策力營銷——市場營銷管理沙盤

  培訓(xùn)講師:郭力

講師背景:
郭力老師世界500強(qiáng)出身超過15年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)聚焦游戲化管理培訓(xùn)講師以學(xué)員為中心的授課風(fēng)格中英雙語培訓(xùn)海外授課經(jīng)驗(yàn).游戲化管理培訓(xùn)專家.PTT國際專業(yè)講師.英國ChangeFirst變革管理專家.企業(yè)管理沙盤設(shè)計(jì)師.N.P執(zhí)行師.CCDM職業(yè)規(guī) 詳細(xì)>>

郭力
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策力營銷——市場營銷管理沙盤詳細(xì)內(nèi)容

策力營銷——市場營銷管理沙盤

【課程收益】

本課程將通過生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬,幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念,并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置,進(jìn)而協(xié)助銷售人員轉(zhuǎn)變角度看市場:?

  • 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬牛瑥淖鲣N售轉(zhuǎn)變到做客戶
  • 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比,從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?/span>
  • 從散兵游勇的個(gè)人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷售戰(zhàn)役
  • 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r(jià)值
  • 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊(duì)建立銷售平臺
  • 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財(cái)務(wù)指標(biāo),尋找降低營銷費(fèi)用率以及運(yùn)營成本的辦法

【課程特色】

整個(gè)課程建立在一個(gè)逼真的銷售型組織的運(yùn)行模型上,學(xué)員分成六個(gè)競爭的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場上每個(gè)公司都有一定量的存量客戶,同時(shí)還有大量增量客戶可以爭取。客戶的購買偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價(jià)和營銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫等一系列問題。

實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過程,讓他們看到一個(gè)決定的后續(xù)影響,最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。

【課程對象】

1. 營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售;

2. 營銷、客服、銷售主管及骨干員工;

3. 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主;

4. 營銷支持部門經(jīng)理;

5.?? 建議6組以內(nèi),每組4-6人

【課程時(shí)長】

2天(6小時(shí)/天)

【課程大綱】

  1. 幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容,學(xué)習(xí)營銷基本知識,建立重要概念:
  • 客戶需求分類和產(chǎn)品功能

核心需求和邊緣需求

理性需求和感性需求

  • 客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系
  • 客戶感知
  • 市場溝通的作用
  • 品牌的含義和建立品牌的過程
  • 定位與執(zhí)行
  • 市場策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
  1. 客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng);
  • 介紹客戶偏好
  • 認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置
  • 認(rèn)識不同類型客戶的購買行為:
  • 增量市場
  • 存量市場
  • 忠誠客戶
  • 不忠誠客戶
  • 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
  1. 講解營銷策略制定的流程,制定季度營銷計(jì)劃。
  • 學(xué)習(xí)制定營銷策略
  • 為你的產(chǎn)品定位:選擇目標(biāo)客戶
  • 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
  • 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象
  • 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合
  1. 通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計(jì)劃過程中的問題極其后果,為講師提供分析案例。
  • 根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬
  1. 建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念,認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
  • 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要
  • 建立客戶數(shù)據(jù)庫,客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用
  • 上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置:是否堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場還是重新定位?
  1. 學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程:從找銷售機(jī)會到放量銷售。
  • 明確定位、強(qiáng)占市場高地(優(yōu)質(zhì)客戶)

產(chǎn)品推進(jìn)策略

滿足具備什么需求的客戶?

定價(jià)策略?

  • 市場溝通策略
  • 競爭預(yù)測與競爭分析
  • 保證營銷策略落實(shí):

銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性,又支持全國性營銷策略

  • 案例討論:分析營銷結(jié)果

是否要調(diào)整向市場溝通的信息

是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位

是否要加強(qiáng)銷售推動(dòng)?

是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息?

? 財(cái)務(wù)回報(bào)分析:通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入

  1. 學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法;
  • 競爭分析

根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)

根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略

相應(yīng)制定營銷計(jì)劃

  • 尋找核心客戶以外的邊緣客戶,并且采取相應(yīng)的營銷行動(dòng)計(jì)劃
  • 比較分析不同的細(xì)分市場的收益

分析不同類型客戶的作用:收入?影響?還是潛力?

如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場

分析不同客戶的價(jià)值:當(dāng)期價(jià)值?長期價(jià)值?

從客戶價(jià)值分析到市場策略制定

? 通過財(cái)務(wù)分析制定贏利措施:

擴(kuò)大用戶群?提高毛利率?

降低營銷成本?提高營銷收益?

提高運(yùn)營成本回報(bào)?降低運(yùn)營成本?

  1. 學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
  • 如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
  • 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
  1. 制定行動(dòng)計(jì)劃,使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識。
  • 產(chǎn)品的客戶需求分析
  • 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
  • 做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析
  • 做客戶期望分析,基于分析的差距:

分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/span>

制定營銷計(jì)劃

確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃

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