管理轉(zhuǎn)型——農(nóng)商行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效能管理轉(zhuǎn)型

金融改革時(shí)代，銀行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)志著金融行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入業(yè)績(jī)管理的時(shí)代，新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正更加激烈。目前制約農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的有三大因素：一、兩難困局約束：“沒(méi)有資金時(shí)想資金，資金成本上升后想如何提高收益”是目前大多數(shù)農(nóng)商行面臨的“兩難”處境。二、綜合實(shí)力軟弱：銀行間的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于客戶資源的簡(jiǎn)單爭(zhēng)奪，對(duì)比大的商業(yè)銀行，以農(nóng)商行為代表的小型銀行，在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還比較缺乏。三、城鎮(zhèn)進(jìn)程影響：隨著城市化進(jìn)程逐漸加快，農(nóng)民進(jìn)城、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化已經(jīng)成為中國(guó)農(nóng)村尤其是大都市周邊農(nóng)村的普遍景象。城鎮(zhèn)化的進(jìn)程讓農(nóng)村商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從比較單一到全市化的變化。因而對(duì)于農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，如何提升支行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷業(yè)績(jī)將決定農(nóng)商行轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

為促進(jìn)支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的飛速發(fā)展，就要提升支行管理人員和支行長(zhǎng)管理能力的轉(zhuǎn)型。

【課程對(duì)象】 支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、對(duì)公營(yíng)銷主管、對(duì)私營(yíng)銷主管

【課程時(shí)間】? 2天

【課程目標(biāo)】

• 提升支行管理者管理員工與有效運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的能力；
• 幫助支行管理者掌握支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)督查的能力；
• 幫助支行管理者掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷員工引導(dǎo)的能力；

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【課程大綱】

第一部分、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升之團(tuán)隊(duì)高效能管理能力

1、金融改革時(shí)代農(nóng)商行支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義

2、轉(zhuǎn)型支行管理轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義

3、轉(zhuǎn)型支行應(yīng)如何提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)

4、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵管理能力：高效能管理

5、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)的能力決定了支行的營(yíng)銷業(yè)績(jī)

6、支行網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型之高效能管理的意義

7、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的督導(dǎo)定義

8、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的督導(dǎo)注意事項(xiàng)

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第二部分、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知與能力轉(zhuǎn)型

第一節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色：

1、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者角色之一：顧問(wèn)角色——診斷調(diào)研

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)診斷調(diào)研的能力；

——方法學(xué)習(xí)：觀察法、交流法、客戶法、調(diào)研法等；

——案例分析：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度低的診斷分析、關(guān)鍵客戶流失怎么辦？

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷診斷思維圖

2、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者角色之二：參謀角色——規(guī)劃構(gòu)思

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃的策劃能力

——方法學(xué)習(xí)：基于問(wèn)題、基于市場(chǎng)、基于客戶的規(guī)劃

——案例分析：如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域金融客戶的情況進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃案例

——工具總結(jié)：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃表

3、支行團(tuán)隊(duì)管理者角色之一：領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)管理者領(lǐng)導(dǎo)的角色

——方法學(xué)習(xí)：方向指引法和非經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的20種方法

——案例分析：如何激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的積極性；

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)工具指引；

4、終端團(tuán)隊(duì)管理者角色之二：小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c

——角色能力：掌握網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷以身作則的角色

——方法學(xué)習(xí)：幫扶參與、營(yíng)銷帶動(dòng)、現(xiàn)身說(shuō)法；

——案例分析：如何通過(guò)自身的努力帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷；

——方法演練：銀保產(chǎn)品和銀卡產(chǎn)品如何有效營(yíng)銷

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷指引的小工具

5、終端團(tuán)隊(duì)管理者角色之三：朋友角色——情感溝通

——角色能力：掌握支行管理者朋友的角色

——方法學(xué)習(xí)：情感交流法、正式與非正式的溝通

——案例分析：如何與不同類型的網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行情感溝通

——工具總結(jié)：支行情感溝通的三大準(zhǔn)則

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第三部分、支行管理者網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)高效能管理提升

第一節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)管理的營(yíng)銷分析與規(guī)劃
1、支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題分析

1. 支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃原則
2. 確定支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃階段
3. 制定支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)私對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展的具體舉措
4. 工具提煉： 一張區(qū)域客戶分布圖兩張規(guī)劃表

第二節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升之關(guān)鍵過(guò)程管理

1. 支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之早會(huì)管理；
2. 支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之現(xiàn)場(chǎng)管理
3. 支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之問(wèn)題管理
4. 支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之業(yè)績(jī)管理
5. 支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之人員管理
6. 支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之流程管理
7. 支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之結(jié)果管理
8. 支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之總結(jié)管理

第三節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的能力提升管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)管理：

1、1導(dǎo)客戶，先導(dǎo)自己

1、2好心態(tài)才有好業(yè)績(jī)

1、3五大信念啟動(dòng)積極的心靈板機(jī)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力的指引：

• 指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何讓金融客戶信任你
• 指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
• 指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何探尋金融客戶需求，摸清客戶“底牌”
• 指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何有效介紹產(chǎn)品
• 指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何排除客戶的異議
• 指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何一出手就成交，做一單成一單
• 指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何才算正確“送客”

第四節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的激勵(lì)管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)員工激勵(lì)
1、1?支行網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)理念——現(xiàn)場(chǎng)正向激勵(lì)

1、2?支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)技巧——一分鐘激勵(lì)

1、3?支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)的注意問(wèn)題

1、4?支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)演練

1、5支行網(wǎng)點(diǎn)不同員工激勵(lì)方法研討

1、6?總結(jié)提升：一分鐘激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)員工能力的輔導(dǎo)
2、1?支行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)理念——現(xiàn)場(chǎng)方法的改進(jìn)

2、2?支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)技巧

——問(wèn)題發(fā)現(xiàn)、方法對(duì)比、方法講解、示范演練、指引嘗試等

1、3?支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的注意問(wèn)題

1、4?支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)演練

1、5管理者現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)能力的訓(xùn)練

1、6?總結(jié)提升：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的工作指引

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第五部分、總結(jié)與提升

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