《銷售項目管理精準掌控銷售全流程，提升贏單率》

《華為銷售項目管理——精準掌控銷售全流程，提升贏單率》
課程大綱
課程背景：
隨著全球市場競爭加劇，傳統(tǒng)銷售模式已無法滿足企業(yè)增長需求。華為通過30年全球化實踐，構(gòu)建了一套科學的銷售項目管理體系，使其在ICT領域?qū)崿F(xiàn)從追隨者到領導者的跨越。本課程系統(tǒng)解析華為銷售項目管理方法論，幫助企業(yè)突破銷售瓶頸。
銷售項目管理起源于20世紀80年代工業(yè)品大客戶銷售的需求，最初僅聚焦于投標和合同管理。90年代，隨著CRM系統(tǒng)的普及，銷售管理進入信息化階段，但仍存在流程割裂、數(shù)據(jù)孤島等問題。2000年后，全球化競爭催生了端到端銷售方法論，如SPIN銷售法、Miller Heiman戰(zhàn)略銷售等，但企業(yè)仍面臨三大核心痛點：贏單率低下（行業(yè)平均不足30%）、資源嚴重錯配（40%成本浪費在低價值項目）、過程失控（超60%項目延期或超預算）。
華為在2003年拓展歐洲3G市場時，曾因缺乏系統(tǒng)化管理導致項目流失率高達45%。這一困境促使華為在2005年引入IBM的銷售管理理念，結(jié)合自身實踐創(chuàng)新性開發(fā)了LTC（Leads to Cash）全流程管理體系。經(jīng)過18年迭代，華為形成了一套涵蓋"商機挖掘-風險評估-資源調(diào)度-合同交付"的閉環(huán)方法論，將海外重大項目贏單率提升至65%以上，交付周期縮短40%。
課程收益
對企業(yè)客戶的價值：
● 復制華為銷售項目管理體系，實現(xiàn)銷售周期縮短20%，贏單率提升15%（基于華為2015-2020年數(shù)據(jù)）
● 建立標準化銷售流程，降低因人員變動導致的客戶流失風險
對學員的價值：
● 掌握“鐵三角”運作機制，在3個月內(nèi)完成從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)同的轉(zhuǎn)型
● 運用“機會點管理”工具，將銷售資源投入準確率從50%提升至80%
課程核心價值點：
● 實戰(zhàn)性：包含12個華為真實銷售戰(zhàn)例
● 可量化：提供5個關(guān)鍵銷售指標診斷工具
● 系統(tǒng)性：覆蓋從商機挖掘到合同關(guān)閉全流程
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：公司中高管理層，銷售組織各層骨干成員
課程方式：講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）
部分課程工具：華為“天羅地網(wǎng)”線索矩陣、九格構(gòu)想評估表、顧問式銷售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣、BATNA測算模型，雷達圖競爭分析、EVM掙值分析法、SWOT-AR競爭策略矩陣、風險預警指數(shù)RWI
課程大綱
第一講：華為銷售體系構(gòu)建與LTC流程精要
一、華為銷售體系演進與LTC框架
1. 從游擊隊到正規(guī)軍：華為銷售體系的四次蛻變
1）1990年代：關(guān)系型銷售階段
案例：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略
2）2000年代：流程化銷售階段
案例：英國電信21CN項目突破
3）2010年代：價值型銷售階段
案例：德國電信5G聯(lián)合創(chuàng)新
4）2020年代：生態(tài)型銷售階段
案例：沙特智慧城市項目
2. LTC（Leads to Cash）核心框架
1）LTC四層架構(gòu)解析：戰(zhàn)略層/流程層/系統(tǒng)層/組織層
2）關(guān)鍵流程地圖：ML→MO→MCE→MCR的銜接邏輯
沙盤推演：某ICT項目全流程穿越第二部分
3. 鐵三角組織運作
1）AR/SR/FR角色定位與協(xié)同機制
2）項目決策鏈穿透
演練：某運營商5G集采項目角色扮演
二、線索管理（ML）實戰(zhàn)
1. 線索全周期管理
2. 線索獲取三通道
工具：華為“天羅地網(wǎng)”線索矩陣
案例：Ooredoo集團AI基站線索培育（原OG案例優(yōu)化）
3. 線索分級驗證
工具：九格構(gòu)想評估表
演練：工業(yè)機器人采購線索分級（替換原掃地機器人案例）
4. 線索轉(zhuǎn)化率提升
方法：顧問式銷售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣
三、機會點管理（MO）攻堅
1. MO四階控制法
2. 市場空間測算
工具：TAM/SAM/SOM模型
3. 客戶痛點診斷
工具：客戶價值曲線分析
4. 機會點定級標準（華為PPL/PPM/PPS三級體系）
5. 標前引導策略
案例：德國電信5G解決方案預埋
6. 競爭態(tài)勢評估和談判設計
工具：BATNA測算模型，雷達圖競爭分析
第二講：執(zhí)行管控與客戶經(jīng)營
一、合同執(zhí)行（MCE）與客戶關(guān)系（MCR）
1. MCE風險控制
1）合同交接四要素
模板：華為CLP交接清單
2）履約監(jiān)控
工具：EVM掙值分析法
3）合同風險預警指數(shù)（RWI）計算表
4）EVM掙值分析模板
2. MCR深度經(jīng)營
1）客戶關(guān)系三層滲透：關(guān)鍵人/組織/生態(tài)
2）客戶畫像模板（含6類KPIs識別）
3）P2P計劃制定
案例：Vodafone全球戰(zhàn)略客戶計劃
二、銷售過程標準化管控
——銷售項目“五階管理法”
1. 立項評估
模板：華為LTC流程Checklist
2. 策略制定
工具：SWOT-AR競爭策略矩陣
3. 資源調(diào)配
案例：歐洲某國政府項目資源沖突解決
4. 風險管控
工具：風險預警指數(shù)RWI
5. 結(jié)項復盤
模板：AAR復盤報告
三、關(guān)鍵場景突破策略
——三大攻堅戰(zhàn)法
1. 價格戰(zhàn)突圍
案例：Ooredoo無線市場“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”策略
2. 技術(shù)壁壘破解
案例：5G專利交叉許可談判
3. 政治風險規(guī)避
案例：拉美某國政策突變應對
課程總結(jié)：
核心交付物
1. 華為銷售體系演進
2. 華為LTC框架
1）線索管理（ML）實戰(zhàn)
2）機會點管理（MO）攻堅
3）合同執(zhí)行（MCE）
3. 管理客戶關(guān)系（MCR）
4. 銷售過程標準化管控
5. 關(guān)鍵場景突破策略：三大攻堅戰(zhàn)法
答疑聚焦
Q1：如何平衡短期業(yè)績與長期客戶關(guān)系？
Q2：弱勢市場如何實現(xiàn)"虎口奪單"？

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