政企銷售團(tuán)隊(duì)管理
政企銷售團(tuán)隊(duì)管理詳細(xì)內(nèi)容
政企銷售團(tuán)隊(duì)管理
【授課時(shí)長】2-3天（6-6.5小時(shí)/天）
【培訓(xùn)大綱】
第一部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、認(rèn)知銷售管理
銷售管理七宗罪
銷售管理現(xiàn)狀及誤區(qū)
2、銷售管理四要素
銷售目標(biāo)
業(yè)績結(jié)果
銷售經(jīng)理
銷售團(tuán)隊(duì)
3、銷售管理四法寶
業(yè)務(wù)規(guī)劃
過程管理
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
績效輔導(dǎo)
4、銷售目標(biāo)管理
差距=目標(biāo)-現(xiàn)狀
對策=差距-問題
銷售目標(biāo)管理工具OGSMT
銷售目標(biāo)管理衡量七標(biāo)準(zhǔn)：具體化、事實(shí)化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化、全面化、可控化、積極化
銷售目標(biāo)分解策略：分解法、工作量法、客戶數(shù)量法、銷售人員梳理法
目標(biāo)分解成行動(dòng)
5、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)系：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)人員、崗位職責(zé)
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則：馬斯洛需求五層次
正激勵(lì)的方法和使用場景
負(fù)激勵(lì)的手段和使用場景
6、銷售過程管理
銷售過程管理流程圖表
流程：商機(jī)挖掘、銷售拜訪、發(fā)展關(guān)系、方案呈現(xiàn)、商務(wù)推進(jìn)、商務(wù)簽約
管控要點(diǎn)：銷售行為、技巧/工具、驗(yàn)證工具、階段完成標(biāo)準(zhǔn)
7、績效輔導(dǎo)
輔導(dǎo)流程：等級評定、績效面談、績效輔導(dǎo)
四品員工：次品、半成品、精品、毒品
績效輔導(dǎo)TOPSA模型
- T建立信任
- O開放探索
- P分析問題
- S共謀對策
- A共創(chuàng)行動(dòng)
監(jiān)督檢查
8、高效執(zhí)行
高效執(zhí)行三要素：結(jié)果導(dǎo)向、責(zé)任邏輯、執(zhí)行法則
執(zhí)行二十四字法則
- 執(zhí)行前：決心第一、成敗第二
- 執(zhí)行中：速度第一、完美第二
- 執(zhí)行后：結(jié)果第一、理由第二
?
第二部分 什么是銷售項(xiàng)目管理？
b）項(xiàng)目管理的意義：理念、方法、流程、工具
c）管理管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化
c）項(xiàng)目管理過程組：啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾
e）項(xiàng)目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對
2、銷售項(xiàng)目及階段
a）大項(xiàng)目定義
b）大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
c）大項(xiàng)目采購與銷售流程劃分
d）流程管理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售舉措
3、銷售項(xiàng)目管理
a）知其然：強(qiáng)化對大項(xiàng)目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知
b）知其所以然：掌握銷售項(xiàng)目管理的階段和關(guān)鍵銷售動(dòng)作
c）通過策略計(jì)劃提升銷售項(xiàng)目的成功率
d）銷售項(xiàng)目管理工具
4、銷售項(xiàng)目管理要素
a）點(diǎn)：銷售關(guān)鍵動(dòng)作
b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線
c）面：策略、銷售路線圖
5、銷售項(xiàng)目成功五要素
a）客情：建立信任打基礎(chǔ)
b）需求：核心業(yè)務(wù)挖痛點(diǎn)
c）方案：雪中送炭解其難
d）價(jià)格：差異優(yōu)勢是保證
e）服務(wù)：真誠合作促雙贏
?
第三部分 銷售項(xiàng)目啟動(dòng)與計(jì)劃
1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
2、成立項(xiàng)目組
a）選擇合適的人而非有時(shí)間的人
b）制定目標(biāo)
c）職責(zé)分工
? 3、項(xiàng)目分析
a）項(xiàng)目整體分析
b）宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額
c）微觀四要素：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
4、競爭分析
a）SWOT分析
b）競爭對手分析
5、決策鏈分析
a）識(shí)別項(xiàng)目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者
b）繪制客戶政治地圖
? 6、策略制定
a）策略制定的核心
b）項(xiàng)目策略與三十六計(jì)類型
c）項(xiàng)目簽約路徑
? 7、制定實(shí)施計(jì)劃
a）計(jì)劃分解：WBS工具表
b）項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施表：甘特圖
?
第四部分 銷售項(xiàng)目執(zhí)行與跟進(jìn)
1、建設(shè)性拜訪
a）找對人
b）說對話
c）做對事
? 2、技術(shù)方案交流
a）第三方資源規(guī)劃與整合
b）方案交流對象選擇
c）方案交流目的與目標(biāo)
? 3、商務(wù)方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶預(yù)算
c）三階段報(bào)價(jià)
d）引導(dǎo)客戶采購流程
4、風(fēng)險(xiǎn)防范、應(yīng)對競爭
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第五部分 銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控
1、項(xiàng)目分析會(huì)
a）項(xiàng)目分析會(huì)的流程
b）項(xiàng)目分析會(huì)的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤、糾偏、下一步計(jì)劃
c）參加人員及注意事項(xiàng)
2、項(xiàng)目例會(huì)
3、項(xiàng)目周報(bào)
?
第六部分 銷售項(xiàng)目實(shí)施管控
1、項(xiàng)目實(shí)施三階段
a）“新玩具”階段
b）學(xué)習(xí)階段
c）效果階段
2、項(xiàng)目實(shí)施管控存在問題
? ? a）動(dòng)機(jī)傾斜論
b）克服動(dòng)機(jī)傾斜的三種策略
3、項(xiàng)目實(shí)施管控策略
a）識(shí)別實(shí)施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人
b）項(xiàng)目實(shí)施溝通計(jì)劃
c）項(xiàng)目實(shí)施周報(bào)
?
第七部分 銷售項(xiàng)目收尾
1、項(xiàng)目收尾
a）項(xiàng)目驗(yàn)收與交付
b）項(xiàng)目遺留問題處理
c）明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求
2、合同收尾
a）合同檢查與存檔
b）項(xiàng)目收款及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
3、項(xiàng)目總結(jié)
a）項(xiàng)目復(fù)盤
b）形成案例：經(jīng)驗(yàn)及可交付成果
b）獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)
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【項(xiàng)目背景】2020年，是中國5G應(yīng)用的關(guān)鍵之年，三大運(yùn)營商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展正在如火如荼的展開。另外5G為移動(dòng)運(yùn)營商及其客戶提供了極具吸引力的商業(yè)模式。為了支撐這些商業(yè)模式，5G網(wǎng)絡(luò)能夠針對不同服務(wù)等級和性能要求，高效地提供各種新服務(wù)。運(yùn)營商不僅要為各行業(yè)的客戶提供服務(wù)，更需要快速有效地將這些服務(wù)商業(yè)化。中國聯(lián)通不能系統(tǒng)理解和掌握商業(yè)模式，就會(huì)在競
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項(xiàng)目管理成功之道課程大綱 12.31
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【課程說明】對于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開闊了視野，卻無法轉(zhuǎn)化成知識(shí)和崗位技能，則無助于企業(yè)的績效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。培訓(xùn)的目的是將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應(yīng)明確這些
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【課程說明】隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個(gè)行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對于信息化建設(shè)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理規(guī)范有著越來越多的需求。為適應(yīng)這一情況，通信運(yùn)營商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息化建設(shè)需求。而行業(yè)信息化項(xiàng)目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長，售后服務(wù)要求多等特點(diǎn)，對于客
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【課程背景】伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強(qiáng)國戰(zhàn)略注入了新的力量，但對運(yùn)營商發(fā)展卻是一個(gè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補(bǔ)貼營銷政策受限于國家行業(yè)主管部門的進(jìn)一步管控，迫使運(yùn)營商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場，創(chuàng)新營銷模式，探索新的業(yè)務(wù)增長和收入增收的突破口。伴隨著5G的到來，各種人工智能、VR/AR
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【課程背景】隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場競爭會(huì)更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下拓展市場，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類集團(tuán)客戶對信息化應(yīng)用的需求不斷增長，這對集團(tuán)客戶市場營銷的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷
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商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn) 12.31
【課程目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，全方位360度制定談判策略；???2、學(xué)會(huì)判斷、識(shí)別對手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對；3、樹立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；4、熟練運(yùn)用談判的競爭和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動(dòng)性，創(chuàng)造各種成??交的可能?！九嘤?xùn)對象】客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干【培訓(xùn)時(shí)長】1天【培訓(xùn)方式】采用講師講述、視頻觀
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【課程背景】目前我國的通信市場發(fā)展已進(jìn)入存量市場的保有競爭階段，傳統(tǒng)的語音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領(lǐng)域，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶市場營銷的一個(gè)全新領(lǐng)域。行業(yè)信息化應(yīng)用針對目前的同質(zhì)化競爭而言，是一種非常有效的
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【課程說明】隨著國家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營商作為信息化建設(shè)的主力軍、國家隊(duì)，積極參與國家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來新的增長點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來可觀的收入。多年的政企客戶拓展中，運(yùn)營商在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售及交付過程中，形成了完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，相關(guān)部門各司其職，就能為客戶
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