傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：個(gè)金負(fù)責(zé)人、行長、私財(cái)中心、理財(cái)經(jīng)理等

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課程背景：

改革開放三十多年，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長，對私有財(cái)富創(chuàng)造的開明與包容，見證了高凈值客戶財(cái)富的積累。在社會不斷變化發(fā)展下，2021年1月1日頒布實(shí)施的《民法典》對婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定，并增加了若干新的重要規(guī)定，對中國高凈值客戶的財(cái)富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財(cái)富傳承和保護(hù)的重要工具，已經(jīng)有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國內(nèi)，家族信托越來越受到高凈值人士重視，那么家族信托是如何保護(hù)我們的財(cái)富呢？

本課程主在了解國內(nèi)家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構(gòu)，為高凈值客戶的資產(chǎn)保值及傳承方面做出規(guī)劃。

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課程收益：

● 了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革

● 掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類

● 從法律層面認(rèn)識家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的營銷實(shí)操技能

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：個(gè)金負(fù)責(zé)人、行長、私財(cái)中心、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：課程講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+頭腦風(fēng)暴

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課程大綱

導(dǎo)入：趙氏托孤，信而托之—信托的起源及國內(nèi)發(fā)展

1.?信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財(cái)產(chǎn)而創(chuàng)設(shè)的制度、

1）最早的信托行為：公元2000年前的埃及“遺囑托孤”

2）近代意義的信托：英國的“尤斯USE”制度

3）現(xiàn)代意義的信托：美國的商事信托

2.?信托在國內(nèi)的發(fā)展

1）期初：融資功能的渠道

2）發(fā)展：財(cái)富保護(hù)和傳承

第一講：揭開家族信托的神秘面紗

導(dǎo)入：

1.?信托的定義：《信托法》第二條

2.?家族信托的定義：《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托

3.?國內(nèi)家族信托的發(fā)展

一、家族信托的五大分類

家族信托的結(jié)構(gòu)：三權(quán)分立

分類一：現(xiàn)金類家族信托

分類二：股權(quán)類家族信托

分類三：不動產(chǎn)類家族信托

分類四：保險(xiǎn)金信托

分類五：其他類家族信托

思考：為什么中國家族信托的類型主要以現(xiàn)金類為主？

二、家族信托與其他信托的區(qū)別

1.?家族信托與集合資金信托的區(qū)別：投資收益＆資產(chǎn)隔離

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2.?家族信托與保險(xiǎn)金信托的區(qū)別：保險(xiǎn)理賠金＆家庭資產(chǎn)

3.?國內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別：海外資產(chǎn)＆境內(nèi)資產(chǎn)

討論：離岸家族信托與國內(nèi)家族信托的異同

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第二講：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法規(guī)依據(jù)：《中華人民共和國信托法》、《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》（信托函【2018】37號）

角色一：委托人

1.?委托人的法律特征：資產(chǎn)擁有者

2.?委托人的法定權(quán)利：選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷權(quán)、更換權(quán)

3.?委托人的法定義務(wù)：資金提供者

角色二：受托人

1.?受托人的法律特征：資產(chǎn)管理者

2.?受托人的法定權(quán)利：投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)

3.?受托人的法定義務(wù)：誠信、謹(jǐn)慎、有效管理資產(chǎn)

角色三：受益人

1.?受益人的確認(rèn)：親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系

2.?受益人的法律特征：他益信托、資產(chǎn)受益者

3.?受益人的法定權(quán)利：受益權(quán)

4.?受益人的法定義務(wù)：不承擔(dān)法定義務(wù)，但遵守約定義務(wù)

案例：家族信托強(qiáng)制執(zhí)行第一案

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第三講：拆解家族信托財(cái)富管理的功能

一、民法典推出后對家庭財(cái)富管理的影響

影響一：婚姻和家庭

影響二：繼承與傳承

影響三：產(chǎn)權(quán)與債權(quán)

二、家族信托的四大功能

功能一：財(cái)富傳承

案例：女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)？

1.?避免繼承紛爭

2.?靈活財(cái)富分配

功能二：資產(chǎn)隔離

案例：地產(chǎn)公司老總的方便帶來的后悔

1.?避免家企財(cái)產(chǎn)不分

2.?保護(hù)婚前財(cái)產(chǎn)

3.?保護(hù)子女婚姻財(cái)富

功能三：稅務(wù)籌劃

案例：吳女士公司“巧”出售

1.?未來開征遺產(chǎn)稅及贈與稅的籌劃

2.?優(yōu)化稅務(wù)架構(gòu)，進(jìn)行稅務(wù)籌劃

功能四：財(cái)富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦慮

1.?退休養(yǎng)老規(guī)劃

2.?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

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第四講：鍛造家族信托的營銷能力

一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式

模式一：信托公司自主開發(fā)

模式二：商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作

模式三：保險(xiǎn)公司與信托公司合作

模式四：其他機(jī)構(gòu)與信托公司合作

討論：銀行為什么要做家族信托？

二、家族信托營銷八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

討論：高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘請專業(yè)顧問

討論：個(gè)人可以成為專業(yè)顧問么？

第三步：委托人的KYC

討論：如何與客戶進(jìn)行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的篩選

討論：受托人的篩選標(biāo)準(zhǔn)？

第五步：簽訂意向書

第六步：修改完善信托條款

第七步：簽訂信托合同

第八步：成立信托及后續(xù)跟蹤反饋

討論：如何通過客戶KYC挖掘客戶家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清單

1.?委托人基本信息收集

2.?委托人的資產(chǎn)證明文件：銀行卡、個(gè)人資產(chǎn)證明文件（資產(chǎn)>負(fù)債）

3.?受益人身份證明：直系或直接利益人

討論：如何去收集客戶的資料？

四、家族信托的核心內(nèi)容

內(nèi)容一：核心清單

內(nèi)容二：分配方案

內(nèi)容三：受益安排

五、家族信托的營銷要點(diǎn)

導(dǎo)入：家族信托是“洗錢的天堂”么？

1.?目標(biāo)客戶分析

1）不適用人群：收入來源不明確、財(cái)務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個(gè)人征信有瑕疵

2）適用人群：企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等

2.?目標(biāo)客戶需求挖掘

1）講故事

2）引共鳴

3）挖需求

4）給方案

六、家族信托的輔助營銷工具

1.?客戶盡職調(diào)查清單、需求問卷

工具：盡職調(diào)查清單

工具：需求問卷調(diào)查表

2.?外部查詢平臺

1）國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)

2）三方查詢平臺：企查查、天眼查、啟信寶

3）全國組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心

4）各省各市級信用網(wǎng)

5）中國裁判文書網(wǎng)

6）中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)

7）人民法院公告查詢系統(tǒng)

8）人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)

3.?財(cái)富規(guī)劃工具

1）養(yǎng)老金資料（報(bào)刊文章、資金測算表、養(yǎng)老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的學(xué)費(fèi)列表、教育金的總花費(fèi)計(jì)算）

案例及場景營銷話術(shù)：二婚帶來的無盡“煩惱”

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