《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營(yíng)實(shí)操特訓(xùn)營(yíng)》

精細(xì)化沙龍策劃與營(yíng)銷實(shí)操特訓(xùn)營(yíng)

課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金
融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)營(yíng)思維植入，讓銀行價(jià)值在客戶導(dǎo)
向需求中逐漸清晰。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗
放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如何在新常態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中更加凸顯銀行
的核心價(jià)值，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，將成為每位銀行營(yíng)銷管理者所面
臨的核心問題。
沙龍活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的必備活動(dòng)，但為了開沙龍而開沙龍的情況也越來越
明顯，很多營(yíng)銷管理干部在沙龍的經(jīng)營(yíng)和管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，沙龍營(yíng)
銷依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價(jià)值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對(duì)沙
龍經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了抵觸情緒。
如何以客戶為核心策劃一場(chǎng)別開生面的沙龍？
沙龍的組織要經(jīng)歷幾個(gè)不同的階段？
如何通過沙龍經(jīng)營(yíng)管理提升網(wǎng)點(diǎn)工作人員的組織效能？
不同的沙龍形式能夠?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)帶來什么樣的效果？
《精細(xì)化沙龍營(yíng)策劃與營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》課程通過講解和分析豐富多彩的沙龍組織形式，幫助
學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的沙龍經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷管理理念以及網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和
增量客戶的具體特征，構(gòu)建沙龍經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓沙龍營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)
值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。

課程收益：
? 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的沙龍式營(yíng)銷認(rèn)知
? 系統(tǒng)布局：建立沙龍式營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)沙龍經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
? 能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍式營(yíng)銷隊(duì)伍，人人會(huì)經(jīng)營(yíng)沙龍
? 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
?
分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，夯實(shí)崗位技能，制作崗位工作說明書
? 團(tuán)隊(duì)合作：解讀沙龍式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

授課風(fēng)格：
寓教于樂：案例豐富，故事精彩
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)：落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善：可復(fù)制性，即學(xué)即會(huì)
詳盡親和：細(xì)致入微，親和力強(qiáng)

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方法：教練式輔導(dǎo)+視頻教學(xué)+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練

課程大綱：
第一講：互聯(lián)網(wǎng)+精細(xì)化沙龍經(jīng)營(yíng)策略（6H）
一、互聯(lián)網(wǎng)金融給我?guī)淼膸状笏伎?br /> 1．互聯(lián)網(wǎng)金融是敵還是友
2．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值構(gòu)成
3．構(gòu)建核心價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
案例分析：珠海銀行的社區(qū)銀行建設(shè)
4．與客戶產(chǎn)生鏈接的三種形式
二、沙龍（活動(dòng)）營(yíng)銷陷入的六大怪圈
怪圈1：為了開沙龍而開沙龍，員工怨聲載道
怪圈2：沙龍送了很多東西，客戶卻越來越少
怪圈3：沙龍結(jié)束后，就再也約不到客戶
怪圈4：過分依賴個(gè)人力量，換了人就覺得沒效果
怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差
怪圈6：客戶越來越難約，答應(yīng)了也不來
小組研討：目前我們各支行是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？應(yīng)該如何解
決？
三、建立客戶導(dǎo)向型沙龍經(jīng)營(yíng)思維
1．從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營(yíng)的意義
2．三類價(jià)值客戶的核心訴求
3．沙龍營(yíng)銷的五大形式
4．建立客戶導(dǎo)向型沙龍營(yíng)銷思維
案例分析：帶百萬資產(chǎn)客戶去踏青，實(shí)現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹
案例分析：網(wǎng)點(diǎn)貴金屬營(yíng)銷沙龍，每天無限次高成交
四、精細(xì)化沙龍的營(yíng)銷策劃
1．沙龍策劃的六要素
2．沙龍策劃的三個(gè)階段
3．沙龍的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
4．經(jīng)典營(yíng)銷策劃案例解析
小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計(jì)一個(gè)沙龍營(yíng)銷方案，并進(jìn)行講解

第二講：精細(xì)化沙龍的人員分工與輔導(dǎo)（6H）
一、建立沙龍經(jīng)營(yíng)的五大理念
理念1：沙龍營(yíng)銷是組織行為而非個(gè)體行為
理念2：沙龍營(yíng)銷的核心是客戶不是我們
理念3：沙龍營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)必須井然有序
理念4：客戶的通過細(xì)節(jié)來進(jìn)行判斷的
理念5：沙龍營(yíng)銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程
二、精細(xì)化沙龍營(yíng)銷的人員分工
1．會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操
1）禮儀人員，2）音控，3）燈光，4）攝影，5）場(chǎng)控
2．展示組的分工及實(shí)操
1）主持人，2）主講嘉賓，3）分享嘉賓
3．客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)沙龍實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗位
的工作細(xì)分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
三、精細(xì)化沙龍合作細(xì)則
1．會(huì)前迎接組合拳：禮儀.顧問.主管的配合
2．座位安排要穿插：VIP.顧問.禮儀的配合
3．現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)很關(guān)鍵：場(chǎng)控.音控.燈光.禮儀.攝影.顧問的配合
4．附加服務(wù)重品質(zhì)：主講.場(chǎng)控.禮儀.顧問的配合
5．現(xiàn)場(chǎng)促成逐級(jí)增：顧問.主管.主講的配合
6．有迎有送還會(huì)來：顧問.主講.禮儀的配合
情景演練：模擬場(chǎng)景演義一場(chǎng)沙龍，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項(xiàng)
四、個(gè)體合作意識(shí)決定組織成敗
1．分工補(bǔ)位：我們是一個(gè)集體
2．全員統(tǒng)一：我代表我的組織
3．氛圍帶領(lǐng)：我應(yīng)該配合造勢(shì)
4．序位協(xié)助：我尊重組織序位
5．相互引薦：我們是一個(gè)家庭
6．VIP客戶通道：我代表優(yōu)質(zhì)客戶
小組研討：我們還能做的更好嗎？

第三講：精細(xì)化沙龍的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)構(gòu)建（6H）
一、沙龍運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)要解決的組織問題
問題1：客戶的來源
問題2：客戶的維護(hù)
問題3：產(chǎn)品的營(yíng)銷
問題4：?jiǎn)T工的培養(yǎng)
問題5：團(tuán)隊(duì)凝聚力
二、構(gòu)建精細(xì)化沙龍運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
1．建立沙龍經(jīng)營(yíng)小組
2．制定沙龍營(yíng)銷話術(shù)
案例分析：精細(xì)化沙龍?jiān)捫g(shù)板塊與話術(shù)合集
3．運(yùn)用沙龍經(jīng)營(yíng)工具
4．設(shè)定沙龍經(jīng)營(yíng)考核
5．規(guī)劃系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo)
小組研討：結(jié)合精細(xì)化沙龍運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的五大模塊，制定網(wǎng)點(diǎn)沙龍運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
三、沙龍經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)管控和氛圍營(yíng)造
1．沙龍經(jīng)營(yíng)的三大目標(biāo)
2．沙龍經(jīng)營(yíng)的全員目標(biāo)統(tǒng)一
3．沙龍經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部氛圍營(yíng)造
案例分析：某銀行營(yíng)銷旺季的職場(chǎng)布置
4．沙龍經(jīng)營(yíng)的外部氛圍營(yíng)造
案例分析：某客戶經(jīng)理持續(xù)的微營(yíng)銷造勢(shì)
四、沙龍客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng)
1．沙龍客戶的價(jià)值開發(fā)與追蹤
工具使用：《客戶反饋表》
2．沙龍營(yíng)銷的組織問題解決方案
3．沙龍運(yùn)營(yíng)階段的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
工具使用：《沙龍追蹤反饋表》
五、沙龍經(jīng)營(yíng)的魂.魄.神
1．沙龍經(jīng)營(yíng)的魂：客戶體驗(yàn)
2．沙龍經(jīng)營(yíng)的魄：資源整合
3．沙龍經(jīng)營(yíng)的神：發(fā)展戰(zhàn)略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況以及客戶分析，制作年度外拓活動(dòng)規(guī)劃。
課程小結(jié)及問題解答

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