《專業(yè)成長—銀行對公客戶經(jīng)理提升訓練》
《專業(yè)成長—銀行對公客戶經(jīng)理提升訓練》詳細內(nèi)容
《專業(yè)成長—銀行對公客戶經(jīng)理提升訓練》
《專業(yè)成長—銀行對公客戶經(jīng)理提升訓練》
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
對公客戶經(jīng)理是銀行的業(yè)務(wù)骨干、創(chuàng)造利潤的中堅力量。在耀眼的崗位光環(huán)背后，他們承受著越來越大的業(yè)績壓力，并因職業(yè)發(fā)展空間壓縮而變得日益焦慮。
顯然將營銷技巧視作銀行客戶經(jīng)理成功與否的唯一標準，是許多人的戰(zhàn)略短視。營銷技巧很重要，卻絕不是對公客戶經(jīng)理要修煉的唯一技能。實現(xiàn)業(yè)績倍增，需要對公客戶經(jīng)理全面提升個人能力，既要喚起心中的激情，掌握有效的成交方法，還要養(yǎng)成事半功倍的工作習慣、修煉高效的執(zhí)行力。
【課程收益】
喚起銀行營銷工作的激情
掌握流程固化的成交方法
掌握事半功倍的工作習慣
掌握打造高效個人與團隊的方法
【課程特色】
課程可操行強，學完即可用；引導式授課，教學手法多樣；可互動性強
【課程對象】
客戶經(jīng)理
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、對公客戶經(jīng)理正能量不可或缺
什么是銷售正能量
銷售正能量的定義
正能量帶來成交動力
如何始終維持正能量的狀態(tài)
業(yè)務(wù)難避重重挫折
發(fā)覺積極心態(tài)的源泉
如何維持正能量狀態(tài)
責任感正能量的終極體現(xiàn)
對公司負責
對團隊負責
對自我負責
二、流程固化成交法
1.銷售準備
從現(xiàn)在起做一名職業(yè)營銷人
熟知業(yè)務(wù)方能贏得信任
誠信乃營銷之本
用熱情去感染客戶
穩(wěn)定情緒才能處變不驚
發(fā)掘單位客戶
單位客戶的分類和需求分析
搜尋目標客戶的9種優(yōu)質(zhì)方法
單位客戶開發(fā)的方式和方法
拜訪客戶技巧
初步制定訪問計劃
解除客戶的的方式和技巧
善于傾聽
讓產(chǎn)品說明跳出來
用溝通尋找銷售突破口
巧妙問答突破心理防線
異議處理
提出異議的原因
真假異議
異議破冰的原則與模式
解除客戶異議流程
促成交易
捕捉成交信號
掌握成交技巧
客戶客情維護
客情維護的基本內(nèi)容和技巧
用驚喜服務(wù)超越客戶期待
關(guān)鍵人物關(guān)系維護
避免投訴的主要措施及處理方法
多元化營銷形式
創(chuàng)意營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷
協(xié)同營銷
特色營銷
三、事半功倍的工作習慣
1.意識領(lǐng)先
職業(yè)愿景的規(guī)劃原則和調(diào)試
及時總結(jié)及時提高
勇于改變
培養(yǎng)重點思維
如何幫助員工確定個人目標
幫員工制訂可行性計劃
合理利用現(xiàn)有人力資源
3.妥言善行
做好情緒管理
工作日清日畢
4.時間管理
有效率才有戰(zhàn)斗力
善于統(tǒng)籌，實現(xiàn)時間最優(yōu)使用
雙贏思維
客戶談判：求同存異
雙贏思想培養(yǎng)與實踐
主動進取
保持良好工作心態(tài)
注重提升自身的學習能力
將奉獻精神持續(xù)到底
自我修煉
自我提升與終身學習
人格和能力的塑造
7.有效溝通
有效的客戶營銷始于溝通
雙向溝通技巧訓練
與客戶溝通的方法
面對不同層級的溝通技巧
執(zhí)行力修煉-打造高效的個人與團隊
明確執(zhí)行方向-瞄準客戶價值
以客戶價值為中心的執(zhí)行更具競爭力
三大層次對接客戶價值
聚焦目標客戶，強化執(zhí)行力
打造執(zhí)行團隊，訓練執(zhí)行人才
打造具有執(zhí)行力的核心團隊
在團隊內(nèi)推行100%責任制
激發(fā)自主性
善用激勵培養(yǎng)高效執(zhí)行團隊
界定執(zhí)行標準，結(jié)果導向管理
執(zhí)行是有結(jié)果的行動
最好的結(jié)果是銀行服務(wù)零投訴
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