有言有色 ——基于性格分析的銷售技巧提升訓(xùn)練
有言有色 ——基于性格分析的銷售技巧提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
有言有色 ——基于性格分析的銷售技巧提升訓(xùn)練
課程背景：
在實(shí)際的工作中:你不了解客戶，客戶也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求低價(jià)，而自己又不得不降價(jià);客戶忠誠(chéng)度不高，哪家產(chǎn)品好/價(jià)格低點(diǎn)就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于銷售人員沒有對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒有對(duì)客戶的需求進(jìn)行深度挖掘。本課程旨在幫助銷售人員樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、分析客戶性格、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。
課程收益：
● 掌握性格色彩與在銷售中的應(yīng)用
● 有效挖掘客戶需求，提出有針對(duì)性的解決方案
● 形成客戶服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷售并提升客戶忠誠(chéng)度
● 找到銷售人員的真正定位和職業(yè)歸屬感。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)人員
【課程大綱】
第一部分 色彩性格概述
1.關(guān)于性格
l 性格的定義
l 性格的誤區(qū)
l 性格的影響因素
2、性格色彩概述
l 紅色性格特征
l 藍(lán)色性格特征
l 黃色性格特征
l 綠色性格特征
3、性格測(cè)試
4、小動(dòng)作與性格的關(guān)系
第二部分 銷售理論戰(zhàn)篇
1、銷售的概念
2、何謂顧問式銷售
3、馬斯洛需求層次理論
4、銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)
5、最頂尖的銷售策略——銷售的七大步驟
l 開場(chǎng)白
l 探詢需求
l 說(shuō)明好處
l 解除反對(duì)意見
l 締結(jié)(成交)
l 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
l 追求卓越服務(wù)
5、測(cè)準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格
第三部分 性格色彩銷售實(shí)戰(zhàn)篇
1、如何說(shuō)服不同性格客戶的法則
l (紅色性格)表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)
l (綠色性格)友善型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)
l (黃色性格)控制型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)
l (藍(lán)色性格)分析型的信任與吸引話術(shù)密碼、禁忌話術(shù)
2、四色性格溝通技巧
l 紅色性格—贊之以詞
l 藍(lán)色性格—曉之以理
l 黃色性格—誘之以利
l 綠色性格—?jiǎng)又郧?/p>
3、產(chǎn)品展示
l 陳述產(chǎn)品利益才能打動(dòng)客戶-FAB法
l 特點(diǎn)和利益區(qū)分
l 語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的常用方法
l 銷售示范常用方法
4、異議及處理
l 異議產(chǎn)生的原因
l 異議處理四驟
5、成交
l 最佳成交機(jī)會(huì)
l 成交信號(hào)燈的三種形式
l 成交的方法
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