七步成交——銷售高手的必備七項(xiàng)技能
七步成交——銷售高手的必備七項(xiàng)技能詳細(xì)內(nèi)容
七步成交——銷售高手的必備七項(xiàng)技能
課程背景：
對(duì)于任何一家企業(yè)來說，要想更好的生存和發(fā)展，必須把銷售做好，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品，假如堆在倉庫里賣不出去，那都將是成本，唯有銷售出去，企業(yè)才會(huì)有利潤，員工才會(huì)有收入;否則，企業(yè)就會(huì)因?yàn)椤笆а保鴮?dǎo)致“休克和死亡”。
然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時(shí)間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識(shí)，而對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗(yàn)的分享，沒有形成系統(tǒng)的銷售技能的培訓(xùn)與訓(xùn)練，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何成交顧客?造成了公司極大的浪費(fèi)，白白損失了很多的銷售業(yè)績。
因此，為了盡快挽回公司曾經(jīng)損失的業(yè)績，讓企業(yè)更好的發(fā)展，更快的發(fā)展，銷售人員的銷售技能必須而且要盡快進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的訓(xùn)練。
專業(yè)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，是一家公司必須要做的事情。
您的銷售員，是否有以下情況出現(xiàn)?
1.對(duì)銷售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不知道銷售工作的意義和價(jià)值?
2.怕客戶拒絕，行動(dòng)力不夠，心態(tài)消極，負(fù)面的想法太多?
3.在客戶面前總是想把產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)都說完?
4.思維固化，不知道創(chuàng)新，不知道如何主動(dòng)開發(fā)有潛力的高質(zhì)量客戶?
5.好不容易見個(gè)客戶，談的不到10分鐘，客戶說考慮考慮，就不了了之了
6.不會(huì)與客戶建立信賴感，兩個(gè)人談話總不在一個(gè)頻道上，結(jié)果不歡而散?
7.見到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺低人一等，不知道如何打開客戶的心?
8.產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位，只會(huì)講成分，不會(huì)講說好處，講完了，客戶沒感覺?
9.如何利用故事來進(jìn)行營銷?
10.前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，不會(huì)成交?
綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績，必須進(jìn)行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售專員、主管及想轉(zhuǎn)型從事銷售的人員
課程收益：
▲ 澄清銷售人員常見的觀念誤區(qū)
▲ 學(xué)會(huì)和運(yùn)用8個(gè)常見的銷售工具
▲ 梳理銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
▲ 掌握七項(xiàng)銷售技能，提升銷售業(yè)績
▲ 定位清晰銷售的角色，明確銷售工作職責(zé)
課程方式：講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+心理測(cè)試
☆講師講解——通過通俗易懂的語言讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到直播銷售實(shí)踐。
☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
☆實(shí)戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作內(nèi)容，模擬情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識(shí)充分的運(yùn)用起來，解決工作中遇到真實(shí)問題。
☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會(huì)資源整合，借力使力。
☆心理測(cè)試——通過心理測(cè)試了解自我的銷售潛質(zhì)，明確自我需要提升的短板。
課程大綱
第一講：關(guān)于銷售
1、咬文嚼字說銷售
? 何為銷售?
? 何為買賣?
工具一：自我介紹的三資法
2、銷售五問
3、案例分析
4、銷售人員的角色定位
? 推銷產(chǎn)品
? 挑選產(chǎn)品
第二講：銷售七項(xiàng)核心技能
一、找痛點(diǎn)
1、四個(gè)切入口：說事實(shí)、說擔(dān)憂、說問題、說對(duì)手
2、案例分析
工具二：客戶癥狀描述表
3、視頻分享：賣拐
4、需求挖掘方法
工具三：需求挖掘公式
二.說故事
1、說故事的關(guān)鍵點(diǎn)和注意事項(xiàng)
2、案例分析
3、六步講好故事
4、故事的素材來源
工具四：好故事的結(jié)構(gòu)
5、案例分析
工具五：客戶故事匯
小組作業(yè)：請(qǐng)完成你的故事匯
三.會(huì)提問
1、善于提問
2、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)：比別人的好、立即可檢驗(yàn)、盡量量化
工具六：賣點(diǎn)拆解表
工具七：問題轉(zhuǎn)化表
3、案例分析
4、 消費(fèi)者的角色
四.親體驗(yàn)
1、體驗(yàn)時(shí)的注意事項(xiàng)
2、五種體驗(yàn)情境
五.會(huì)借力
1、案例分析
2、視頻分享：當(dāng)幸福來敲門
3、如何借力使力
? 借人
? 借事
? 借機(jī)
? 借物
? 借地
六.省麻煩
1、案例分析
2、注意事項(xiàng)
3、饑餓營銷
七.善成交
小組討論：成交的信號(hào)有哪些?
1、成交的信號(hào)
2、成交時(shí)的注意事項(xiàng)
3、案例分析
4、成交的要素
工具八：客戶壓力成交表
5、臨門一腳
第三講：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、銷售流程七步法
1. 寒暄
2. 了解需求
3. 說明好處
4. 答疑解惑
5. 達(dá)成成交
6. 客戶轉(zhuǎn)介紹
7. 售后服務(wù)
二、如何建立良好的客情關(guān)系
1. 見面
2. 幫忙
3. 禮物
4. 吃飯
5. 聚會(huì)
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