對(duì)標(biāo)轉(zhuǎn)型——農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展關(guān)鍵推動(dòng)的對(duì)標(biāo)管理

課程背景：

? 在利率市場(chǎng)化和金融脫媒的趨勢(shì)下，農(nóng)村商業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，作為農(nóng)商行的支行長(zhǎng)在肩對(duì)巨大的指標(biāo)壓力下，在應(yīng)對(duì)客戶無理要求的情況下，在面對(duì)金融市場(chǎng)開拓的困境下，往往只能用“三無”（無應(yīng)對(duì)、無規(guī)范、無標(biāo)準(zhǔn)）管理來進(jìn)行應(yīng)對(duì)。本課程將指引作為農(nóng)商行的支行長(zhǎng)如何擺脫目前的競(jìng)爭(zhēng)困境，有效地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

——課程將解決支行長(zhǎng)最關(guān)注的五大問題：

1、如何明確農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)績(jī)提升的策略；

2、如何有效地應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化對(duì)農(nóng)商行的影響與發(fā)展；

3、如何對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行減負(fù)，將更多資源投入到營(yíng)銷當(dāng)中；

4、如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升農(nóng)商行營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

5、如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)能力提升，推動(dòng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升；

三、培訓(xùn)方式：培訓(xùn)采取以下四種方法，八種手段；

——觀念改變：標(biāo)桿對(duì)比、最佳實(shí)踐；

——演練學(xué)習(xí)：情景演練、崗位代入；

——案例研討：工作案例、問題分析；

——工具學(xué)習(xí)：方法應(yīng)用、工具掌握；

培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)商行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人； 時(shí)間為：兩天；

課程特色：

? 通過標(biāo)桿管理和現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)問題的解決來學(xué)習(xí)農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型能力；

?

課程大綱：

第一部分、國(guó)家金融改革對(duì)農(nóng)商行發(fā)展的影響：

1. 國(guó)家金融改革對(duì)農(nóng)商行未來發(fā)展的帶來的持續(xù)影響；
2. 民營(yíng)銀行的準(zhǔn)入對(duì)農(nóng)商行未來發(fā)展的挑戰(zhàn)；
3. 存款保險(xiǎn)制度的設(shè)定對(duì)農(nóng)商行的個(gè)人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的影響

——客戶更愿意將存款和信貸放在國(guó)有銀行

1. 普惠金融的發(fā)展會(huì)否引起狼來了的格局
2. 人民幣匯率市場(chǎng)化的新趨勢(shì)下農(nóng)商行準(zhǔn)備好了沒
3. 利率市場(chǎng)化從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說對(duì)農(nóng)商行的帶來的挑戰(zhàn)；

?

第二部分、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵能力培養(yǎng)——對(duì)標(biāo)管理能力

1. 農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的三大關(guān)鍵能力：

——對(duì)標(biāo)管理能力、試錯(cuò)總結(jié)能力、行業(yè)規(guī)律能力；

1. 對(duì)標(biāo)管理管理對(duì)于推動(dòng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵意義：

——解決農(nóng)商行在國(guó)內(nèi)金融改革的大潮流下的各種各樣的問題；

——明確網(wǎng)點(diǎn)變革與轉(zhuǎn)型的方向和思路；

——踐行最優(yōu)商業(yè)銀行的最佳實(shí)踐來推動(dòng)銀行業(yè)績(jī)的提升；

1. 對(duì)標(biāo)管理推動(dòng)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型的方向確定和策略部署；
2. 對(duì)標(biāo)管理推動(dòng)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型的方法使用和能力提升；
3. 農(nóng)商行對(duì)標(biāo)管理的四大方法：

5、1方法一：內(nèi)部對(duì)標(biāo)管理

——方法應(yīng)用：銀行內(nèi)的內(nèi)部部門之間來進(jìn)行對(duì)標(biāo)。

——標(biāo)桿案例：廣州農(nóng)商行個(gè)金部和公司部之間業(yè)務(wù)發(fā)展思路的對(duì)標(biāo)。

5、2方法二：競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)標(biāo)管理

——方法應(yīng)用：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)找出發(fā)展的差距。

——標(biāo)桿案例：黑河農(nóng)商行與東莞農(nóng)商行之間的競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)標(biāo)。

5、3方法三：行業(yè)對(duì)標(biāo)管理

——方法應(yīng)用：在農(nóng)商行與其它商業(yè)銀行對(duì)標(biāo)。

——標(biāo)桿案例：成都農(nóng)商行與招商銀行零售業(yè)務(wù)的對(duì)標(biāo)。

5、4方法四：程序?qū)?biāo)管理

——方法應(yīng)用：與相關(guān)的銀行就某個(gè)工作程序?qū)?biāo)。

——標(biāo)桿案例：如陜西信合個(gè)金部與武漢個(gè)金部營(yíng)銷流程對(duì)標(biāo)。

? ?

第三部分、明確農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)績(jī)提升的策略

1. 梳理中國(guó)銀行行業(yè)的發(fā)展階段；
2. 中國(guó)銀行行業(yè)在中國(guó)發(fā)展的五個(gè)發(fā)展階段：

——萌芽階段、發(fā)展階段、對(duì)標(biāo)階段、改革階段、國(guó)際化階段。

1. 定位自身農(nóng)商行所處的銀行發(fā)展階段
2. 對(duì)標(biāo)股份制銀行和國(guó)內(nèi)商銀行的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展思路
3. 通過對(duì)標(biāo)明確區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)績(jī)提升策略
4. 區(qū)域農(nóng)商銀行的發(fā)展趨勢(shì)的轉(zhuǎn)型方向：

6、1?定位的轉(zhuǎn)型；6、2戰(zhàn)略規(guī)劃的轉(zhuǎn)型；6、3戰(zhàn)術(shù)策略的轉(zhuǎn)型；

1. 區(qū)域農(nóng)商銀行的業(yè)績(jī)提升轉(zhuǎn)型方法：

7、1全員參與營(yíng)銷；

7、2服務(wù)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

7、3組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；

7、4前后臺(tái)部門聯(lián)動(dòng)流程優(yōu)化；

7、5個(gè)人業(yè)務(wù)的產(chǎn)品的創(chuàng)新化；

7、6對(duì)公提供全方位金融服務(wù)方案；

7、7為個(gè)體客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)方案

——對(duì)標(biāo)案例1：廣州農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展思路；

——對(duì)標(biāo)案例2：北京農(nóng)商行業(yè)績(jī)提升最佳做法；

?

第四部分、區(qū)域農(nóng)商行有效地應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化影響的策略

1. 利率市場(chǎng)化對(duì)農(nóng)商行金融業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
2. 農(nóng)商行應(yīng)因行制宜，結(jié)合自身銀行的特點(diǎn)來適應(yīng)利率市場(chǎng)化的實(shí)施。
3. 區(qū)域農(nóng)商行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的關(guān)鍵四大舉措：

一、明確市場(chǎng)定位：

——定位方向：服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)市民

——標(biāo)桿案例：武漢農(nóng)村商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位

二、加大產(chǎn)品創(chuàng)新：

——方法應(yīng)用：不斷開發(fā)出能夠滿足與自己不同類型客戶需要的金融產(chǎn)品，并確保在風(fēng)險(xiǎn)可控、規(guī)范的前提下。

——標(biāo)桿案例：廣東農(nóng)村商業(yè)銀行產(chǎn)品體系

三、建立利率定價(jià)機(jī)制：

——定價(jià)方法：在能夠承受的前提之下，取得一定效益的定價(jià)機(jī)制

——標(biāo)桿案例：天津農(nóng)村商業(yè)銀行的定價(jià)機(jī)制

四、內(nèi)部?jī)?yōu)化整合：

——整合方法：在能夠承受的前提之下，取得一定效益的定價(jià)機(jī)制

——標(biāo)桿案例：東莞農(nóng)村商業(yè)銀行的內(nèi)部能力提升

1. 區(qū)域農(nóng)商行應(yīng)對(duì)股份制和國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的新舉措；
2. 區(qū)域農(nóng)商行應(yīng)對(duì)十八屆三中全會(huì)金融改革的新舉措；

?

第五部分、推動(dòng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)和聚焦?fàn)I銷發(fā)展

1. 農(nóng)商行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)的重要性
2. 農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)的誤區(qū)：

——誤區(qū)一：只引導(dǎo)客戶使用電子渠道；

——誤區(qū)二：減少服務(wù)增加營(yíng)銷；

——語(yǔ)區(qū)三：全員營(yíng)銷的指標(biāo)導(dǎo)向和投入；

1. 對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)：國(guó)有五大銀行是如何進(jìn)行減負(fù)并更多資源投入到營(yíng)銷當(dāng)中；
2. 對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)：股份制銀行是如何進(jìn)行減負(fù)并聚焦?fàn)I銷發(fā)展的；
3. 區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)手段：

5、1?電子渠道法：通過電子渠道的使用降低網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)壓力，讓銀行網(wǎng)點(diǎn)將更多的精力放在營(yíng)銷上，這是大多數(shù)農(nóng)村商業(yè)銀行可以借鑒的。

5、2?服務(wù)主導(dǎo)法；

5、3交叉營(yíng)銷法；

5、4網(wǎng)點(diǎn)流程優(yōu)化法；

5、5綜合網(wǎng)點(diǎn)法；

…………

?

第六部分、開展農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1. 區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型；
2. 對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí):國(guó)有五大商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型方向和轉(zhuǎn)型方法;
3. 對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí):股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的方向和轉(zhuǎn)型方法;
4. 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)和客戶的特點(diǎn)制定網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的舉措：

4、1對(duì)標(biāo)管理1：某農(nóng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型舉措借鑒：

——發(fā)展新“新三農(nóng)”

——塑造社區(qū)型零售銀行

——優(yōu)化內(nèi)部管理提升效益

?4、2對(duì)標(biāo)管理2：某農(nóng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型舉措借鑒：

——發(fā)揮傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)；

——完善網(wǎng)點(diǎn)的能力：全面改造和提升經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)管理的低成本和高效率。

——推動(dòng)轉(zhuǎn)型：成為社區(qū)性的品牌零售銀行，服務(wù)三農(nóng)的專業(yè)化顧問銀行。

?4、3區(qū)域農(nóng)商行根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所處的客圈、競(jìng)爭(zhēng)、標(biāo)桿、能力和目標(biāo)制定自身的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型個(gè)性化舉措。

5、區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的五大轉(zhuǎn)型維度：

5、1經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型：

——農(nóng)商行要從產(chǎn)品推銷型銀行逐步向客戶專家型銀行轉(zhuǎn)型；

5、2盈利模式轉(zhuǎn)型：

——從傳統(tǒng)存貸利差為主的盈利模式向以中間業(yè)務(wù)和綜合業(yè)務(wù)為主的盈利模式。

5、3業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：

——將個(gè)人金融業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)，將資金業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略支持業(yè)務(wù)；

5、4?增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型：

——以服務(wù)農(nóng)村中小企業(yè)為切入點(diǎn)逐步向城市市場(chǎng)滲透，再向異地的農(nóng)戶和中小企業(yè)市場(chǎng)拓展；

5、5內(nèi)部管理轉(zhuǎn)型：

——從外部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)向銀行內(nèi)部核心能力培養(yǎng)的改變；

5、6能力儲(chǔ)備轉(zhuǎn)型：

——從產(chǎn)品為導(dǎo)向的能力轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨鬄閷?dǎo)向的能力；

5、7業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)型：

——從狩獵式的業(yè)績(jī)管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨罡降臉I(yè)績(jī)管理模式；

5、8人員發(fā)展轉(zhuǎn)型：

——從指標(biāo)為導(dǎo)向的人員管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐园l(fā)展為導(dǎo)向的人員管理；

?

第七部分、總結(jié)與提升：

1. 基于目前區(qū)域農(nóng)商行發(fā)展的問題制定出改進(jìn)措施；
2. 基于目前區(qū)域農(nóng)商行發(fā)展的特點(diǎn)設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型路線；
3. 基于區(qū)域農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型路線制定行動(dòng)實(shí)踐計(jì)劃；
4. 總結(jié)與歸納標(biāo)桿銀行和網(wǎng)點(diǎn)的最佳實(shí)踐開展再培訓(xùn)工作；
5. 團(tuán)隊(duì)深入討論達(dá)成共識(shí)并最終明確方向清晰方法推動(dòng)前行；

?

王毅老師的其它課程