《銷售管理者基本功》 --銷售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

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課程對(duì)象：銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售管理人員

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課程背景：

俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”！團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng)，但是帶出來的卻是一個(gè)個(gè)沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領(lǐng)了銷售目標(biāo)，不知道如何分配下去？

你是否清楚如何選拔人才？如何識(shí)別人才？如何用好人才？如何激勵(lì)人才！

你是否清楚一個(gè)新銷售入職，會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個(gè)人魅力！

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

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課程收益：

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識(shí)英雄，識(shí)別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊(duì)的五大激勵(lì)技巧

了解銷售培訓(xùn)的五大誤區(qū)

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課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

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課程對(duì)象：銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售管理人員

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授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

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課程特色：識(shí)別自己、識(shí)別團(tuán)隊(duì)、識(shí)別人才、識(shí)別方法

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

第一講：銷售管理者的四大王牌

1. 選人—組建團(tuán)隊(duì)

西游記的團(tuán)隊(duì)

人才的真相

人才的要素

1. 指向—界定結(jié)果

如何界定結(jié)果

沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁

3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢

? ?木桶理論—人無完人、各有所長

? ?馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

1. 培養(yǎng)—因才適用

新銷售培養(yǎng)的誤區(qū)

人才培養(yǎng)的4臺(tái)階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃（大H理論）

? ?案例：喬杰拉德

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第二講：銷售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)

1. 認(rèn)識(shí)客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備? ??工具：訪前準(zhǔn)備清單? 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)? ??工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)? 需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策? ?

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ??工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程? ??工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實(shí)施交付

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第三講：幫助銷售識(shí)別客戶的關(guān)鍵角色

1. 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會(huì)是拍板者
4. 拍板者關(guān)心什么?

1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
2. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
3. 與之打交道的注意事項(xiàng)
4. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護(hù)coach?

工具：銷售決策鏈表

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第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1、銷售人員的十大痛苦

2、銷售激勵(lì)的五大技巧

3、銷售性格特質(zhì)分析

4、銷售的工作狀態(tài)分析

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第五講：銷售管理的六脈神劍

1. 銷售目標(biāo)管理

周會(huì)，月度會(huì)，例會(huì)管理

2、陪訪管理

3、問題員工管理

? ?唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工

4、銷售人員的薪酬與激勵(lì)

5、危機(jī)管理

6、銷售工具管理與應(yīng)用

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第六講：銷售管理者的十二技法（反面）

1.過分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）

2.過分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）

3.授權(quán)不當(dāng)（看過程，精細(xì)化管理）

4.太相信直覺，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒有規(guī)劃）

5.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）

6.缺少輔導(dǎo)（員工是不會(huì)還是不愿）

7.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)）

8.吹噓自己的過去（我當(dāng)年咋地咋地）

9.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）

10.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

11.在客戶面前過分的抬高自己

12.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

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第七講：銷售成長的天龍八“步”

銷售進(jìn)公司的八大階段

1.恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）

2.失敗感（2個(gè)月左右，沒有出單，老員工分享經(jīng)驗(yàn)）

3.失落感（3個(gè)月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）

4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績，但是不是太高）

5.抱怨感（1年左右，危險(xiǎn)期已過。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）

6.無激情（2年左右，業(yè)績上不去，有老客戶養(yǎng)著也不差）

7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運(yùn)，2年左右做了幾個(gè)大單）

8.迷茫期（銷售職業(yè)生涯的3個(gè)迷茫期）

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第八講：銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

1.沒有理論，只吹實(shí)戰(zhàn)（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復(fù)制）

2.培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場景不符合（2b，2c的）

3.培訓(xùn)講師沒有研究銷售人員（內(nèi)部，外部都是）

4.過度看重氛圍，忽略內(nèi)容

5.沒有工具方法，不夠落地

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總結(jié)：復(fù)盤回顧與行動(dòng)計(jì)劃?

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