《消費(fèi)心理學(xué)》
培訓(xùn)講師:程廣祥
講師背景:
程廣祥老師營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理專家18年大型實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心特聘講師曾任:臺(tái)灣美兆醫(yī)療集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理曾任:新華人壽保險(xiǎn)公司集團(tuán)銷(xiāo)售部高級(jí)經(jīng)理曾任:新華人壽保險(xiǎn)公司集團(tuán)風(fēng)控部高級(jí)經(jīng)理擅長(zhǎng)領(lǐng)域:顧問(wèn)式銷(xiāo)售 詳細(xì)>>

《消費(fèi)心理學(xué)》詳細(xì)內(nèi)容
《消費(fèi)心理學(xué)》
消費(fèi)心理學(xué)
課程背景:
銷(xiāo)售是一門(mén)心理學(xué),銷(xiāo)售的成功與營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶內(nèi)心的把握和客戶行為風(fēng)格的分析
密不可分。由于人的內(nèi)心的判斷略顯復(fù)雜,相對(duì)來(lái)講對(duì)潛在購(gòu)物者(客戶)行為的研究
卻更容易,深入分析購(gòu)物者(客戶)購(gòu)買(mǎi)行為特征可以為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn),因?yàn)槎?br /> 八法則告訴我們,企業(yè)的大部分利潤(rùn)都來(lái)自精準(zhǔn)的重點(diǎn)客戶。如何培養(yǎng)企業(yè)管理人員市
場(chǎng)思維意識(shí),掌握本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在購(gòu)物者風(fēng)格,有效區(qū)分消費(fèi)者和購(gòu)物者的差
異,這將有效提升企業(yè)在渠道銷(xiāo)售的終端表現(xiàn)。
課程收益:
熟練掌握購(gòu)物者行為分析將有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員更好地進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和銷(xiāo)售賣(mài)進(jìn),并
幫助企業(yè)節(jié)省調(diào)研費(fèi)用和人力支出。客戶心理分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售將幫助管理者有效拓寬
經(jīng)營(yíng)思維,構(gòu)建本企業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)品推廣和吸引購(gòu)物者的策略方法。通過(guò)分析購(gòu)物者行為
風(fēng)格的人際敏感度培養(yǎng)具有客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
課程目標(biāo):
1.清晰掌握購(gòu)物者和消費(fèi)者的關(guān)系
2.熟練運(yùn)用購(gòu)物者接觸點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售促進(jìn)
3.掌握購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)不同周期的需求特征
4.滿足不同行為風(fēng)格特質(zhì)的購(gòu)物者習(xí)慣
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等管理人才
授課方式:講授+視頻案例分析+游戲互動(dòng)+討論點(diǎn)評(píng)+情景演練
課程大綱
第一講:銷(xiāo)售員自我認(rèn)知和心理準(zhǔn)備
一、銷(xiāo)售的格局
1. 銷(xiāo)售員面對(duì)阻力容易退縮怎么辦?
2. 銷(xiāo)售陷入僵局沒(méi)有辦法了怎么辦?
3. 銷(xiāo)售員面對(duì)復(fù)雜局面時(shí)應(yīng)具備的格局
案例分析:格局對(duì)銷(xiāo)售行為的影響
課堂練習(xí):解決問(wèn)題的二十方案法
二、銷(xiāo)售的心態(tài)
1. 銷(xiāo)售中容易失敗的心理障礙是什么?
2. 銷(xiāo)售中自尊心=?
3. 塑造成功銷(xiāo)售性格的三個(gè)重要因素
第二講:客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
一、影響客戶購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)核心心理要素
1. 價(jià)值展現(xiàn)—為什么一味強(qiáng)調(diào)價(jià)值客戶依然不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?
2. 性價(jià)比 ---為什么客戶往往不選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品?
3. 信任度 ---為什么說(shuō)優(yōu)秀銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差距就體現(xiàn)在客戶信任度的建立上?
4. 需求滿足---為什么說(shuō)滿足了客戶需求,而客戶的忠誠(chéng)度卻并沒(méi)有建立起來(lái)?
5. 超值體驗(yàn)---為什么說(shuō)既要努力讓客戶體驗(yàn)超值,但還要善于管理客戶的預(yù)期值?
二、決定客戶購(gòu)買(mǎi)的兩種需求及特征分析
1. 客戶顯性需求—?jiǎng)×腋?jìng)爭(zhēng)的紅海
2. 客戶隱形需求—發(fā)現(xiàn)藍(lán)海
3. 客戶隱形需求挖掘技術(shù)
案例分析:小伙子的意外選擇
第三講:客戶關(guān)系與客戶細(xì)分攻守模型分析
一、客戶細(xì)分攻守模型分析
1. 客戶細(xì)分的攻守模型
2. 客戶關(guān)系管理的定義
3. 客戶關(guān)系管理:建立、維護(hù)與大客戶的信任,培養(yǎng)忠誠(chéng)度
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關(guān)系壁壘,讓對(duì)手無(wú)從下手
7. 客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
二、客戶關(guān)系策略
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo)
2. 大客戶關(guān)系的基本策略
1)大客戶關(guān)系策略的三個(gè)重點(diǎn)
案例:復(fù)雜環(huán)境下的關(guān)系搭建實(shí)例
第四講: 客戶心理分析
一、客戶心理分析方法
1. 客戶分析來(lái)自左腦,情感來(lái)自右腦
2. 基于思維特征對(duì)客戶進(jìn)行分類
3. 四類不同客戶的思維特征
4. 關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時(shí)注意要點(diǎn)
二、客戶不同性格特征及交往要點(diǎn)
1. 強(qiáng)勢(shì)型客戶
2. 溫柔型客戶
3. 狡猾型客戶
4. 固執(zhí)型客戶
第五講:讀懂你的客戶
一、找到你20%的核心客戶
工具:客戶細(xì)分模型
1. 核心客戶購(gòu)買(mǎi)心理及特征分析—客戶畫(huà)像
2. 銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)核心客戶的三個(gè)層次
課堂練習(xí):在客戶眼中你是哪一類銷(xiāo)售人員?
二、做到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同
1. 核心客戶信息管理
2. 高情商應(yīng)用客戶信息—讓客戶感到不同
工具:客戶信息管理模型
3. 客戶行為痕跡管理
案例分析:讀不懂客戶而造成的失敗促銷(xiāo)方案
第六講:高情商溝通及談判技巧
一、銷(xiāo)售的溝通技術(shù)
1. 銷(xiāo)售引導(dǎo)技術(shù)—讓客戶不再說(shuō)“隨便看看“
2. 為新客戶建立標(biāo)準(zhǔn)—讓客戶貨比三家后還會(huì)回來(lái)
3. 試探和破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壁壘的溝通方法—讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘失效
4. 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有而你沒(méi)有時(shí)的應(yīng)對(duì)溝通策略—轉(zhuǎn)化客戶的購(gòu)買(mǎi)需求
5. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4種方法
1)提問(wèn)法
2)恐怖故事法
3)指出不足法
4)三點(diǎn)意見(jiàn)法
二、銷(xiāo)售的情商管理
1. 低情商的銷(xiāo)售員的五種錯(cuò)誤表現(xiàn)形式
2. 面對(duì)有敵意的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
3. 認(rèn)可感受,而非觀點(diǎn),
工具:“yes+but”的高情商回應(yīng)
視頻案例:沖突中同理心的運(yùn)用
4. 如何開(kāi)發(fā)更多客戶資源[pic]
程廣祥老師的其它課程
《百分百贏單——銷(xiāo)售及溝通談判技巧》 12.25
百分百贏單——營(yíng)銷(xiāo)及溝通技巧課程背景:通過(guò)了解不同層級(jí)的客戶關(guān)系狀態(tài),透視客戶在不同場(chǎng)景、不同銷(xiāo)售階段的情感需求,在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念,建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)觀念,實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)關(guān)系式銷(xiāo)售思維模式的轉(zhuǎn)型。課程收益:1.了解專業(yè)性行業(yè)
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全力以赴——狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理技能提升課程背景:在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)生存空間不斷縮小的情況下,任何一名管理者都應(yīng)該迅速擺脫落后的羊性,自強(qiáng)成狼;任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有義務(wù)積極地推動(dòng)企業(yè)成狼。用狼的進(jìn)取精神、團(tuán)隊(duì)精神、敬業(yè)精神以及勇往直前的戰(zhàn)斗精神來(lái)打造我們的團(tuán)隊(duì),改造我們的觀念,激發(fā)我們的活力,提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。課程收益:◆幫助學(xué)員提高個(gè)人管理技能;
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最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷(xiāo)談判策略課程背景:★談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場(chǎng),對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人?★如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),限制對(duì)手,如何在談判中掌握主動(dòng),如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏?★本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備;談判的聽(tīng)說(shuō)問(wèn);談判流程角度梳理談判流程,掌握高效的雙贏談判策略課程目標(biāo):●掌握成為談判高手必
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溝通藝術(shù)——大客戶銷(xiāo)售及溝通技巧課程背景:通過(guò)了解不同層級(jí)的客戶關(guān)系狀態(tài),透視客戶在不同場(chǎng)景、不同銷(xiāo)售階段的情感需求,在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念,建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)觀念,實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)關(guān)系式銷(xiāo)售思維模式的轉(zhuǎn)型。課程收益:1.了解專業(yè)性
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見(jiàn)機(jī)行事——大客戶關(guān)系管理與心理分析課程背景:●銷(xiāo)售業(yè)績(jī)靠公司老板或幾個(gè)牛人個(gè)人關(guān)系,難以規(guī)?;卣??!褚揽繂伪鲬?zhàn)能力,不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲得項(xiàng)目?!褚坏╀N(xiāo)售人員離職,區(qū)域市場(chǎng)就丟失,客戶資源就流失?!翊罂蛻翡N(xiāo)售不可控,難以對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)做到一切盡在掌握中。●大客戶銷(xiāo)售不能形成規(guī)律性開(kāi)發(fā),吃了上頓沒(méi)有下頓?!翊罂蛻舫晒?jīng)驗(yàn)難以復(fù)制,銷(xiāo)售成本高,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用
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高情商銷(xiāo)售—讓你的客戶離不開(kāi)你課程背景:在一個(gè)功能瘋狂復(fù)制的年代,在一個(gè)信息泛濫的年代,到底還有什么東西可以打動(dòng)消費(fèi)者?銷(xiāo)售員憑什么讓客戶一眼就能記住他們的產(chǎn)品?憑什么讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。在銷(xiāo)售過(guò)程中,與目標(biāo)客戶面對(duì)面見(jiàn)面是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的時(shí)刻。要想到達(dá)這一關(guān)鍵時(shí)刻,需要精心制訂出有效的拜訪計(jì)劃,要向策劃出這一刻,需要一套詳盡的展現(xiàn)高情
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工業(yè)品銷(xiāo)售——大客戶關(guān)系管理與心理分析課程背景:目前,中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大,非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?這些問(wèn)題直接左
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不售而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程背景:1.銷(xiāo)售人員由推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)2.理清大客戶內(nèi)部的關(guān)系,找到關(guān)鍵人?3.銷(xiāo)售人員怎么跟客戶進(jìn)行溝通,利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求?4.客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)知不足,看重價(jià)格,如何突破?5.面對(duì)一個(gè)新客戶,如何建立客戶關(guān)系,厘清客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu),快速成交?6.價(jià)格、價(jià)格,銷(xiāo)售失敗的原因真的是價(jià)格嗎?7.如何全面的思考銷(xiāo)售中
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