商業(yè)銀行集團(tuán)客戶信貸操作實(shí)務(wù)培訓(xùn)大綱（2天）

商業(yè)銀行集團(tuán)客戶信貸操作實(shí)務(wù)培訓(xùn)大綱（2天）

一、培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、大客戶信貸部、信貸審批部、授信管理部門等

二、培訓(xùn)內(nèi)容：客戶經(jīng)理拓展集團(tuán)客戶的營(yíng)銷技能培訓(xùn)、設(shè)計(jì)集團(tuán)客戶授信融資方案能力訓(xùn)練、控制集團(tuán)客戶授信風(fēng)險(xiǎn)

三、培訓(xùn)目標(biāo)：提高集團(tuán)客戶開發(fā)成功率，控制集團(tuán)客戶融資風(fēng)險(xiǎn)。全部通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的定位適合自己的集團(tuán)客戶，清晰了解設(shè)計(jì)集團(tuán)客戶授信方案的技能。

四、培訓(xùn)時(shí)間：2天

五、授課形式：講師詳細(xì)講解開拓集團(tuán)客戶信貸業(yè)務(wù)的流程，設(shè)計(jì)集團(tuán)客戶授信方案，并按照實(shí)際流程示范營(yíng)銷

六、課程大綱：

第一天   集團(tuán)客戶開發(fā)和管理技巧

1、我國(guó)集團(tuán)市場(chǎng)的整體分析

?    中央企業(yè)集團(tuán)客戶概況

?    地方國(guó)資委集團(tuán)客戶概況

?    外資企業(yè)集團(tuán)客戶概況

?    民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)客戶概況

?    資本市場(chǎng)集團(tuán)客戶派系

2、合格集團(tuán)客戶的要點(diǎn)

?    國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)集團(tuán)分析

?    中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)中化等集團(tuán)授信分析

?    西門子、通用電氣等企業(yè)集團(tuán)運(yùn)行架構(gòu)、融資特點(diǎn)

?    國(guó)美電器、蘇寧電器等企業(yè)集團(tuán)的融資特點(diǎn)

3、集團(tuán)客戶授信操作要求

?    跨區(qū)域運(yùn)作集團(tuán)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制

?    主辦行、協(xié)辦行的配合機(jī)制

?    集團(tuán)公司統(tǒng)一授信、分散操作的要點(diǎn)

?    集團(tuán)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能

?    符合銀行融資要求的集團(tuán)客戶基本特點(diǎn)

?    集團(tuán)客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

?    甄別有價(jià)值集團(tuán)客戶技能

?    集團(tuán)客戶綜合貢獻(xiàn)度分析

?    集團(tuán)客戶報(bào)價(jià)安排

?    評(píng)估集團(tuán)客戶的價(jià)值要點(diǎn)

?    針對(duì)集團(tuán)客戶的銀行融資產(chǎn)品組合

?    針對(duì)集團(tuán)客戶的融資實(shí)施方案

?    操作中集團(tuán)企業(yè)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

4、目標(biāo)集團(tuán)客戶的選擇

?    確定集團(tuán)客戶的原則

（結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向偏好、集團(tuán)客戶價(jià)值等）

5、集團(tuán)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制

?    如何控制集團(tuán)客戶的違約風(fēng)險(xiǎn)

?    如何發(fā)現(xiàn)集團(tuán)違約的跡象

?    如何進(jìn)行集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

6、集團(tuán)融資的后續(xù)管理

?    集團(tuán)客戶融資后續(xù)強(qiáng)制結(jié)算要求

?    集團(tuán)客戶融資貸后檔案管理

?    集團(tuán)客戶融資的貸后管理基本規(guī)定

第二天  集團(tuán)客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析

7、集團(tuán)客戶融資金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

?    如何識(shí)別集團(tuán)客戶結(jié)算特點(diǎn)，資金需求特點(diǎn)

?    設(shè)計(jì)科學(xué)合理的集團(tuán)客戶金融服務(wù)方案的技巧

?    集團(tuán)客戶授信服務(wù)方案設(shè)計(jì)示范

?    集團(tuán)客戶融資涉及的有關(guān)協(xié)議文本制作技巧

集團(tuán)統(tǒng)一授信協(xié)議、集團(tuán)統(tǒng)一擔(dān)保協(xié)議等

8、集團(tuán)客戶授信調(diào)查報(bào)告撰寫

?    集團(tuán)客戶授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn)

?    集團(tuán)客戶授信風(fēng)險(xiǎn)的分析要點(diǎn)

?    集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施

?    集團(tuán)客戶收益分析要點(diǎn)

9、組織實(shí)施方案

?    實(shí)施集團(tuán)客戶融資方案注意事項(xiàng)

?    集團(tuán)客戶融資過(guò)程監(jiān)控要求

10、授信方案的制作案例及討論

?     集團(tuán)客戶票據(jù)融資方案  

?     集團(tuán)客戶委托貸款融資方案

?     集團(tuán)客戶供應(yīng)鏈融資方案

?     集團(tuán)客戶綜合融資方案

?     集團(tuán)客戶法人帳戶透支融資方案

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