順宏觀趨勢，抓行業(yè)機(jī)遇 ——中國金融監(jiān)管新變化下的保險(xiǎn)銷售

課程背景：

近幾年國際經(jīng)濟(jì)趨勢不穩(wěn)定，疫情帶來的沖擊還未完全消除，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司面臨著人力下滑，價(jià)值保費(fèi)獲取難度加大等一系列嚴(yán)峻的市場環(huán)境，而客戶的觀念改變、中介的參與，互聯(lián)網(wǎng)的滲透，監(jiān)管的新政，使得代理人的展業(yè)環(huán)境和方式都發(fā)生了巨大的變化。代理人如何把握未來行業(yè)發(fā)展趨勢，找到適合自己的發(fā)展方向？

本課程將從國家、行業(yè)新規(guī)的角度來全面解讀代理人的銷售環(huán)境，給代理人增加動(dòng)力，讓代理人更有信心，更具專業(yè)度，更有長遠(yuǎn)視野，更明晰個(gè)人在行業(yè)大勢中的發(fā)展方向。同時(shí)也幫助代理人在與準(zhǔn)增員和準(zhǔn)客戶溝通時(shí)有更多談資，打造個(gè)人專家形象。

課程收益：

●?了解行業(yè)發(fā)展趨勢，增加從業(yè)信心，設(shè)定新的發(fā)展方向和經(jīng)營路徑

●?能將所學(xué)內(nèi)容活學(xué)活用，轉(zhuǎn)化為增員或者客戶溝通的素材

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員（內(nèi)勤管理干部、代理人、經(jīng)紀(jì)人）

課程方式：講授+案例+互動(dòng)+演練

課程工具：政策及相應(yīng)機(jī)遇解讀（word資料）

課程大綱

第一講：宏觀挑戰(zhàn)-環(huán)境不大確定

一、國際環(huán)境極不確定

1.?世界經(jīng)濟(jì)蕭條（舉例：硅谷銀行破產(chǎn)始末）

2.?俄烏沖突延續(xù)

3.?全球老齡化危機(jī)

4.?全球少子化持續(xù)

二、國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)巨大

1.?各行業(yè)縮水嚴(yán)重：房地產(chǎn)業(yè)、餐飲業(yè)、旅游運(yùn)輸業(yè)等

案例：“進(jìn)淄趕烤”爆火背后的啟示

2.?裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……

3.?失業(yè)率持續(xù)降低

4.?銀行利率持續(xù)下行

案例：后疫情時(shí)代，資產(chǎn)配置的第一原則是底線思維

三、本講內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——話題導(dǎo)入

話術(shù)示例：國際環(huán)境很不穩(wěn)定……國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)也很大……

關(guān)鍵句總結(jié)：復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式和可長期發(fā)展的工作

演練：結(jié)構(gòu)要求——市場環(huán)境+關(guān)鍵句

第二講：監(jiān)管體系-政策持續(xù)完善

一、國家政策步步推進(jìn)

視頻：大國保險(xiǎn)——保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷程

1.?《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》（2014）

機(jī)遇解讀：奠定了將保險(xiǎn)行業(yè)打造為“現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”的基礎(chǔ)

2． 國務(wù)院《健康中國2030》規(guī)劃綱要（2016）

機(jī)遇解讀：突出大健康的發(fā)展理念，提出普及健康生活、優(yōu)化健康服務(wù)、完善健康保障、建設(shè)健康環(huán)境、發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)等五個(gè)方面的戰(zhàn)略任務(wù)

3.? 國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見（2017）

機(jī)遇解讀：我國將建設(shè)“多層次、可持續(xù)”的養(yǎng)老保障體系，第一支柱就是基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，第二支柱就是企業(yè)年金，第三支柱就是商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

4.? 《中國保險(xiǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化“十四五”規(guī)劃》（2022）

機(jī)遇解讀：推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，奠定新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作基礎(chǔ)

5.中國金融監(jiān)管新變化：國家金融監(jiān)督管理總局成立（2023）

機(jī)遇解讀：管辦分離政企分開；促進(jìn)健康發(fā)展；加強(qiáng)監(jiān)管力度，推動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展，促進(jìn)混業(yè)融合

6．3.5%預(yù)定利率降為3.0（2023）

機(jī)遇解讀：產(chǎn)品多樣化、產(chǎn)品功能化、銷售專業(yè)化

7.?天安、華夏、恒大等公司被接管更名為中匯、瑞眾、海港

機(jī)遇解讀：保險(xiǎn)公司償付能力償付能力必須充足，激進(jìn)打法被市場淘汰，可持續(xù)發(fā)展是核心

8.?《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》（2023）

機(jī)遇解讀：產(chǎn)品、銷售人員分級(jí)管理，禁止炒作停售等，促進(jìn)了市場規(guī)范

案例：監(jiān)管普查朋友圈、視頻號(hào)等訊息

9．保險(xiǎn)法啟動(dòng)第五次修訂（2023）

機(jī)遇解讀：讓客戶更信任，行業(yè)的規(guī)范化、法制化、健康化

10.?《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》報(bào)行合一

機(jī)遇解讀：“報(bào)行合一”、行業(yè)自律的推行有利推動(dòng)保險(xiǎn)公司控制產(chǎn)品中間費(fèi)用，倒逼金字塔基本法的轉(zhuǎn)型，使銷售團(tuán)隊(duì)不再依賴方案費(fèi)用推動(dòng)，而是通過專業(yè)水平提升，獲得客戶高度認(rèn)同，通過大量及大額的保單，實(shí)現(xiàn)收入提升。

11.?全國實(shí)現(xiàn)不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記（2023）

機(jī)遇解讀：2023年在新中國歷史上第一次全面實(shí)現(xiàn)不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記，眾所眾知，實(shí)施不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記，能夠支撐更好開征房地產(chǎn)稅。居民資產(chǎn)配置的需求呈現(xiàn)出從擁有現(xiàn)金向擁有資產(chǎn)，從擁有房產(chǎn)到擁有金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，為保險(xiǎn)行業(yè)的大單誕生提供了更多可能性。

案例：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展將愈趨于三化（理性化多元化科技化）、三高（高標(biāo)準(zhǔn)高素質(zhì)高收入）

二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——強(qiáng)化信任

話術(shù)示例：

國家曾推出過這個(gè)政策……

這背后帶來了保險(xiǎn)行業(yè)非常好的機(jī)遇，那就是……

關(guān)鍵句總結(jié)：國家政策的推進(jìn)讓行業(yè)越來越規(guī)范，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)越來越高

工具：政策及相應(yīng)機(jī)遇解讀（word資料）

現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——國家政策+機(jī)遇解讀+關(guān)鍵句

第三講：市場機(jī)遇-需求潛力巨大

一、保險(xiǎn)行業(yè)需求旺盛

1.?國民保險(xiǎn)意識(shí)覺醒

抖音上“保險(xiǎn)”話題播放量

家庭保單從0-1變?yōu)?-n

2.? 國民購買力增強(qiáng)

高凈值人群增加

我國居民財(cái)富總值近700萬億元，全球第二

3.?保險(xiǎn)行業(yè)潛力巨大

中國保險(xiǎn)業(yè)平均保險(xiǎn)深度較全球水平仍有較大發(fā)展空間

中國保險(xiǎn)占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％（安仁禮博士）

二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——引發(fā)興趣

話術(shù)示例：

國民保險(xiǎn)意識(shí)……

國民購買力……

保險(xiǎn)行業(yè)潛力……

關(guān)鍵句總結(jié)：越來越多的客戶選擇保險(xiǎn)作為家庭資產(chǎn)配置工具，越來越多的專業(yè)人士選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)

現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——市場需求+關(guān)鍵句

第四講：發(fā)展趨勢-創(chuàng)新不斷發(fā)生

一、壽險(xiǎn)市場走向——革新

1.?精英的隊(duì)伍：從業(yè)人員素質(zhì)大幅度提升

2.?精干的組織：各家基本法設(shè)計(jì)大幅度修改

3.?精準(zhǔn)的服務(wù)：服務(wù)聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫(yī)療/科技/養(yǎng)老）

二、從業(yè)人員發(fā)展走向——專家

1.?持續(xù)化的服務(wù)：包括了保險(xiǎn)、財(cái)富管理、醫(yī)療健康管理以及老年護(hù)理等等全方位服務(wù)

2.?個(gè)性化的建議：未來銷售的不再是關(guān)系、不再是產(chǎn)品，而是個(gè)性化的解決方案

3.?專業(yè)化的顧問：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問

案例：美國的壽險(xiǎn)從業(yè)人員生態(tài)

三、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——把握趨勢

話術(shù)示例：壽險(xiǎn)行業(yè)不斷革新……從業(yè)人員成為專家……

關(guān)鍵句總結(jié)：順應(yīng)市場趨勢，發(fā)掘行業(yè)機(jī)遇，對行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展及代理人專業(yè)的提升都有了更高的要求

現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——行業(yè)+個(gè)人+關(guān)鍵句

結(jié)束：

保險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)與健康/養(yǎng)老等產(chǎn)業(yè)合作逐步發(fā)展成共建共贏的行業(yè)生態(tài)圈

而代理人應(yīng)建立真正以客戶為中心，以家庭為單位的生態(tài)圈

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