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全案式營銷能力提升

培訓(xùn)講師：劉暉

講師背景：
劉暉老師通信行業(yè)特約培訓(xùn)導(dǎo)師【專業(yè)資質(zhì)】?北大計(jì)算機(jī)、北郵通信雙學(xué)位?（原）中興通訊學(xué)院高級講師?大慶油田技術(shù)研究院高級內(nèi)訓(xùn)講師?15年嵌入式硬件、軟件開發(fā)和系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)總監(jiān)?有8年多的“云大智物”開發(fā)及實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。曾供職于巨龍通信、大唐電信詳細(xì)>>

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全案式營銷能力提升

【課程特色】

1.?? 課上采用案例式教學(xué)，通俗易懂，課下一對一輔導(dǎo)強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)與練交叉進(jìn)行強(qiáng)化記憶，你所要做的就是認(rèn)真聽，勤于問，樂于練。

2.?? 清晰的知識結(jié)構(gòu)，根據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)采用最優(yōu)化授課模式。

3.?? 內(nèi)容充沛、詳略得當(dāng)，前后呼應(yīng)。

4.?? 講師資歷豐富，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

5.?? 知識講授+貼身案例+場景故事+互動討論+現(xiàn)場演練+落地跟蹤

【課程對象】相關(guān)人員

【課程時(shí)長】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章：2B營銷模式研究

一、2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)研究

1.?基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究

2.?客戶經(jīng)營體系的復(fù)雜性

3.?客戶運(yùn)營體系的復(fù)雜性

二、2B營銷模式

1.?小米營銷模式研究

2.?小紅書營銷模式研究

三、2B營銷模式的升級

1.?戰(zhàn)略升級：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來掌控兩端

2.?策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略

3.?運(yùn)營升級：構(gòu)建高效率運(yùn)營體系

4.?組織升級：團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專業(yè)化

第二章：2B行業(yè)市場調(diào)研

一、行業(yè)與企業(yè)市場研究

1.?行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競爭格局

2.?市場背景研究

3.?技術(shù)發(fā)展調(diào)研

二、市場洞察：“五看模式”

1.?看行業(yè)趨勢

2.?看市場渠道

3.?看客戶結(jié)構(gòu)

4.?看競爭格局

5.?看自身特長與實(shí)力

三、聚焦，聚焦

1.?找市場機(jī)會

2.?定未來戰(zhàn)略

案例分析

第三章：2B營銷戰(zhàn)略升級

一、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的模式

1.?持續(xù)性增長模式

2.?盈利性增長模式

3.?中高速增長模式

二、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的三大關(guān)鍵

1.?戰(zhàn)略方向，是否大體正確？

2.?商業(yè)模式，是否跑通暢順？

3.?組織體系，是否有力支撐？

三、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的常規(guī)路徑

1.?市場營銷驅(qū)動

2.?產(chǎn)研銷協(xié)同的運(yùn)營驅(qū)動

3.?管理機(jī)制創(chuàng)新驅(qū)動

4.?組織能力打造驅(qū)動

案例1：營銷典型案例解讀

第四章：2B營銷策略組合

一、2B業(yè)務(wù)區(qū)域（渠道）擴(kuò)展策略

1.?直銷模式

2.?分銷模式

3.?生態(tài)模式

二、三大策略組合

1.?關(guān)系營銷策略與實(shí)踐

2.?服務(wù)營銷策略與實(shí)踐

3.?技術(shù)營銷策略與實(shí)踐?

第五章：2B項(xiàng)目營銷運(yùn)作

一、?前期策略：運(yùn)籌帷幄

1.?項(xiàng)目的洞察：一切皆項(xiàng)目

2.?項(xiàng)目的把控：天時(shí)、地利與人和

3.?三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：

二、?中期模式：方向平衡

1.?多專業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)

2.?高協(xié)同：一線中臺后臺高度一體化協(xié)同

3.?超授權(quán)：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享

4.?中期把控：方向感與平衡感

三、?后期體制：苦難輝煌

1.?管全程：項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人的職責(zé)擔(dān)當(dāng)

2.?鉆細(xì)節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細(xì)節(jié)中

3.?勤總結(jié)：團(tuán)隊(duì)糾錯的四種關(guān)鍵步驟

4.?任務(wù)大廈：項(xiàng)目營銷的工具箱

第六章：2B銷售技能素養(yǎng)

一、2B業(yè)務(wù)營銷三把劍

1.?商務(wù)關(guān)系手段

2.?專業(yè)技術(shù)手段

3.?運(yùn)營管理手段

4.?三把劍的綜合運(yùn)用

二、大型組織項(xiàng)目突破的路徑

1.?層級與專業(yè)

2.?十字結(jié)構(gòu)模型

3.?水平結(jié)構(gòu)模型

4.?垂直結(jié)構(gòu)模型

三、引導(dǎo)與說服

1.?報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略

2.?情理夢利型引導(dǎo)

3.?專業(yè)專家式說服

4.?結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧

1.?引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示

2.?結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

3.?收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區(qū)域平臺創(chuàng)建

一、三大經(jīng)營任務(wù)

1.?目標(biāo)與策略體系

2.?計(jì)劃與預(yù)算體系

3.?控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制

1.?業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2.?財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

3.?人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

4.?行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五大管理工具

1.?例會應(yīng)用的要點(diǎn)

2.?表格應(yīng)用的要點(diǎn)

3.?訪客應(yīng)用的要點(diǎn)

4.?隨訪制及其應(yīng)用

5.?學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用

案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八章：2B團(tuán)隊(duì)培育構(gòu)建

一、?團(tuán)隊(duì)周期與管理

1.?團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐

2.?招聘原則與實(shí)操技巧

3.?團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)

4.?應(yīng)對“流失”的六大對策

二、團(tuán)隊(duì)激勵方法與實(shí)操

1.?激勵的策略與原則

2.?激勵的方法與手段

3.?基層實(shí)用激勵方法

三、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

1.?基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

2.?中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3.?高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

結(jié)論：市場---戰(zhàn)略—策略----團(tuán)隊(duì)

1.?市場體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會點(diǎn)

2.?競爭體系源于三大對手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊

3.?組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營模式

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