《“未富先老”的經(jīng)濟(jì)社會挑戰(zhàn)和機(jī)遇—養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營》

【課程背景】

2021年受疫情影響，利率下行尤為明顯，壓降結(jié)構(gòu)性存款規(guī)模以及窗口指導(dǎo)叫停融資類信托等意見的出臺使得金融圈暗潮涌動；此時理財險憑借“保底利率、終身保證復(fù)利增值”、“資金安全功能更強(qiáng)”、“領(lǐng)取靈活”等優(yōu)勢在金融市場正式C位出道。

然而，在這個有900萬代理人和200萬銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場上，從業(yè)者要想取得驕人戰(zhàn)績，簽下大額保單，卻沒這么簡單。

作為財富顧問，你是否遇到過以下問題：

★ 客戶說：我父輩社保養(yǎng)老基本夠花，我為什么不能靠社保？

★ 我有孩子|房子養(yǎng)老，把錢存保險不方便，還不如存銀行？

★ 客戶之前被電話邀約了無數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……

★ 客戶企業(yè)因?yàn)橐咔楝F(xiàn)金流緊張，現(xiàn)金都不夠用，還買保險？

★ 好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點(diǎn)？

★ 面談時遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對客戶的財富管理需求無能為力？

★ 雖然拿下10萬的單，但面對眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績呢？

……

歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗蛻舨粔蛄私猓瑢蛻舻呢敻伙L(fēng)險管理不夠了解。

本課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財富顧問清晰理解客戶對理財險潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，換個姿勢賣保險，結(jié)合法律視角、通過理財險在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶經(jīng)營、理財險營銷、營銷工具增加理財險產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財需求，提升金融機(jī)構(gòu)財富顧問對理財險產(chǎn)品的專業(yè)營銷力，給到客戶最佳的財富管理解決方案，幫助富裕家庭儲備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶做好“企業(yè)賬戶和養(yǎng)老剛需賬戶的合理隔離”。

【課程收益】

• 業(yè)績：促進(jìn)財富顧問“理財險”的營銷技能提升；
• 服務(wù)：通過大金融視角和法律視角的學(xué)習(xí)和切入，從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得和大客戶平等對話的機(jī)會、增加職業(yè)價值感和尊嚴(yán)感；
• 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；
• 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端，讓學(xué)員“聽得懂、學(xué)得會、用得上”。

【課程特色】

從學(xué)業(yè)&心理兩方面全面闡述子女教育規(guī)劃的應(yīng)用，課程內(nèi)容設(shè)計符合當(dāng)前客戶營銷的需求，能觸碰到客戶的實(shí)際痛點(diǎn)，便于伙伴掌握之后提高成交率。

課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】保險公司銷售人員

【課程時間】1.5H

【課程大綱】

導(dǎo)入：波譎云詭的2022

1.?趨勢：財富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

2.?問題：疫情持續(xù)，同類理財?shù)陀陬A(yù)期

3.?解決：家庭理財、年金為基與“保險姓?！钡娜龑雍x

第一篇：不一樣的理財精英，“從顧問式行銷開始”

第一講：開源——掌握年金市場與客戶需求

一、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國富裕家庭現(xiàn)狀及市場熱點(diǎn)分析

1.?數(shù)據(jù)：理財險最大的競爭對手：更高的利率

1）融資類信托數(shù)據(jù)解讀

2）業(yè)績明星的標(biāo)志變化

2.?配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯

二、身無所安，何以安家：企業(yè)家客戶保險需求分析

1.?高凈值人群的財富目標(biāo)

2.?中國國內(nèi)財富集中度

3.?中國企業(yè)經(jīng)營周期與生涯剛需分析

第二講：KYC分析與最佳財富管理解決方案

• 第一步：還原場景
• 第二步：找出問題
• 第三步：分析問題
• 第四步：提供方案
• 第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲壓力、開門紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收

第三講：行動——顧問式面談七步法

• 一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

• 二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問

• 三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
• 四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個故事
• 五步法：福利贈送——產(chǎn)品的好處和你有關(guān)
• 六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…

• 七步法：促成——懂保險，更懂你

第四講：維護(hù)——行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之“常見客戶異議處理”

導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

• 第一步：找動機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1.?有效的提問

2.?敏銳的傾聽

3.?動機(jī)的挖掘

• 第二步：強(qiáng)化動機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的

1.?動機(jī)：強(qiáng)化一個念頭

2.?理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

• 第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1.?改變自己的角色

2.?轉(zhuǎn)變談話的立場

第二篇：實(shí)戰(zhàn)錦囊

錦囊一：保險人生圖

1.人生為什么要有保險？

2.為什么要做長期資產(chǎn)配置？

3.為什么現(xiàn)在就要買保險？

錦囊二：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1.?養(yǎng)老綜合替代率

2.?養(yǎng)老品質(zhì)線

3.?養(yǎng)老規(guī)劃五步法

二、養(yǎng)老金市場分析

1.?為什么國家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險

2.?我有社保，還需要商業(yè)保險嗎？

錦囊三：終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)

1.?條款解讀

2.?賣點(diǎn)提煉

3.?社保與超級社保

4.?銀行存款與超級社保賬戶

錦囊四：懂法律，讓你成交更簡單

1.?如何讓客戶感知你的專業(yè)？

2.?客戶畫像與風(fēng)險點(diǎn)揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務(wù)員

3.?委托代持風(fēng)險

4.?中產(chǎn)階層財富傳承完全規(guī)劃

案例：按圖索驥：如何和客戶聊天？

復(fù)盤、總結(jié)課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)

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