B2B大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【課程背景】

政府采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，傳統(tǒng)采購(gòu)模式的低效、不透明、高成本等問(wèn)題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)也說(shuō)明，政府采購(gòu)向電商化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。同時(shí)，企業(yè)采購(gòu)也需要通過(guò)采購(gòu)電商化來(lái)提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購(gòu)也走向現(xiàn)代化、信息化、簡(jiǎn)單化。

2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場(chǎng)的“陽(yáng)光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略輔以京東配套推出的“智采”、“慧采”、“云采”三個(gè)企業(yè)級(jí)電商化采購(gòu)平臺(tái)，分別對(duì)應(yīng)于集團(tuán)型客戶、企業(yè)級(jí)客戶和中小微企業(yè)。針對(duì)政企采購(gòu)，成立由專業(yè)團(tuán)隊(duì)組成的大客戶部；提供各種定制化采購(gòu)解決方案

? ? 在向政企客戶提供陽(yáng)光采購(gòu)解決方案，高效的電話銷售技巧非常關(guān)鍵，本課程以如何向客戶正確提問(wèn)技術(shù)為核心，實(shí)現(xiàn)高效與政企大客戶電話銷售溝通，成交，下單采購(gòu)為目標(biāo)的全流程大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)課程。

【課程收益】

1、提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心

2、降低公司電話銷售人員的流失率

3、使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)

4、使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足?

5、使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感? ? ?

6、準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶? ? ? ? ?

7、將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去

8、有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

9、使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷提升

10、營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍

11、做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

【課程時(shí)間】2天12小時(shí)

【課程對(duì)象】大客戶電話銷售經(jīng)理? 總監(jiān)

【授課方式】案例+演練+互動(dòng)講解+視頻

【課程大綱】

第一講：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下B2B行業(yè)發(fā)展機(jī)遇

1. 中國(guó)B2B行業(yè)將進(jìn)入后平臺(tái)時(shí)代
2. 京東2015年B2B業(yè)務(wù)發(fā)展大數(shù)據(jù)
3. B2B也可以用2c模式來(lái)玩“互聯(lián)網(wǎng)+社群”
4. VUCA時(shí)代，B2B銷售漏斗該怎么玩？

第二講：B2B大客戶營(yíng)銷概述

1、(B To B）、和（B To C）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別

1）、項(xiàng)目標(biāo)的大小不同

2）、客戶的采購(gòu)決策鏈不同

3）、項(xiàng)目運(yùn)作模式不同

4）、銷售節(jié)奏的不同

2、大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題

1）、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

2）、無(wú)法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯

3）、營(yíng)銷過(guò)程不可控

4）、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷方法

5）、沒(méi)有銷售項(xiàng)目分析會(huì)

6）、……

3、針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界最佳實(shí)踐的解決之道

4、當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶營(yíng)銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？

1）、產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶營(yíng)銷的要求

2）、大客戶營(yíng)銷對(duì)公司、組織、客戶經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？

5、大客戶營(yíng)銷的整個(gè)價(jià)值鏈分析

1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2）、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素

6、大客戶營(yíng)銷的的獨(dú)特性

1）、客戶的惰性

2）、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

3）、不可控因素太多

4）、每個(gè)角色參與決策的訴求不一致

7、大客戶營(yíng)銷管理總體思路

1）、找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

2）、找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別

3）、形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)

4）、做好銷售過(guò)程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷流程

5）、銷售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）

6）、形成公司大客戶營(yíng)銷手冊(cè)

第三講、電話銷售基本功

（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）

訓(xùn)練一：說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

第四講、電話銷售人員的自我修煉篇

一、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

二、與客戶溝通的基本原則

1.?以客戶為中心

? ? 2.?客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

? ? 3.?你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4.?客戶有意向，就一定會(huì)買嗎

5.?客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

? ? 6.?多考慮客戶的外在因素

第五講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇?

1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

? ? 訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練

第六講、成功電話營(yíng)銷的十大思考

1. 你賣的是什么？
2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3. 你和客戶是什么關(guān)系？
4. 產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？
5. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
6. 客戶究竟買的是什么？
7. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
8. 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？
9. 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買??
10. 為什么你的客戶不買??

? ?辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

?

第七講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇

流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。

流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問(wèn)題為賣點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧

流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

? ? ?訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練

第八講、產(chǎn)品包裝FAB

1. FAB的詮釋?
2. 在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
3. 了解準(zhǔn)客戶的想法
4. 短片觀賞及總結(jié)
5. 現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣出去

第九講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
2. 信任度建立
3. 以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”
4. 終極利益法則
5. 十分鐘原理
6. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

? 訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練

第十講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

• 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!?
• 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
• 客戶的回答一定是自己可控制的
• 問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)

1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)? ? ?
2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)? ? ?
4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
5. 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)? ?

6.?阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)

7.?引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)

訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

?

第十一講、客戶的有效跟進(jìn)

一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級(jí)漏斗法則

四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

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