金價(jià)值功能、受益指定功能、綜合銜接功能

3）產(chǎn)品說明原則：FABE（特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益、證據(jù)）

Feature產(chǎn)品特征

Advantage產(chǎn)品的優(yōu)勢、功能和性能

Benefit產(chǎn)品的好處，是產(chǎn)品存在的理由

Evidence是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的證明

演練：用FABE介紹年金產(chǎn)品

7.促成及轉(zhuǎn)介紹：幫助客戶做出決定，請客戶介紹新客戶

示例話術(shù)1：養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)的促成

示例話術(shù)2：傳承保單的促成

示例話術(shù)3：子女教育的促成

演練：促成及轉(zhuǎn)介紹

第五講：特定需求場景下的銷售實(shí)戰(zhàn)及演練

一、場景化銷售之子女教育

1.觀念溝通-準(zhǔn)備教育金的重要性

1） 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度

2）培養(yǎng)路徑不同花費(fèi)大不相同

計(jì)算：算一算不同教育路徑需要多少錢？

2.子教的5個(gè)準(zhǔn)備

1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創(chuàng)業(yè)金
4. 應(yīng)急金
5. 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取

3.子女教育金準(zhǔn)備的“4、5”原則

1）教育金儲(chǔ)備的4個(gè)原則：?？顚Ｓ?、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準(zhǔn)備

2）子女教育的5張銀行卡

第1張卡：教育金

第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金

第3張卡：分紅金或祝壽金

第4張卡：二次增值卡

第5張卡：貼心豁免卡

工具：話術(shù)腳本

演練：運(yùn)用KYC銷售邏輯全流程完成年金險(xiǎn)銷售

二、場景化銷售之財(cái)富傳承

1.觀念溝通-財(cái)富傳承的重要性

1）造富重要，守富和傳富更重要

2）傳承不同于繼承：主動(dòng)、我定、生前對比被動(dòng)、法定、身后

案例：單親媽媽獨(dú)自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包

2.傳承的4種方式

1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多）
2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑
3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及
4. 保險(xiǎn)傳承（終身壽）：所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)三權(quán)分立的法律工具

3.保險(xiǎn)的傳承優(yōu)勢

1. 2個(gè)核心特點(diǎn)：保證資金安全、鎖定未來利率
2. 4個(gè)特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)管理的法律工具：保單框架設(shè)計(jì)（投被保人、受益人）

工具：傳承溝通話術(shù)

演練：運(yùn)用KYC銷售邏輯全流程完成終身壽險(xiǎn)銷售

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