營銷活動制定與執(zhí)行

課程背景：

除奢侈品以外，絕大部分零售企業(yè)都要在重要節(jié)假日給門店做大型活動，但是由于品牌增加、競爭更加激烈、線上直播同類產(chǎn)品瘋狂打折，各渠道價格不統(tǒng)一等各個問題，令品牌活動的效力正在逐漸失去。

消費者已經(jīng)逐漸摸透品牌折扣的規(guī)律，打折才買，不打折不買。

折扣營收成為品牌存活的最大業(yè)績來源。

活動勞民傷財卻越做越無效，做活動也不能吸引消費者購買。

活動內(nèi)容單一，全場8.8折成為品牌平日活動標配。

參活門店多，貨品周轉(zhuǎn)速度、貨量無法保證。

門店招聘困難/公司編制限制了門店人手，造成活動期間不能抓住大客流成交。

營銷活動制定、執(zhí)行責任分兩個部門，難以跨部門取得配合。

為解決以上問題，特開發(fā)此內(nèi)容。

課程收益：

l 了解企業(yè)經(jīng)營績效提升的5種盈利方式

l 分析門店下滑的真正原因

l 掌握活動策劃的依據(jù)和活動要素

l 掌握從貨品、顧客、銷售三大角度如何設計活動內(nèi)容

l 理解想要做出好活動得多部門協(xié)調(diào)配合共同執(zhí)行

l 掌握活動復盤分析表及分析思路

l 掌握跨部門配合的要點

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：零售企業(yè)市場營銷部、零售部、零售支持部、人力資源部等

課程方式：講授、小組討論、頭腦風暴、案例解析、情境演練、講師點評等

課程大綱

引言--團隊管理必備工作效能提升模型—BEM解析

1. 你認為哪一類因素最能營銷團隊績效

案例解析：績效改進之父的驚天管理發(fā)現(xiàn)

2. 環(huán)境因素和個人因素在增效方面的作用

3. 企業(yè)經(jīng)營增效5種模式解析

第一講、好的開始是成功的一半—活動策劃

一、 活動策劃的準備

1. 業(yè)績下滑8大原因分析

思考：業(yè)績下滑的表因、根因及解決辦法

2. 到底由誰來決定活動

3. 設定活動的4大依據(jù)

4. 營銷活動制定的3大要素

5. 思考：所有活動都要盈利嗎？

6. 營銷活動策劃的3大目的

1） 四種貨品導向的營銷活動解析

2） 5種顧客導向的營銷活動解析

3） 4種銷售導向的營銷活動解析

實操：如何設計裂變老帶新活動

二、 制定一場好的營銷活動

1. 營銷活動設置三大要點

互動：你們公司過去如何設置營銷活動

2. 營銷活動規(guī)劃要點分析

3. 四種常見營銷活動解析

1）折扣

2）買贈

3）滿減

4）積分

4 營銷活動內(nèi)容設置技巧

1）活動目的

2）活動規(guī)則

3）活動客群

4）參活商品

5. 如何根據(jù)會員數(shù)據(jù)來設置營銷活動

6. 運用RFM模型制定顧客管理體系

1）常見顧客管理存在的問題分析

2）最精準管理顧客的方式：RFM模型解析

7.運用RFM模型結(jié)合商品數(shù)據(jù)對顧客進行精準營銷

頭腦風暴：你的店鋪平時是怎樣設置促銷活動的

1）針對新注冊會員的激活促銷方式

2）針對一般客戶的促銷方式解析

3）針對重要客戶留存的促銷方式解析

4） 針對重要客戶流失的促銷方式解析

8.設置有效裂變活動成功引流

1) 為什么傳統(tǒng)的老帶新活動總是不成功

互動：過往老帶新活動點評

2) 老帶新裂變活動設置的核心

3) 如何設置老帶新裂變活動能夠引發(fā)老顧客參加

4) 如何在線上線下設置適合的裂變活動

5) 如何判斷裂變活動的關鍵數(shù)據(jù)

實操：裂變活動現(xiàn)場設置與點評

三、 7種線下獲客引流的方式解析

1. 常見線上引流方式與門店執(zhí)行痛點

1） 員工都說發(fā)微信維護作用不大怎么辦

2） 拍了引流短視頻火不起來怎么辦

3） 嘗試在門店做直播但沒人看怎么辦

2. 傳統(tǒng)思路做活動獲客模式分析

思考：做折扣一定賣的好嗎？

頭腦風暴：線下活動引流的新方式

3. 3招增加門店自然來客

4. 地面推廣引流

5. 3種MGM活動引流

6. 探針方式引流

7. 數(shù)據(jù)交換方式引流

8. WIFI方式引流

9. UED方式引流

案例解析：如何讓貨品本身引流

四、 9種線上獲客引流的方式解析

1.SED方式引流

2.SEM方式引流

3.ASO方式引流

4.CPS方式引流

5．DSP方式引流

6.Banner方式引流

7.嵌入代碼、小程序方式引流

8.微信、社交、視頻方式引流

案例解析：5分鐘銷售15000支口紅業(yè)績創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪

案例解析：怎樣讓朋友圈引流

9. 公眾號方式引流

案例解析：參訓企業(yè)公眾號流量分析

1）增加公眾號閱讀量的四大要點

2）公眾號發(fā)文設置的三大重點

3）微商城運營的四大要點

互動：頭腦風暴如何結(jié)合流行熱點話題增加點擊量

第二講、營銷活動執(zhí)行與復盤

一、 單部門做不出好活動

1. 常見5種部門配合問題

2. 執(zhí)行不到位，活動設計白費

3. 營銷活動的執(zhí)行需要各部門配合

二、 營銷活動執(zhí)行要點大全

1. 營銷活動利益核心

互動：為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績

2. 活動指標設定與跟進

3. 一行為一數(shù)據(jù)看活動宣傳

4. 一核心兩數(shù)據(jù)評估活動吸引度

5. “三三兩兩”十全把握保證活動效果

1）三準備

2）三檢查

3）兩數(shù)據(jù)

4）兩思考

三、 營銷活動數(shù)據(jù)復盤技巧

1. 不復盤則無法改進下次活動效果

2. 營銷互動分析表

3. 營銷活動分析3大要點

4. 營銷活動分析思路解析

第三講、跨部門協(xié)作問題解決思路

一、 為何零售企業(yè)跨部門難配合，怨成常態(tài)、協(xié)作難實現(xiàn)

案例解析：

1.“招不來人”成為零售部門與人力資源部門的協(xié)作壁壘（洞悉人才市場人口情況探究招聘協(xié)作方式）

2.“給不到貨”成為零售部門與商品部門的協(xié)作壁壘（從商品訂貨與配貨邏輯看商品和零售之間的配合）

3.“沒活動沒顧客”成為零售部門與會員管理部門的協(xié)作壁壘（探究新零售時代數(shù)字化顧客管理帶來的營銷方案變化）

4．“各干各的”成為零售部門與陳列培訓部門的協(xié)作壁壘（探索工作小組協(xié)同工作模式的真諦）

5．HRBP未來要面臨和解決的問題不止是HR工作本身

二、 怎樣巧妙的影響他人

1. 問題分析：你無法讓他人做出改變

2. 肇因分析—你發(fā)出的命令無法鼓勵他人改變行為

3. 單純的告訴人們?yōu)槭裁床荒苷f服他們

4. 解決方案—采用橫向領導的方式，以避免如何工作產(chǎn)生的負面影響

三、 是人的問題還是流程的問題

1. 跨部門協(xié)作必備診斷---DISC行為風格診斷工具解析

1）DISC行為風格測試

互動：個人行為風格測試與4大象限解析

2）DISC管理工具解析

3）DISC工具在團隊協(xié)作中的實操應用

2. 深度思考企業(yè)工作流程是否支持跨部門工作順利開展

1） 思考拍腦袋、網(wǎng)上下載制定出的流程對企業(yè)是否適用

2） 為什么要優(yōu)化工作流程與權責利分工

案例解析：麥當勞60秒出餐坑了誰？

第四講、跨部門溝通技巧

一、從企業(yè)的角度看問題

1. 企業(yè)最大的成本是重做

2. 企業(yè)最大的敵人是內(nèi)耗

3. 任何問題都是可以解決的

4. 解決任何問題都是需要時間的

5. 企業(yè)需要你來做些什么

二、 跨部門協(xié)作不暢的后果

1. 工作難以開展，執(zhí)行力差

2. 團隊沒有凝聚力，離職率高

三、溝通前思考與準備

1. 對方處理這個問題的困難是什么

2. 如果對方要配合我，會影響他的哪些工作

3. 怎么解決這個問題我們雙方更能達成共識

4. 跨部門溝通前的準備與演練

四、跨部門溝通內(nèi)容與步驟

1. 表明來意

2. 闡述內(nèi)容

3. 共識方法

4. 具體步驟

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