商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。

作為一名職業(yè)化的銷售人員，商務(wù)禮儀是必修課。如何懂得穿衣、宴請客戶、公司考察、標桿客戶考察是一名銷售人員的基本功，也是最重要的“功夫”

面對高層客戶的拜訪，往往有居上心理，見面了不知道如何溝通，如何能打動高層，從而拿下高層？

以上問題，都是銷售人員在日常工作中存在的普遍問題，做銷售就像練武功，只有扎好馬步才能練習其他的武功，“商務(wù)禮儀”和“客戶拜訪”就是銷售人員的“扎馬步”，不打好根基，房子蓋得越高越危險。

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課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

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課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

掌握客戶拜訪和接待的商務(wù)禮儀

了解銷售拜訪的五大利器

掌握高層客戶的心理和溝通技巧

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課程大綱：

一：銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與狼性心態(tài)

1、銷售人員的四大類型? ? ?

2、四類銷售對應我們該具備的四種能力

3、心態(tài)對我們的影響

? ?a.對形象的影響—相由心生? ?b.對業(yè)績的影響? ?c.對能力的影響? ?d.對健康的影響? ?

4、銷售人員常有的九大負面心態(tài)

? ?a.自以為是? ?b.猶豫不定? ?c.怨天尤地? ? d.缺乏自信? ?e.無視結(jié)果（只看中過程）? ?

? ?f.不愛學習? ?g.妒賢嫉能? ?h.無目標感? ??i.缺乏感恩

5、銷售思維的四大王牌

? ?a.結(jié)果導向? ?b.責任思維? ?c.經(jīng)營心態(tài)（老板心態(tài)）? ?d.反思思維

6、正確銷售心態(tài)之“六脈神劍“

? ?a.陽光心態(tài)? ?b.樂觀心態(tài)? ?c.感恩心態(tài)? ?d.共贏心態(tài)? ? ?案例：老太太的兩個兒子

? ?e.上進心態(tài)（學習使人進步）? ?f.狼性心態(tài)（目標感，團隊合作）

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二：職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀

1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”

? ?A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌

? ?B.男性商務(wù)形象注意事項；

? ?C.女性商務(wù)形象注意事項；

? ?D.微笑是銷售的秘密武器；

? ?E.得體的眼神傳遞信息與印象

? ?F .職業(yè)站姿的要求與訓練

? ?G .職業(yè)坐姿的要求與訓練

2、商務(wù)禮儀之“會客禮儀”

? ?A.介紹禮儀

? ?B.握手禮儀

? ?C.同行禮儀

? ?D.電梯禮儀

? ?E.上下樓梯禮儀

? ?F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）? ? ? ?練習：交換名片

? ?G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

? ?H.客戶會議禮儀（領(lǐng)導座次安排）

? ?I.客戶拜訪禮儀

? ?J.電子郵件禮儀

3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”

? A.商務(wù)送禮忌諱和原則

? B.飯局禮儀

? ? a.宴請策劃

? ? b.客戶邀請

? ? c.點菜與酒水

? ? d.迎客與座次

? ? e.敬酒禮儀

? ? f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

? C.客戶接待禮儀

? ?a.接待策劃

? ?b.接機/接站/接車

? ?c.酒店入住

? ?d.企業(yè)參觀注意事項

? ?e.技術(shù)交流會議的注意事項

練習：策劃一場商務(wù)招待? ? ? 工具：商務(wù)招待策劃表? ? ? 案例：客場搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧

? ?A.案例的包裝技巧

? ?B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）? ??經(jīng)典案例：通過客戶考察搞定某礦業(yè)國企

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三：銷售拜訪與信任建立

1. 設(shè)目標

a.每次拜訪都設(shè)定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準? ?

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進展

案例：四種訪談結(jié)果練習? ? ? 【案例】10條訪談結(jié)果?

1. 列理由：

a.客戶為什么要見你？

? ?b.為什么要有見面的有效理由？

? ?客戶約見的PPP：? 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

? ?a.如何正確的自我介紹？? ?

? ??視頻：劉備的自我介紹

? ?【案例】一個成功的保險推銷員

? ?b.讓客戶記住你的名字? ? ?

? ?【案例】小名片里的大學問

? ?c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣?

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

? ?a.為什么要傾聽？

? ?b.沒有傾聽的表現(xiàn)

? ?c.傾聽的要領(lǐng)

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四：高層客戶拜訪與公關(guān)策略

1. 客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 經(jīng)濟購買影響者（EB）

1. 經(jīng)濟購買影響者的定義? ? ? ?練習：誰是決策者?? ? 練習：誰是卷煙廠的真正EB？
2. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
4. 經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
5. 人性需求的五大通道
6. 高層的三大利益分析
7. 高層客戶關(guān)注的三類人
8. 如何讓內(nèi)部人引薦高層
9. 拜訪高層的四不要
10. 與高層溝通的7大注意事項

1. 技術(shù)購買影響者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習：誰是技術(shù)購買影響者?
2. TB迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術(shù)高層會關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目，如何突破技術(shù)高層？

1. 使用購買影響者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習：誰是使用購買影響者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服? ? ??

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標準與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

工具：銷售決策鏈表

1. 客戶關(guān)系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶關(guān)系的階段

1. 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

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總結(jié)：復盤改善與行動計劃

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