《審時度勢、順勢而為》 --中國式客情關(guān)系建立和維護

課程時間：1-2天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監(jiān)，項目型銷售人員等

課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。

銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領(lǐng)導其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導關(guān)注點不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W”。

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課程收益：

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風格

掌握與不同社交風格的領(lǐng)導溝通技巧

掌握客戶需求的四種類型與公關(guān)策略

學會我們沒有優(yōu)勢時如何項目逆襲

掌握方案呈現(xiàn)的法則和技巧

熟悉大客戶的購買流程和銷售流程

課程時間：1-2天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監(jiān)，項目型銷售人員等

授課模式：行動學習、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

一：大客戶營銷的特點

1. 競爭激烈，獲得訂單難度大
2. 客戶的需求多樣，較難把握
3. 客戶策略過程復雜，干擾因素多
4. 獲取訂單的時間長，風險大
5. 客戶關(guān)系好壞對結(jié)果影響大
6. 對銷售人員的能力要求越來越高

案例：中石油的“成”與“敗”

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二：如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習：誰是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是拍板者
4. 拍板者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
5. 人性需求的五大通道
6. 高層的三大利益分析
7. 高層客戶關(guān)注的三類人

1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習：誰是技術(shù)把關(guān)者?
2. TB迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術(shù)者會關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目，如何突破技術(shù)高層？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習：誰是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服? ? ?案例：如何在客場搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標準與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

工具：銷售決策鏈表

1. 客戶關(guān)系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶關(guān)系的階段

1. 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

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三：如何識別高層的社交風格并與之溝通？???

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據(jù)風格判斷客戶類型和公關(guān)方法

? 練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯(lián)系活動

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四：客戶需求的四種類型

1. 雪中送炭? ?案例：出差買褲子
2. 錦上添花? ?案例：某家具建材客戶更換供應商
3. 無欲無求? ?案例：某醫(yī)藥國企領(lǐng)導的突破
4. 自以為是? ?方法：PMPMP
5. 如何識別客戶屬于哪種需求？
6. 不同的需求如何應對？
7. 如何引導需求轉(zhuǎn)移
8. 如何與客戶“共創(chuàng)”方案

? ?案例：從西游記看客戶需求類型

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五：大客戶銷售流程之天龍八“步”

1. 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表

? ?a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？? ? ? b.銷售最寶貴的是時間

4、銷售流程二：訪前準備? ??工具：訪前準備清單? 提問清單

? ?a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會 b.有備無患，銷售的訪前需要準備的硬件與軟件

5、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板

? ?a.準備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣? ? b.成功的案例如何去寫？

6、銷售流程四：需求確認? ? 工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)?需求類型規(guī)劃表

? ?a.做銷售就是挖需求? b.挖需求常用的技巧和工具? c.提問的技巧和方法

7、銷售流程五：接觸決策

? ?a.客戶關(guān)鍵人的種類? ? b.找對人才能做對事? ?c.不同的客戶角色會關(guān)注什么

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ? 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

? ?a.什么樣的方案客戶會喜歡？? ?b.客戶比你更珍惜他的成果? c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單

9、銷售流程七：商務流程? ??工具：商務談判信息表

? ?a.招投標的技巧? ? b.商務談判技巧? ? ?c.商務談判就是情報搜集? ?d.商務談判就是利益交換

10、銷售流程八：服務營銷

a.?合作不是結(jié)束，而是開始? ? b.做好客戶滿意度管理，實現(xiàn)服務營銷

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

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六：當我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？

1. 常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

? ?a.打平局? ? ?案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

? ?b.半途而入? ?方法：拖延，加需求

? ?c.預算的約束? ??案例：某制造業(yè)客戶突破預算的約束

? ?d.停止不進

? ?e.晚期進入? ?方法：免費午餐—塑造價值—買菜送蔥? ?案例：如何打敗對手拿下某央企

? ?f.領(lǐng)導支持對手? ?案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

? ?g.臨時換人

? ?h.低價攪局

? ?i.見縫插針? ?案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類? ? ??工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護

工作坊：制作出企業(yè)的真實銷售資源池

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總結(jié)：復盤改善與行動計劃

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