電話銷售實戰(zhàn)
電話銷售實戰(zhàn)詳細內(nèi)容
電話銷售實戰(zhàn)
課程背景：
電話銷售是一種更高利潤的銷售模式，可以降低銷售成本，提高銷售效率，提高品牌影響力，快捷把握客戶需求，與客戶建立長期的信任關(guān)系。但因其電話的制約性，使得電話銷售人員也有一系列的挑戰(zhàn)，如不能更好地判斷客戶的狀態(tài)，時間比較少，客戶容易掛電話等，如何用好的開場白在30秒內(nèi)引起客戶興趣，如何借助以客戶需求為中心的電話銷售流程，通過五步曲順利達成銷售，如何在介紹產(chǎn)品時把握3U原則，通過電話快捷觸動客戶，本課程希望給到電話銷售人員一份寶典，并通過研討、演練內(nèi)化為實戰(zhàn)技巧。
課程收益：
●?績效：提升電話效率及合規(guī)率，擴展公司品牌
●?轉(zhuǎn)變：有效運用以客戶為中心的電話銷售流程，高效達成銷售
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問
課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練
課程收獲：對電話銷售更有信心，掌握五步銷售流程，高效呈現(xiàn)產(chǎn)品，并實現(xiàn)促成
課程大綱
第一講：深入認識電話銷售
一、電話銷售的作用
1.?是一種更高利潤的銷售模式，降低銷售成本
2.?提高銷售效率，提高品牌影響力
3.?快捷把握客戶需求，與客戶建立長期的信任關(guān)系??
二、電話銷售的職能
1.?搜集各種信息
2.?產(chǎn)生銷售線索
3.?建立營銷數(shù)據(jù)庫
4.?直銷
三、電話銷售的挑戰(zhàn)
1.?不能更好地判斷客戶的狀態(tài)
2.?時間比較少
3.?客戶容易掛電話
四、電話銷售人員應(yīng)具備素養(yǎng)
1.?銷售的態(tài)度
2.?必備的信念
3.?銷冠的習(xí)慣
4.?強烈企圖心
第二講：電話銷售的準備
- 明確計劃及目標
1.?打給誰：老客戶、新客戶
2.?打電話要點：客戶清單、定時打、盡量多打
3.?撥打的數(shù)量：客戶漏斗理論
- 訓(xùn)練你的聲音
聲音表情是電話的靈魂（把握黃金30秒）
1.?有形的聲音：語速，語調(diào)，清晰，節(jié)奏
2.?無形的聲音：語氣，熱忱，微笑
演練：訓(xùn)練你的聲音
三、設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備
1．你必須提問的問題
2.?客戶可能會提到的問題
3.?自我情緒調(diào)動
4.?注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力
5.?客戶情緒的調(diào)動
6.?多使用正面詞語
7.?聆聽是最寶貴的禮物
情景演練：注意情緒調(diào)動及贊美
第三講：以客戶為中心的電話銷售流程
一、電話銷售中的開場白
1.?開場白的流程
1）自我介紹
2）相關(guān)的人或事的說明
3）介紹打電話的目的：突出對客戶的好處
4）確認對方時間可行性
5）轉(zhuǎn)向探詢需求
2. 開場白常見問題處理步驟
1）同理贊美
2）回答問題
3）賣點吸引
4）探詢需求及產(chǎn)介
案例：特定問題拒絕處理
研討實操：打磨你的開場白
演練：練習(xí)開場白
二、電話銷售中的產(chǎn)品推薦
1. 何時向客戶推薦產(chǎn)品
1）明確客戶需求后
2）客戶樂于交談時
3）確信可解決客戶需求后
2.?產(chǎn)品推薦三步曲
1）向客戶表示了解其需求
2）將需求與我賣點相結(jié)合
3）確認客戶是否認同
3.?產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)—“總分總”
1）總起概括
2）細節(jié)分述
3）歸納總結(jié)
4.?產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧—3U法則
1）聽得懂
2）用的著
3）買的值
話術(shù)舉例：3U法則
研討：如何流暢運用3U,小組創(chuàng)造話術(shù)
演練及展示：產(chǎn)品推薦
三、電話銷售中的促成
1. 成交信號出現(xiàn)的時機
1）客戶詢問細節(jié)
2）解決客戶疑問
3）客戶興趣濃厚
2. 達成協(xié)議的步驟
1）總結(jié)客戶購買后的好處
2）給客戶建議下一步行動
3）引導(dǎo)客戶簽協(xié)議
3. 常見問題的處理方式
1）常見問題的解決步驟：贊美、回答、核心賣點、引導(dǎo)
2）常見問題應(yīng)用：門診怎么賠？辦了之后可不可以退？怎么賠？賠的時候找誰？……
演練：常見問題練習(xí)（分組演練）
四、電話銷售中的異議處理
1. 異議的分類
1）不信任
2）不需要
3）不著急
4）沒有錢
2. 處理異議時的心態(tài)
1）嫌貨才是是買貨人
2）異議是一種機會
3.?異議處理步驟
1）同理贊美
2）保險理念
3）核心FAB
4）促成
案例：異議處理話術(shù)拆解
演練：常見異議處理練習(xí)
第四講：電話銷售的跟進
- 對客戶分類
1. 真正的客戶：成交、建立關(guān)系
2. 短期內(nèi)沒有需求的客戶：保持聯(lián)系
3.?近期內(nèi)會有需求的客戶：多聯(lián)系
二、電話后的復(fù)盤
1. 錄音回聽
1）第一遍通聽
2）第二遍斷聽
3）第三遍通聽
4）對比優(yōu)秀錄音，找差異和優(yōu)化點
第五講：電話銷售的注意事項
一、電話銷售的禮儀
1.?鈴響兩三聲時接電話
2.?問候語
3.?向?qū)Ψ奖硎靖兄x
4.?等對方先掛電話
5.?放電話時要輕
6.?勿讓客戶在電話里等待
二、電話銷售的合規(guī)
1.?服務(wù)態(tài)度
2.?健康告知
3.?關(guān)鍵條款
4.?公司流程
5.?防電話騷擾類投訴
6.?電話中禁用語
7.?電話錯誤類型及正確標準對照
案例：違規(guī)銷售處罰
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