銀行網(wǎng)點支行長綜合業(yè)績管理能力轉(zhuǎn)型提升

【授課對象】 銀行支行長

【授課時間】2天

【課程目標】

1. 學會針對金融改革的挑戰(zhàn)提出支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵思路；
2. 掌握制定金融改革下網(wǎng)點支行長轉(zhuǎn)型的發(fā)展模式；
3. 掌握應(yīng)對金融改革發(fā)展下支行長的六大轉(zhuǎn)型能力培養(yǎng)；
4. 應(yīng)用金融改革下支行長轉(zhuǎn)型的六大關(guān)鍵的發(fā)展工具；

【授課方式】?面授＋案例分析＋情景演練+小組討論

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課程大綱：

第一部分、金融改革對銀行的影響與挑戰(zhàn)

金融互聯(lián)網(wǎng)化對銀行的挑戰(zhàn)與影響

一、金融互聯(lián)網(wǎng)化對銀行存款的影響；

1、在線存款對銀行的影響；

2、余額寶對銀行存款流失的影響；

二、金融互聯(lián)網(wǎng)化對銀行零銷業(yè)務(wù)的影響；

1、在線理財產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；

2、在線理財產(chǎn)品與支行網(wǎng)點產(chǎn)品的對比；

3、目前在線理財產(chǎn)品發(fā)布機構(gòu)分析

——阿里、百度百發(fā)、和訊理財客、搜狐搶錢節(jié)、蘇寧易購、騰訊寶；

三、金融互聯(lián)網(wǎng)化對銀行客戶流失的影響

1、金融互聯(lián)網(wǎng)化對90、80后金融客戶的影響

2、金融互聯(lián)網(wǎng)化對70后金融客戶的影響

3、金融互聯(lián)網(wǎng)化對客戶流失的影響；

四、應(yīng)對金融互聯(lián)網(wǎng)化下的零銷業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶維護

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第二部分、金融改革的發(fā)展對支行業(yè)績轉(zhuǎn)型的影響：

1. 金融改革發(fā)展下銀行網(wǎng)點發(fā)展的SWOT分析
2. 金融改革發(fā)展下銀行網(wǎng)點利潤的發(fā)展方向

——如何應(yīng)對存貸減少、中間業(yè)務(wù)不增、新業(yè)務(wù)缺乏的問題

1. 金融改革競爭態(tài)勢下國有銀行支行長的能力轉(zhuǎn)型對標
2. 金融改革競爭態(tài)勢下股份制銀行支行長的能力轉(zhuǎn)型對標
3. 金融改革競爭態(tài)勢下農(nóng)商行支行長的能力轉(zhuǎn)型對標

6、金融改革的發(fā)展對支行長能力的要求與角色認知

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第三部分、金融改革時代支行長能力轉(zhuǎn)型的軟能力培育：

1、利潤管理轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的核心目標！

2、管理能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)支持！

3、運營能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的發(fā)展推力！

4、營銷能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的重要保障！

5、客戶管理轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措！

6、激勵模式轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的內(nèi)核動力！

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第四部分、金融改革時代支行長轉(zhuǎn)型的軟能力培育：

一、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之一——利潤管理轉(zhuǎn)型

——支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于能否找到利潤新的增長點，持續(xù)地盈利

1. 支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于：利潤管理
2. 支行利潤提升的關(guān)鍵方法之一 人、物、料、法的掌控

3、支行利潤提升的關(guān)鍵方法之二 收入管理與成本管理的掌控

4、支行利潤提升的關(guān)鍵方法之三 經(jīng)營與管理的掌控

5、支行利潤提升的關(guān)鍵方法之四 業(yè)績盈利模式的掌控

6、幫助銀行支行賺錢的模式和賺錢的方法：

6、1?明確賺錢管理的目標：業(yè)績管理

6、2?推動支行賺錢管理的核心：忠誠客戶管理

6、3?夯實支行賺錢管理的支撐：產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)提升

6、4?建立支行賺錢管理的基礎(chǔ)：團隊系統(tǒng)管理

——工具提煉1：支行賺錢管理事項督導表

——標桿案例2：支行賺錢的標桿案例

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二、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之二——管理能力轉(zhuǎn)型

——有效的支行長轉(zhuǎn)型需要管理能力的支撐，業(yè)績的提升，管理是基礎(chǔ)，運營是推力。

1、支行管理者的管理能力是推動支行長轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

2、提升支行管理者制度設(shè)計的能力；

3、提升支行管理者標準化管理的能力；

4、提升支行管理者個性化制度管理的能力；

5、支行管理者管理能力提升流程：

5、1?支行發(fā)展問題的歸類與總結(jié)

5、2?基于現(xiàn)存問題尋找管理上的問題

5、3?通過管理上的問題找到管理上的根源

5、4?基于管理上的根源制定針對性的管理制度

5、5?在管理制度的執(zhí)行行中優(yōu)化管理制度

——標桿討論1：支行最佳管理制度的對標

——工具提煉2：四種管理制度的設(shè)計范本

——制度總結(jié)3：制定專屬支行的管理制度

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三、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之三——運營能力轉(zhuǎn)型：

——支行的高效運營能解決支行發(fā)展中的服務(wù)、營銷、客戶、人員等發(fā)展問題。

1、金融改革時代支行網(wǎng)點運營管理存在的問題：

1. 1服務(wù)的標準化問題
2. 2營銷的轉(zhuǎn)型化問題
3. 3客戶的松散化問題
4. 4人員的執(zhí)行力問題
   1. 關(guān)鍵方法之四：支行客戶價值深度開發(fā)

1、5運營的矛盾化問題

2、金融改革時代支行網(wǎng)點運營轉(zhuǎn)型的方法：

2、1支行環(huán)境的轉(zhuǎn)型方法；

2、2支行氛圍的轉(zhuǎn)型方法；

2、3支行傳播的轉(zhuǎn)型方法；

2、4支行營銷的轉(zhuǎn)型方法；

2、5支行人員的轉(zhuǎn)型方法；

2、6客戶管理的轉(zhuǎn)型方法；

2、7團隊管理的轉(zhuǎn)型方法；

2、8案例研討：針對某一類型支行進行運營轉(zhuǎn)型的研討

3、金融改革時代支行賣場運營轉(zhuǎn)型的工具提煉：

——標桿討論1：支行最佳運營實踐的對標案例

——工具提煉1：支行效能運營的督導檢查表

——工具提煉2：支行效能運營的改進措施表

——工具演練3：按實際的情況總結(jié)和討論工具如何應(yīng)用

四、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之四——營銷能力轉(zhuǎn)型

——進行支行的營銷能力轉(zhuǎn)型是推動支行應(yīng)對金融改革挑戰(zhàn)的重要舉措。

1、金融改革支行營銷軟實力提升的重要性；

2、金融改革支行營銷軟實力提升的六大能力：

——支行的營銷分析能力

——支行的營銷策劃能力

——支行的營銷業(yè)績能力

——支行的營銷執(zhí)行能力

——支行的營銷支撐能力

——支行的營銷整合能力

3、支行營銷能力提升的工具輔助：

——實操工具1：支行營銷分析工具

——實操工具2：支行營銷策劃過程管理表

——實操工具3：支行營銷業(yè)績管理表

——實操工具4：支行營銷執(zhí)行監(jiān)控表

——工具演練與應(yīng)用

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五、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之五——客戶管理轉(zhuǎn)型

——銀行支行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措就是要進行支行客戶群體的重新管理

1、金融改革時代支行客戶管理軟實力的重要性

2、支行長轉(zhuǎn)型客戶管理的關(guān)鍵方法：

2、1、關(guān)鍵方法之一：商圈客戶群歸類

——商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提

——商圈客戶群歸類的具體方法

——商圈的劃分、客流分析、客戶群分類

——工具提煉1：商圈客戶調(diào)查與歸類表

——工具應(yīng)用2：團隊討論與個體制作

2、2? 關(guān)鍵方法之二：客戶關(guān)系維護

——客戶關(guān)系維護是提升支行銷量持續(xù)性的關(guān)鍵

——客戶關(guān)系維護的具體方法

——客戶管理、客戶維護十大技巧、個性化客戶維護

——工具提煉1：客戶關(guān)系維護表

——工具應(yīng)用2：團隊討論與個體制作

2、3? 關(guān)鍵方法之三：客戶滿意管理

——客戶滿意度管理是提升支行利潤的最終保證

——客戶滿意管理的具體方法

——發(fā)現(xiàn)客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、支行度管理

——工具提煉1：客戶滿意管理工具

——工具應(yīng)用2：團隊討論與個體制作

——客戶價值再開發(fā)是提升支行利潤的最終保證

——客戶價值再開發(fā)的具體方法

——客戶轉(zhuǎn)介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧

——工具提煉1：客戶價值再開發(fā)流程圖

——工具應(yīng)用2：團隊討論與個體制作

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六、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型之六——激勵模式轉(zhuǎn)型

——支行的轉(zhuǎn)型動力來源于激勵模式的改變。

1、支行發(fā)展的源動力在于支行激勵體系的建立

2、支行長轉(zhuǎn)型下的支行考核體系優(yōu)化：

2、1?轉(zhuǎn)型支行考核體系的梳理

2、2轉(zhuǎn)型支行考核機制的優(yōu)化

2、3轉(zhuǎn)型支行考核的過程管理

2、4轉(zhuǎn)型支行考核的制度管理

3、掌握轉(zhuǎn)型支行績效管理能力：

3、1轉(zhuǎn)型支行目標分層分析設(shè)定

3、2轉(zhuǎn)型支行目標溝通模式

3、3轉(zhuǎn)型支行績效管理應(yīng)用

——工具提煉1：支行目標管理分解表

——工具應(yīng)用2：支行績效管理過程控制表

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七、總結(jié)與提升

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