《銀行期交保險網(wǎng)點強化輔導(dǎo)方案》

《銀行期交保險網(wǎng)點強化輔導(dǎo)方案》
主講：李瑞倩老師
【項目目標(biāo)】
提升理財經(jīng)理營銷技能，熟練掌握專業(yè)化銷售流程，為未來的各類銷售任務(wù)完成打下堅實基礎(chǔ)；
理財經(jīng)理熟練掌握保險產(chǎn)品的銷售邏輯和營銷技巧（功能化銷售）；
理財經(jīng)理能獨立完成客戶銷售活動的組織；
每個網(wǎng)點每天至少電話邀約20個客戶，面談5個客戶，助推網(wǎng)對接電話邀約數(shù)據(jù)統(tǒng)計、追蹤工作安排交保險保費指標(biāo)。
【項目實施規(guī)劃】
一、為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，本項目設(shè)計為1+15強化輔導(dǎo)模式（1天培訓(xùn)+15天網(wǎng)點輔導(dǎo)）開展項目工作
階段
時間
項目老師
行方
保險公司
項目準(zhǔn)備期
啟動會前一周
對接市行活動方案、活動獎懲機(jī)制、活動要求等。
對接網(wǎng)點分布表、目標(biāo)分解表等項目工具表單。
對接數(shù)據(jù)統(tǒng)計、通報工作安排
對接電話邀約數(shù)據(jù)統(tǒng)計、追蹤工作安排。???????????????????????
對接業(yè)績進(jìn)度達(dá)成，相關(guān)配合要求等。
組建專項活動群，群成員實名制，修改群昵稱格式：支行-網(wǎng)點-姓名
各網(wǎng)點精準(zhǔn)客戶儲備并預(yù)熱溝通向項目老師介紹分行相關(guān)情況（優(yōu)劣勢及需求
三方項目實施溝通會
項目前
項目老師團(tuán)隊抵達(dá)
項目老師與當(dāng)?shù)豖X 人壽客戶經(jīng)理召開協(xié)調(diào)會，布置工作任務(wù)
項目老師溝通培訓(xùn)啟動各項準(zhǔn)備事宜
項目老師溝通制定重點支行走訪計劃分行分管行長及個金領(lǐng)導(dǎo)等項目主要負(fù)責(zé)人
XX人壽分公司項目主要負(fù)責(zé)人
調(diào)研診斷
項目前
網(wǎng)點走訪
產(chǎn)品研究
人員訪談
要求每位客戶經(jīng)理提前準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶100個，按項目要求格式填寫“準(zhǔn)客戶100積累表”
網(wǎng)點業(yè)務(wù)經(jīng)理與顧問老師介紹相關(guān)情況。
專題培訓(xùn)+項目啟動
培訓(xùn)1天
項目啟動大會
《問鼎中收王座，銀保業(yè)績倍增——期繳保險營銷邏輯與營銷實戰(zhàn)》專題培訓(xùn)
工具下發(fā)
市行分相關(guān)人員、各支行行長、理財經(jīng)理、人壽業(yè)務(wù)經(jīng)理等
活動方案宣導(dǎo)（待定）
支行二次啟動會
輔導(dǎo)實戰(zhàn)第一天晨會
項目老師團(tuán)隊
各支行行長、理財經(jīng)理等全體項目參與人員
XX人壽銀保部經(jīng)理、處總監(jiān)、帶網(wǎng)客戶經(jīng)理
駐點輔導(dǎo)
15天
網(wǎng)點巡點輔導(dǎo)（輔導(dǎo)前與行方做好規(guī)劃）
客戶篩選輔導(dǎo)
群氛圍調(diào)動及問題解答
支行日客戶邀約輔導(dǎo)
客戶篩選邀約追蹤
項目執(zhí)行管控舉措溝通
夕會當(dāng)日邀約情況復(fù)盤
本輪重點任務(wù)：緣故客戶開發(fā)?
每網(wǎng)每天有效電話邀約20通（隨時錄音，每日挑選優(yōu)秀發(fā)群1條，要求1分鐘以上），10個面談（面談記錄表隨時記錄備XX 人壽客戶經(jīng)理與項目老師查，每日挑選優(yōu)秀發(fā)群1條，要求3分鐘以上）；
每日早會進(jìn)行客戶邀約、產(chǎn)品講解、銷售促成話術(shù)演練；
每日早會進(jìn)行當(dāng)日客戶邀約、預(yù)銷售目標(biāo)自報（每日匯總記錄備案項目老師檢查）；
每日夕會進(jìn)行本網(wǎng)點當(dāng)日客戶邀約、預(yù)銷售情況匯總（每日發(fā)群）；
分行領(lǐng)導(dǎo)督導(dǎo)，每輪結(jié)束下午5:00-6:00進(jìn)行輪總結(jié)，通報本輪情況；
儲備期上下午各一次客戶邀約、預(yù)銷售數(shù)據(jù)通報；
每日晚間匯總通報當(dāng)日邀約、預(yù)銷售絕對值排名（累積）；
提前安排老師走訪交通
協(xié)助網(wǎng)點臺賬及錄音上傳
各帶網(wǎng)客戶經(jīng)理組織線下夕會
20:30工作日志提交項目老師
尊享日實時發(fā)送出單賀報，每小時通報一次各支行出單數(shù)據(jù)
尊享日晚間20:30提交本片區(qū)尊享日優(yōu)略勢分析（客戶經(jīng)理）
固化糾偏
線上
答疑解惑
視情況是否需開展線上強化輔導(dǎo)
效果追蹤
繼續(xù)追蹤業(yè)績及理財經(jīng)理日常行為規(guī)范指標(biāo)
協(xié)助理財經(jīng)理進(jìn)行營銷工作
協(xié)助理財經(jīng)理進(jìn)行營銷工作
項目總結(jié)表彰會（數(shù)據(jù)-分享-總結(jié)）
0.5天
項目老師（線上介入?yún)?br /> 市分行分管行長及個金部相關(guān)負(fù)責(zé)人、全體項目參與人員
XX 人壽分公司項目主要負(fù)責(zé)人、銀保總、銀保部經(jīng)理等核心人員
階段一：調(diào)研診斷
安排人員前往行方市行以及部分一級支行進(jìn)行專項路演與調(diào)研，了解市行或支行在推動長期期繳過程中遇到的困難和不足。根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定適合“廳堂一體化營銷”的推動策略。
1.調(diào)研流程
為促使整個項目開展更加符合廣發(fā)特色，通過前期的調(diào)研針對業(yè)務(wù)開展進(jìn)度、存在困難及對項目的期望、建議及標(biāo)桿式網(wǎng)點整體環(huán)境等等問題進(jìn)行深入溝通。同時，針對本次項目進(jìn)行前期規(guī)劃及準(zhǔn)備（走訪網(wǎng)點選擇標(biāo)準(zhǔn)：成績較好并持續(xù)穩(wěn)定的網(wǎng)點、成績持續(xù)低迷的網(wǎng)點、好壞起伏波動較大的網(wǎng)點。）
項目前準(zhǔn)備工作 ：
1、每個網(wǎng)點每人提前準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶100個，按項目要求格式填寫“準(zhǔn)客戶100積累表”， 由支行行長督查完成，在首爆日前交給輔導(dǎo)老師。
基礎(chǔ)客戶畫像：
年齡35-55周歲、所有符合業(yè)務(wù)辦理年齡的客戶。
本行資產(chǎn)20萬及以上。
有綜合金融資產(chǎn)配置（含保險產(chǎn)品）且近期可到期的。
賬戶有10萬元之間可支配資金。
網(wǎng)點走訪：
通過對導(dǎo)入網(wǎng)點走訪和競爭對手網(wǎng)點的走訪，了解導(dǎo)入銀行網(wǎng)點的保險產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢；同時調(diào)研了解網(wǎng)點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備等；從而整體了解項目實施的一個具體流程，根據(jù)具體情況調(diào)整制定一些具體措施。
產(chǎn)品研究：
通過研究了解本行合作保險產(chǎn)品的特性以及產(chǎn)品賣點，結(jié)合網(wǎng)點的實際客戶群體，設(shè)計出相對應(yīng)的營銷策略以及營銷話術(shù)。
人員訪談：
通過和網(wǎng)點行長、理財經(jīng)理的訪談，和網(wǎng)點建立初步交往，了解理財經(jīng)理的營銷技能以及營銷辦法，爭取到網(wǎng)點對工作的支持，了解網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、、理財經(jīng)理目前營銷保險存在的難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導(dǎo)入方案和具體措施。
階段二：啟動培訓(xùn)
1、啟動會+賦能培訓(xùn)（1 天）
2.培訓(xùn)內(nèi)容
按照推動策略的相關(guān)內(nèi)容，針對產(chǎn)品以及投保流程進(jìn)行所有網(wǎng)點逐一培訓(xùn)，確保網(wǎng)點理財經(jīng)理熟練掌握。到網(wǎng)點進(jìn)行定點培訓(xùn)與訓(xùn)練（培訓(xùn)的時間、地點及參訓(xùn)人員，提前溝通或路演時確定）。*理財經(jīng)理按客戶畫像精準(zhǔn)篩選100個客戶名單進(jìn)行儲備與預(yù)約工作。
【課程大綱】
一、產(chǎn)品認(rèn)知提升
保險類金融工具的財富管理功能全面解析
中國中高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀分析
中高凈值客戶財富管理案例分析
財富管理保護(hù)與傳承工具介紹
保險的財富管理功能
保險理財?shù)奈宕髢?yōu)勢
二、 產(chǎn)品營銷能力提升
1.銀保產(chǎn)品賣點提煉方法
2.銀保產(chǎn)品營銷技巧
3.銀保營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練（場景模擬演練）
場景一：教育金儲蓄險配置
場景二：養(yǎng)老金儲蓄險配置
場景三：懶人理財儲蓄險配置
場景四：傳承贈予儲蓄險配置
4.銀保產(chǎn)品營銷墊板與營銷工具包
三、資產(chǎn)配置模型應(yīng)用
1.資產(chǎn)配置與經(jīng)濟(jì)周期輪動
2.金融產(chǎn)品KYP分析技術(shù)應(yīng)用
3.6大資產(chǎn)配置模型應(yīng)用——通過配置模型搭建產(chǎn)品銷售場景，切入大額保單資產(chǎn)配置話題
IMCI策略模型——適配投資風(fēng)險偏好中立及積極的客戶
標(biāo)準(zhǔn)普爾模型——適配中產(chǎn)家庭且投資風(fēng)險偏好中立及保守型的客戶
帆船模型——適配中高凈值家庭且投資風(fēng)險偏好中立及保守型的客戶
核心-衛(wèi)星資產(chǎn)組合模型——適配高凈值家庭且投資風(fēng)險偏好中立及積極型的客戶
美林時鐘模型——適配高凈值家庭且投資風(fēng)險偏好中立、積極、極度積極型的客戶
財富生命周期模型——適配超高凈值家庭且投資風(fēng)險偏好中立、積極、極度積極型客戶
階段三、專項輔導(dǎo)
安排項目老師前往各網(wǎng)點進(jìn)行期繳訓(xùn)練與輔導(dǎo)，提升理財經(jīng)理營銷技能，解決理財經(jīng)理目前所遇困難，達(dá)成營銷目標(biāo)，提升人均產(chǎn)能。
一位顧問負(fù)責(zé)9-10個支行，進(jìn)行駐點輔導(dǎo)，時間為15天。
以點帶面，以輔導(dǎo)網(wǎng)點為核心，帶動周邊網(wǎng)點共同參與營銷活動與晚課；
建立支行層面微信平臺，過程播報，氛圍帶動，經(jīng)驗分享；
成功案例沉淀總結(jié)，形成經(jīng)典案例庫，并及時分享，擴(kuò)大影響力；
從分行層面、網(wǎng)點層面出發(fā)，制定PK機(jī)制，帶動全員營銷積極性；
1.輔導(dǎo)日程安排：
項目主題
執(zhí)行日前
輔導(dǎo)形式
輔導(dǎo)內(nèi)容概要
①網(wǎng)點存量客戶維護(hù)梳理
②活動客戶畫像
③話術(shù)通關(guān)
星期一
現(xiàn)場輔導(dǎo)
①存量客戶分戶管理維護(hù)梳理：全員分戶、維護(hù)方法及要求；②存量客戶篩選：按照客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)在系統(tǒng)中進(jìn)行篩選100-200個；③廳堂流量客戶預(yù)銷售及邀約：客戶邀約及預(yù)銷售；④話術(shù)訓(xùn)練：銷售話術(shù)訓(xùn)練、邀約話術(shù)訓(xùn)練、促成話術(shù)訓(xùn)練；
晚培訓(xùn)
1.當(dāng)日業(yè)績分析，每日成功案例分享；
2.《保險理念與期繳保險營銷專題》；
3.現(xiàn)場寫話術(shù)并通關(guān)。
①輔導(dǎo)網(wǎng)點對客戶進(jìn)行優(yōu)先排序分戶管理維護(hù)；②輔導(dǎo)網(wǎng)點人員進(jìn)行客戶精準(zhǔn)區(qū)分精準(zhǔn)篩選；
③輔導(dǎo)理財經(jīng)理對流量客戶進(jìn)行廳堂銷售；④全員爆點活動全流程話術(shù)訓(xùn)練，溝通能力提升；　
存量客戶電話實戰(zhàn)邀約全流程輔導(dǎo)
星期二
現(xiàn)場輔導(dǎo)
①存量客戶盤活方法及技巧；存量客戶關(guān)系維護(hù)的方法及技巧；
②廳堂流量客戶識別、崗位聯(lián)動營銷流程方法；③話術(shù)訓(xùn)練：產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練、活動邀約話術(shù)訓(xùn)練、營銷促成話術(shù)訓(xùn)練；④重點理財經(jīng)理每日20個以上有效電話，一對一輔導(dǎo)糾偏；⑤掛零網(wǎng)點破零訓(xùn)練
晚間培訓(xùn)
1.當(dāng)日業(yè)績分析，每日成功案例分享；2.《保險成交的N個技巧》；3.現(xiàn)場寫話術(shù)并通關(guān)。
①存量客戶盤活步驟及后續(xù)安排，傳授方法及技巧；②廳堂流量客戶識別方法，流量客戶識別要求；③全員活動全流程話術(shù)訓(xùn)練，溝通能力提升；④活動全流程執(zhí)行操作；⑤營銷隊伍專業(yè)度提升；
爆點活動全流程執(zhí)行
星期三
現(xiàn)場輔導(dǎo)
①爆點活動執(zhí)行前-中-后期全流程準(zhǔn)備；②爆點活動各環(huán)節(jié)執(zhí)行要點梳理訓(xùn)練；
③客戶邀約、人員配合、物料準(zhǔn)備；④爆點活動全流程演練；⑤掛零網(wǎng)點和個人破零訓(xùn)練
晚培訓(xùn)
1.當(dāng)日業(yè)績分析，每日成功案例分享；2.專題研討會：保險營銷的困惑
①存量客戶盤活步驟及后續(xù)安排，傳授方法及技巧；②廳堂流量客戶識別方法，流量客戶識別要求；③全員活動全流程話術(shù)訓(xùn)練，溝通能力提升；④活動全流程執(zhí)行操作；⑤營銷隊伍專業(yè)度提升；
邀約客戶面訪
星期四
現(xiàn)場輔導(dǎo)
① 一對一輔導(dǎo)存量邀約和廳堂營銷，針對部分員工的面訪進(jìn)行實際陪訪；②爆點活動各環(huán)節(jié)糾偏；③各輪活動后持續(xù)跟進(jìn)；④三種情況下客戶的維護(hù)策略；⑤掛零網(wǎng)點和個人破零訓(xùn)練
晚培訓(xùn)
1.當(dāng)日業(yè)績分析，每日成功案例分享；
2.場景演練：保險的案例設(shè)計。
① 提升邀約客戶技巧及面訪技巧；② 產(chǎn)出相關(guān)活動工具包
營銷沖刺&后續(xù)固化
星期五
現(xiàn)場輔導(dǎo)
① 存量客戶分戶管理維護(hù)的持續(xù)經(jīng)營；
② 話術(shù)與宣傳內(nèi)容的精進(jìn)，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人溝通后續(xù)的優(yōu)化及固化安排；③ 客戶活動組織策劃的標(biāo)準(zhǔn)及要求；④ 營銷活動的目標(biāo)設(shè)定及管控；
總結(jié)會
1.項目回顧；2.項目亮點及業(yè)績呈現(xiàn)；
3.問題總結(jié)分析及下步展望；4.宣布線上督導(dǎo)相關(guān)內(nèi)容（線上業(yè)績播報、實時答疑）
備注：輔導(dǎo)時間及具體活動的安排時間，會根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。
2．復(fù)盤會
復(fù)盤會是在一天工作后，將遇到的共性問題和個性化問題做一個統(tǒng)一的解決。
原則上參會人員是當(dāng)天日平臺沒有完成的網(wǎng)點工作人員。
復(fù)盤會時長：30分鐘-1 小時左右，具體根據(jù)實際情況而定。
會議時間：下班后開始
會議地點：網(wǎng)點會議室（線下）
復(fù)盤會流程：
1.數(shù)據(jù)播報
2.經(jīng)驗分享
3.工作部署
4.強化訓(xùn)練，持續(xù)固化“十分鐘銷售法”，用技能解決問題
階段五、流程固化
在現(xiàn)場輔導(dǎo)工作結(jié)束后，采用明察的方式對導(dǎo)入網(wǎng)點進(jìn)行一次回訪工作，期間輔助于微信、電話和郵件等方式對項目后期效果進(jìn)行實時跟蹤。
a) 對網(wǎng)點的客流、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、營銷業(yè)績等進(jìn)行跟蹤、采用定量和定性結(jié)合的方法進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題、查明原因，有的放矢予以解決；
b) 回訪階段對支行主管行長、網(wǎng)點支行長及各崗位員工進(jìn)行行為糾偏輔導(dǎo)，使員工盡快適應(yīng)模式與流程；
c)了解網(wǎng)點按新模式運行存在的問題，進(jìn)行后期固化以及持續(xù)培養(yǎng)方案調(diào)整、優(yōu)化、改進(jìn)；項目結(jié)案后出具《項目總結(jié)報告》

李瑞倩老師的其它課程