《面向銷售體系的解決方案式銷售——深度洞察痛點(diǎn)需求，實(shí)現(xiàn)價值共贏》

面向銷售體系的解決方案式銷售
深度洞察痛點(diǎn)需求，實(shí)現(xiàn)價值共贏
課程背景：
隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的銷售模式已難以滿足客戶需求。
面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？在面對銷售機(jī)會時，銷售人員難以抓住溝通重點(diǎn)，分析不清客戶需求，客戶信任建立困難，銷售節(jié)點(diǎn)不清晰等諸多問題又該如何解決？
解決方案式銷售則從發(fā)現(xiàn)商機(jī)、痛點(diǎn)挖掘、價值呈現(xiàn)、促進(jìn)成交等一整套完整、有效的營銷閉環(huán)來幫助企業(yè)審視該如何贏得市場。而華為作為成功實(shí)踐解決方案式營銷的標(biāo)桿企業(yè)，本課程將結(jié)合其成功經(jīng)驗(yàn)，從理論到方法再到工具進(jìn)行解決方案式營銷的講解，幫助企業(yè)找到建立一整套解決方案式營銷流程的路徑，提升個人與組織的解決方案式營銷關(guān)鍵能力。
課程收益：
● 幫助學(xué)員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單）
● 掌握客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)生原因和2種有效識別并分析客戶需求與痛點(diǎn)的方法
● 識別5種關(guān)鍵角色的決策力，掌握客戶權(quán)利分析的2種方法
● 建立以客戶為中心的思維，掌握通過九格構(gòu)想創(chuàng)建客戶化解決方案構(gòu)想的方法與技巧
● 通過簡單、清晰、量化的陳述構(gòu)建有說服力的價值主張
● 通過銷售項(xiàng)目4個發(fā)展階段的特點(diǎn)和重點(diǎn)工作分析，幫助銷售人員抓住銷售機(jī)會，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促進(jìn)成交
● 實(shí)踐并優(yōu)化解決方案式銷售流程，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績倍增
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：公司中高管理層，銷售組織各層骨干成員
課程方式：講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）
部分課程工具：
序號
工具名稱
序號
工具名稱
1
痛苦鏈和痛苦表
5
Value“價值”刻度尺
2
Pain“痛點(diǎn)”刻度尺
6
Control“控制”刻度尺
3
Power“權(quán)力”刻度尺
7
Power“權(quán)力”刻度尺
4
Vision“構(gòu)想”刻度尺
8
Pain“痛點(diǎn)”刻度尺
課程模型：PPVVC
課程大綱
第一部分：解決方案式銷售的背景和案例
第一講：銷售和解決方案式銷售
一、銷售和銷售流程
1. 銷售四要素：銷售者、商品和服務(wù)、購買者、貨款
2. 銷售流程的6個階段
1）準(zhǔn)備階段
2）接觸客戶
3）需求分析
4）方案準(zhǔn)備/推介
5）投標(biāo)/議標(biāo)
6）交易&優(yōu)化
案例分享：M集團(tuán)拉美6國IaaS項(xiàng)目的銷售全流程運(yùn)作
研討&分享：以自己公司的一個成功/失敗的銷售項(xiàng)目為例，描述整個銷售流程，分析成功/失敗的原因主要出自哪些環(huán)節(jié)？上臺分享
二、銷售對于企業(yè)&客戶的價值
價值一：以客戶為中心
價值二：流程標(biāo)準(zhǔn)化
價值三：高績效銷售組織
價值四：實(shí)現(xiàn)雙贏
案例分析：新能源汽車銷售的價值
三、銷售的層次和向更高層次銷售能力提升的原因
1. 需求驅(qū)動
2. 競爭引領(lǐng)
3. 技術(shù)發(fā)展
四、從產(chǎn)品思維向解決方案思維轉(zhuǎn)型：銷售思維和模式需要與時俱進(jìn)
1. 洞察根因
2. 定制方案
3. 超越競爭
4. 創(chuàng)造價值
案例研討：中芯國際
研討分享：自己公司的一個新產(chǎn)品/解決方案上市的解決方案思維相關(guān)分析
五、解決方案和解決方案思維
1. 針對客戶出現(xiàn)或可預(yù)期的問題、不足、缺陷、需求等，給出方案并有效執(zhí)行解決方案
2. 解決方案的分類
——行業(yè)、技術(shù)、項(xiàng)目管理和客戶定制解決方案
3. 解決方案思維：以解決問題為導(dǎo)向的思考方式
1）確定問題
2）分析根因
3）匹配方案
案例分析：華為&賽力斯
六、解決方案式銷售
——以客戶痛點(diǎn)為切入點(diǎn)，通過定制化方案創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)雙贏的的解決方案式銷售
1. 解決方案式銷售的5個原則
原則一：洞察痛點(diǎn)
原則二：關(guān)注業(yè)務(wù)
原則二：管理客戶
原則三：診斷開方
原則四：成就首選
案例分析：Audi新能源汽車合作拓展問題
2. 解決方案式銷售的5個步驟
步驟一：找準(zhǔn)人
步驟二：識別痛
步驟三：開藥方&看療效
步驟四：升價值
步驟五：控流程
第二講：標(biāo)桿公司銷售變革之路（華為案例分析）
一、產(chǎn)品式銷售：華為151工程
1. 鐵三角團(tuán)隊(duì)：銷售負(fù)責(zé)人、解決方案負(fù)責(zé)人、服務(wù)負(fù)責(zé)人
2. 五件套工具：參觀公司、參觀樣板點(diǎn)、現(xiàn)場會、技術(shù)交流和經(jīng)營管理研討會
3. 一個核心資料庫：以產(chǎn)品維度分類，各部門整理的市場拓展資料庫
4. 案例分析：華為非洲智能拓展
5. 問題思考：產(chǎn)品式銷售的問題點(diǎn)
案例：小張買李子；職場人士買商務(wù)服裝
二、華為銷售模式的改變
轉(zhuǎn)變：從“以產(chǎn)品為中心”到“以場景化解決方案為中心”
1. 核心：根據(jù)客戶痛點(diǎn)分析，建立場景化解決方案的作戰(zhàn)方式
2. 原因：內(nèi)外因
1）內(nèi)因：戰(zhàn)略調(diào)整，市場競爭力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率
2）外因：外部市場，客戶需求，技術(shù)發(fā)展
3. 華為的解決方案式銷售變革之路
1）從“以技術(shù)為中心”到“以客戶為中心”
2）從中國到全球市場拓展
3）從運(yùn)營商向企業(yè)、消費(fèi)者、云、車等市場擴(kuò)展
第二部分：解決方案式銷售的核心邏輯
第三講：解決方案式銷售的起源和核心邏輯
一、PPVVC的起源
1. SPI&PPVVC
2. 華為踐行PPVVC并在全球推廣
二、解決方案式銷售的核心模型：PPVVC
第四講：解決方案式銷售的核心模型——PPVVC
一、Pain（痛點(diǎn)）——客戶需求與痛點(diǎn)挖掘
前提：客戶化的解決方案是從理解客戶并識別痛點(diǎn)開始的
1. 痛：客戶的問題和困難；痛的表象和根因分析
2. 痛點(diǎn)來自客戶的
1）外部變化（行業(yè)發(fā)展，市場動態(tài)等）
2）內(nèi)部變化（組織架構(gòu)，流程，戰(zhàn)略等）
3. 處于不同階段的客戶，其關(guān)注痛點(diǎn)在不斷變化，如
1）確定需求階段，客戶更關(guān)注需求
2）在評估方案階段，客戶需要評估在其需求基礎(chǔ)上的各廠家的解決方案
3）在評估風(fēng)險(xiǎn)階段，風(fēng)險(xiǎn)和價格是客戶最重要的關(guān)注點(diǎn)
工具：Pain“痛點(diǎn)”刻度尺--10級
工具：痛苦鏈和痛苦表--通過決策鏈客戶交流，了解痛點(diǎn)和根因
演練：痛苦表/痛苦鏈
二、Power（權(quán)力）——關(guān)鍵客戶關(guān)系支持
1. 客戶做決定的4個階段
1）明晰權(quán)構(gòu)
2）洞察決策
3）深挖需求
4）精準(zhǔn)方案
2. 項(xiàng)目中的組織需求與個人需求
3. 客戶戰(zhàn)略環(huán)境解碼和解讀客戶關(guān)鍵崗位KPI
工具：Power“權(quán)力”刻度尺-10級
4. 客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
工具：組織權(quán)力地圖：分析決策影響，管理客戶關(guān)系
工具：客戶決策鏈魚骨圖：理決策流程，促項(xiàng)目成功
5. 項(xiàng)目運(yùn)作四個階段的客戶關(guān)系關(guān)鍵動作
第一階段：分析決策鏈鎖定目標(biāo)客戶：梳理組織利地圖，決策鏈魚骨圖，初步客戶關(guān)系規(guī)劃和教練的選擇
第二階段：客戶關(guān)系拓展：客戶關(guān)系規(guī)劃，信息庫；完善組織權(quán)力地圖和客戶決策鏈魚骨圖
第三階段：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，策劃創(chuàng)新，多手段接觸客戶：客戶拜訪；決策鏈攻關(guān)
第四階段：支撐點(diǎn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)競爭策略：決策鏈攻關(guān)&價值呈現(xiàn)；支撐點(diǎn)發(fā)力
6. 客戶開發(fā)基本原則和方法
——激發(fā)客戶的興趣并促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展
7. 客戶拜訪七步框架
第一步：準(zhǔn)備
第二步：開場白
第三步：詢問和傾聽
第四步：需求分析
第五步：演示和提案
第六步：克服反對
第七步：結(jié)尾和跟進(jìn)
8. 客戶拜訪常見問題
1）未做充分準(zhǔn)備
2）缺乏真正傾聽
3）未建立個人連接
4）解決方案不專業(yè)
5）時間管理不當(dāng)
6）未有效跟進(jìn)
7）忽視反對意見
案例分析：Millicom CIO客戶拜訪
演練：客戶拜訪全過程
三、Vision（構(gòu)想）——重塑客戶構(gòu)想
1. 用九格構(gòu)想模型重塑客戶構(gòu)想：診斷再開方，最佳匹配我司能力
工具：九格構(gòu)想
工具：Vision“構(gòu)想”刻度尺：10級
2. 創(chuàng)建解決方案的構(gòu)想的7步驟
第1步：定義問題
第2步：收集信息
第3步：產(chǎn)生想法
第4步：評估想法
第5步：最佳方案
第6步：規(guī)劃實(shí)施
第7步：反饋&改進(jìn)
四、Value（價值）——方案價值呈現(xiàn)
重點(diǎn)：Value價值是幫助客戶成功，合作共贏的根本
1. 價值核心要素
1）獲得利潤
2）降低費(fèi)用
3）無形的利益
2. 用價值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想
3. 構(gòu)建有說服力的價值主張
工具：Value“價值”刻度尺：10級
4. 價值主張的傳遞的方法
5. 在競爭中處于優(yōu)勢的6個方法
1）深入了解市場和客戶
2）競爭對手管理
3）強(qiáng)化客戶關(guān)系管理
4）創(chuàng)新與差異化
5）人才管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
6）商務(wù)競爭力
6. 競爭沙盤分析
——洞察市場客戶，分析競爭對手，制定競爭策略，提升作戰(zhàn)效率
工具：差異化的競爭優(yōu)勢和對客戶的價值
7. 解決方案式銷售的價值主張
8. 解決方案謀篇布局的7個章節(jié)
第1章：總述
第2章：現(xiàn)狀及需求分析
第3章：總體設(shè)計(jì)
第4章：詳細(xì)設(shè)計(jì)和優(yōu)勢
第5章：項(xiàng)目管理與實(shí)施
第6章：效益分析
第7章：投資概算
五、Control（控制）——控制購買流程
1. 銷售管理和全流程
2. 銷售管理面臨的難題
1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
2）績效評估與激勵
3）客戶關(guān)系管理
4）預(yù)算與資源分配
5）數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策
6）市場分析與策略制定
3. 機(jī)會點(diǎn)的形成：客戶的預(yù)算是關(guān)鍵
4. 生態(tài)鏈管理
——自身、客戶、代理商和合作伙伴
工具：Control“控制”刻度尺：10級
5. 銷售項(xiàng)目的發(fā)展階段
1）萌芽期
2）引導(dǎo)期
3）投標(biāo)期
4）合同簽署&交付期
6. 合同談判的步驟和策略
1）準(zhǔn)備工作：調(diào)研客戶需求底線，備妥替代方案和數(shù)據(jù)支撐
2）交流調(diào)整：傾聽試探真實(shí)訴求，動態(tài)修正談判策略
3）探索提議：錨定核心價值點(diǎn)，包裝差異化解決方案
4）討價還價：條件式讓步，每退一步必?fù)Q一利
5）達(dá)成協(xié)議：設(shè)定時限促成簽約，明確條款閉環(huán)風(fēng)險(xiǎn)
工具：合同談判前的付出/得到表
工具：合同談判的工作表模板
工具：項(xiàng)目閉環(huán)運(yùn)作 - 華為五環(huán)十四招
7. 解決方案式銷售的核心方法
1）架構(gòu)思維
a全客戶視角：洞察客戶戰(zhàn)略痛點(diǎn)，構(gòu)建端到端需求圖譜
b架構(gòu)愿景牽引：設(shè)計(jì)3-5年技術(shù)演進(jìn)路徑，匹配業(yè)務(wù)藍(lán)圖
c演進(jìn)方案：分階段落地計(jì)劃，平衡短期收益與長期目標(biāo)
d實(shí)戰(zhàn)案例：復(fù)用標(biāo)桿場景模板，快速適配行業(yè)特性
2）咨詢
a診斷工具：SWOT，PEST等
b數(shù)據(jù)分析：定量和定性的數(shù)據(jù)分析
c最佳實(shí)踐：借鑒行業(yè)最佳實(shí)踐和案例研究
d參與式規(guī)劃：與客戶合作，確保方案可行且符合客戶戰(zhàn)略
e持續(xù)改進(jìn)：反饋循環(huán)和持續(xù)改進(jìn)
3）解決方案式銷售的組織和責(zé)任：一線鐵三角組織
a客戶負(fù)責(zé)人：深挖客戶需求，維護(hù)決策鏈關(guān)系，推動商機(jī)轉(zhuǎn)化
b解決方案負(fù)責(zé)人：設(shè)計(jì)定制的解決方案，競爭分析，確保價值落地
c交付負(fù)責(zé)人：交付體系客戶關(guān)系；服務(wù)建議書和競爭分析；統(tǒng)籌資源實(shí)施
課程總結(jié)與答疑
1. 課程總結(jié)
1）從產(chǎn)品思維到解決方案思維：需超越技術(shù)參數(shù)對比，聚焦客戶業(yè)務(wù)場景，通過九格構(gòu)想模型重塑客戶認(rèn)知，凸顯差異化價值
2）PPVVC模型驅(qū)動成功：圍繞Pain（痛點(diǎn)）、Power（權(quán)力）、Vision（構(gòu)想）、Value（價值）、Control（控制）五大維度，系統(tǒng)化推進(jìn)銷售流程，確保精準(zhǔn)匹配客戶需求
3）以客戶痛點(diǎn)為切入點(diǎn)：從客戶實(shí)際需求出發(fā)，通過深度洞察痛點(diǎn)，提供定制化方案
4）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理：通過組織權(quán)力地圖、決策鏈分析等工具，識別并影響決策鏈中的關(guān)鍵角色，推動項(xiàng)目成單
5）全流程閉環(huán)控制：從需求挖掘到合同談判，需動態(tài)管理客戶預(yù)期、競爭策略和生態(tài)鏈協(xié)作，確保方案落地并實(shí)現(xiàn)雙贏
2. 答疑解惑

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