云計(jì)算產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)大綱

  培訓(xùn)講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運(yùn)營(yíng)商省級(jí)行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》?認(rèn)證講師《銷(xiāo)售羅盤(pán)》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專(zhuān)家江蘇省政府采購(gòu)中心專(zhuān)家評(píng)委營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)知識(shí)內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>

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云計(jì)算產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)大綱

【課程說(shuō)明】

隨著通信市場(chǎng)的全面飽和，運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)的手機(jī)語(yǔ)音流量和寬帶市場(chǎng)處于低值化的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提升企業(yè)效益，避免價(jià)格戰(zhàn)，移（動(dòng)）大（數(shù)據(jù)）物（聯(lián)網(wǎng)）云（計(jì)算）等行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。

云計(jì)算業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型信息化產(chǎn)品與傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商終端和寬帶銷(xiāo)售方式不同，有著清晰具體的目標(biāo)客戶群體和不同的銷(xiāo)售模式。這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣需要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，進(jìn)行有效的需求挖掘和競(jìng)品分析對(duì)比，從而讓客戶形成價(jià)值意識(shí)，認(rèn)可云業(yè)務(wù)。云業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售流程可以分為“探機(jī)房；問(wèn)現(xiàn)狀；挖需求；引業(yè)務(wù)；消顧慮；定意向”等六個(gè)環(huán)節(jié)。

具體到云業(yè)務(wù)發(fā)展中，存在“二易一難二模糊”的情況，云業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握是做好云業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)和根本。但目前的培訓(xùn)中，由于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，產(chǎn)品經(jīng)理只能照本宣科，講不清楚；而客戶經(jīng)理培訓(xùn)多次，還是云里霧里，也掌握不了，導(dǎo)致云業(yè)務(wù)不敢銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)提升緩慢。

【授課對(duì)象】

政企部經(jīng)理及主管

【授課方式】

講師基于豐富的計(jì)算機(jī)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能，通過(guò)通俗易懂的比喻讓學(xué)員輕松掌握云業(yè)務(wù)知識(shí)；通過(guò)分析梳理銷(xiāo)售對(duì)象和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，輸出一套完整的銷(xiāo)售流程；從而避免產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)兩張皮現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的突破和增長(zhǎng)。

【授課時(shí)長(zhǎng)】：1天理論+3天實(shí)戰(zhàn)

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【課程大綱】

第一篇：撥云見(jiàn)日：云業(yè)務(wù)還本清源

  1. 云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售七宗罪
  • 云主機(jī)到底是什么？和傳統(tǒng)服務(wù)器有何區(qū)別？
  • 和互聯(lián)網(wǎng)公司的云業(yè)務(wù)相比，你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？
  • 存儲(chǔ)在云上的數(shù)據(jù)到底安不安全？
  • 數(shù)據(jù)都存在云上，萬(wàn)一有人私自動(dòng)數(shù)據(jù)怎么辦？
  • 你們的云機(jī)房在哪里？
  • 哪些客戶誰(shuí)使用了你們的云業(yè)務(wù)？
  • 云主機(jī)到底能省多少錢(qián)
  1. 一張圖講清云業(yè)務(wù)
  2. 云計(jì)算優(yōu)勢(shì)分析
  • 云計(jì)算五大特點(diǎn)：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴(kuò)展、泛在訪問(wèn)
  • 組網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：云端構(gòu)建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認(rèn)證
  • 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：存儲(chǔ)、虛擬化、遠(yuǎn)程桌面、負(fù)載均衡、容錯(cuò)計(jì)算、租戶隔離
  1. 云計(jì)算分類(lèi)
  • 按權(quán)屬分類(lèi)：公有云、私有云、混合云
  • 按層次分類(lèi)：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS
  1. 云計(jì)算產(chǎn)品介紹及應(yīng)用
  • 云主機(jī)
  • 云存儲(chǔ)
  • 云桌面
  • 虛擬機(jī)
  • 云數(shù)據(jù)庫(kù)
  1. 云業(yè)務(wù)與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的關(guān)系

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第二篇：高步云衢：IAAS云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程

  1. 云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程
  2. 探機(jī)房
  • 1、探機(jī)房設(shè)備
  • 2、探設(shè)備年限
  • 3、探維護(hù)模式
  • 4、探安全隱患
  • 5、探客戶顧慮
  1. 問(wèn)現(xiàn)狀
  • 新業(yè)務(wù)上云
  • 老業(yè)務(wù)上云
  • 現(xiàn)有業(yè)務(wù)緊急擴(kuò)容
  • 云業(yè)務(wù)云端容災(zāi)
  1. 挖掘客戶需求
  • 通過(guò)提問(wèn)了解客戶現(xiàn)狀
  • 通過(guò)傾聽(tīng)了解客戶需求
  • 需求評(píng)估
  • 需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
  1. 客戶銷(xiāo)售路徑
  • 信息中心負(fù)責(zé)人
  • 企業(yè)決策者
  • 搞定信息主管，由信息主管協(xié)助搞定老板
  1. 引業(yè)務(wù)
  • 聊應(yīng)用
  • 聊云網(wǎng)
  • 產(chǎn)品介紹
  1. 消顧慮
  • 價(jià)值計(jì)算
  • 優(yōu)勢(shì)對(duì)比
  • 安全體驗(yàn)
  1. 定意向
  • 產(chǎn)品體驗(yàn)
  • 服務(wù)體驗(yàn)
  1. 意向客戶跟進(jìn)

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第三篇：高步云衢：SAAS云業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程

  1. 找對(duì)人
  • 業(yè)務(wù)使用人
  • 應(yīng)用支撐人
  1. 問(wèn)現(xiàn)狀
  • 當(dāng)前使用情況
  • 存在的問(wèn)題和短板
  1. 引業(yè)務(wù)
  • 產(chǎn)品功能體驗(yàn)
  • 成功案例釋證
  1. 消顧慮
  • 探索客戶顧慮
  • 價(jià)值和利益呈現(xiàn)
  1. 定意向
  • 優(yōu)惠試用
  • 成交簽約

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第四篇：云興霞蔚：云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)組織流程

  1. 業(yè)務(wù)培訓(xùn)
  2. 目標(biāo)客戶梳理
  3. 拜訪準(zhǔn)備
  4. 實(shí)戰(zhàn)拜訪
  5. 復(fù)盤(pán)總結(jié)


 

馮江寧老師的其它課程

【項(xiàng)目背景】2020年，是中國(guó)5G應(yīng)用的關(guān)鍵之年，三大運(yùn)營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展正在如火如荼的展開(kāi)。另外5G為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商及其客戶提供了極具吸引力的商業(yè)模式。為了支撐這些商業(yè)模式，5G網(wǎng)絡(luò)能夠針對(duì)不同服務(wù)等級(jí)和性能要求，高效地提供各種新服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商不僅要為各行業(yè)的客戶提供服務(wù)，更需要快速有效地將這些服務(wù)商業(yè)化。中國(guó)聯(lián)通不能系統(tǒng)理解和掌握商業(yè)模式，就會(huì)在競(jìng)

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【課程背景】隨著運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型信息化應(yīng)用項(xiàng)目創(chuàng)新發(fā)展，集團(tuán)客戶單位的信息化建設(shè)項(xiàng)目日益增多，但大多數(shù)項(xiàng)目售中售后環(huán)節(jié)都存在合作伙伴多、實(shí)施周期長(zhǎng)、項(xiàng)目管控風(fēng)險(xiǎn)大等不利因素，如何給客戶提供滿意的解決方案，并不意味著項(xiàng)目的成功，如何給客戶交付滿意的成功項(xiàng)目，才是對(duì)每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)巨大的壓力和挑戰(zhàn)。項(xiàng)目管理的目的就是在規(guī)定時(shí)間和有限資源內(nèi)達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。通過(guò)科學(xué)合理的管理工

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【課程說(shuō)明】對(duì)于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開(kāi)闊了視野，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化成知識(shí)和崗位技能，則無(wú)助于企業(yè)的績(jī)效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。培訓(xùn)的目的是將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應(yīng)明確這些

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【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個(gè)行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對(duì)于信息化建設(shè)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理規(guī)范有著越來(lái)越多的需求。為適應(yīng)這一情況，通信運(yùn)營(yíng)商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息化建設(shè)需求。而行業(yè)信息化項(xiàng)目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求多等特點(diǎn)，對(duì)于客

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【課程背景】伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略注入了新的力量，但對(duì)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展卻是一個(gè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)政策受限于國(guó)家行業(yè)主管部門(mén)的進(jìn)一步管控，迫使運(yùn)營(yíng)商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和收入增收的突破口。伴隨著5G的到來(lái)，各種人工智能、VR/AR

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【課程背景】隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下拓展市場(chǎng)，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國(guó)家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類(lèi)集團(tuán)客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷(xiāo)

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項(xiàng)目背景萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代尤其是5G時(shí)代的到來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成為運(yùn)營(yíng)商未來(lái)收入增長(zhǎng)的巨大藍(lán)海，當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩級(jí)分化，一種是以個(gè)人使用、個(gè)人付費(fèi)為主（toC）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備；一種是以設(shè)備商后向付費(fèi)（toB）的行業(yè)應(yīng)用和生活服務(wù)設(shè)備。2019年2月8日，中國(guó)制造2025發(fā)布，利用科技推動(dòng)制造業(yè)升級(jí)成為未來(lái)20年的不變主題。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷擴(kuò)張，在可

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【課程目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，全方位360度制定談判策略；???2、學(xué)會(huì)判斷、識(shí)別對(duì)手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對(duì)；3、樹(shù)立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；4、熟練運(yùn)用談判的競(jìng)爭(zhēng)和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動(dòng)性，創(chuàng)造各種成??交的可能?！九嘤?xùn)對(duì)象】客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天【培訓(xùn)方式】采用講師講述、視頻觀

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【課程背景】目前我國(guó)的通信市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)的語(yǔ)音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過(guò)行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場(chǎng)，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領(lǐng)域，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)全新領(lǐng)域。行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的

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【課程說(shuō)明】隨著國(guó)家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營(yíng)商作為信息化建設(shè)的主力軍、國(guó)家隊(duì)，積極參與國(guó)家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)可觀的收入。多年的政企客戶拓展中，運(yùn)營(yíng)商在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售及交付過(guò)程中，形成了完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，相關(guān)部門(mén)各司其職，就能為客戶

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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