卓越的KA渠道管理實效技能訓練營

《卓越的KA渠道管理實效技能訓練營》
講師：崔自三

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

《獅子和羚羊的故事》

第一部分：KA賣場合同談判技能提升

測測你的談判能力有多強？
一、KA賣場談判流程
1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集
2、談判內(nèi)容準備
3、確定談判目標
4、賣場合同條款提案
5、公司確認的合同條款
6、公司內(nèi)部談判預演
二、KA賣場談判技巧
1、什么是談判？
2、營銷人員應有的談判觀念
3、談判高手的五項基本素質(zhì)
4、如何找到賣場的key_man（關(guān)鍵人物）?
5、談判中的六大技巧
A介紹及開場的五大技巧
B 積極聆聽的技巧
C 三大提問技巧
D 迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面
E 談判當中，如何巧妙給政策？
√給賣場政策要用加法，對賣場政策要求要用減法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
F談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？
三、與大賣場談判操作實務
1、分析盈利模式
1）總部成本中心，門店盈利中心
2）總部盈利中心，門店成本中心
2、兩種模式的權(quán)利比例
3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位
4、KA賣場產(chǎn)品定價模式
5、KA賣場費用分類
6、與大賣場談判過招策略
√五字要決：聽、談、拖、纏、磨
某快消品企業(yè)案例解析：大賣場談判，不要想當然
四、如何進行賣場管控？
1、KA賣場管理的六大目的
2、KA賣場管理的六大要點
√剛?cè)岵?br /> √規(guī)范管理
√陳列優(yōu)化
√品牌推廣
√利潤至上
√合作雙贏
3、KA管理的十一項內(nèi)容
√制定重點業(yè)務發(fā)展策略與計劃；
√實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
√執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
√管理銷售費用；
√負責回款；
√了解客戶業(yè)務信息和競品信息；
√發(fā)展個人與團隊
√合同談判、合同執(zhí)行
√門店銷量增長率、SKU銷量增長率
√訂單管理、客戶合理庫存管理
√客情維護，客戶協(xié)作
案例：某著名快消品企業(yè)管控賣場解析

第二部分：終端賣場管理與服務

前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場
一、導購管理
1、導購人員標準
2、崗前培訓
3、日常管理
1）崗位職責：待機時要做什么事情？
2）管理流程與制度
3）注重管理技巧
A多表揚，少批評
B主動溝通
C保持距離
D以會代訓
E 講故事與畫大餅
4、適時激勵
1）多用正激勵，少用負激勵
2）激勵要點：
A 任務目標制定要確合實際，激勵才能有效
B 兌現(xiàn)要及時，言出必行，言而有信
C 論功行賞，公正、公平獎罰
D 破格提拔或舉薦
案例：杰克韋爾奇活力曲線
5、團隊的梯隊建設
1）讓培訓成為員工成長的發(fā)動機，要持續(xù)培訓
2）引導下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念
3）引進人才，保持老中青結(jié)合
4）招進一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批
二、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷方案的設計
3、促銷的評估及檢核
三、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷
4、競品導購
5、競品顧客
6、競品客戶
案例：某快消品競品管理
四、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合模型
2、產(chǎn)品庫存管理
3、產(chǎn)品價格管理
4、產(chǎn)品竄貨管理
案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”
五、服務管理
1、服務營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務要持續(xù)化
3、要全員服務
4、個性化服務
5、服務注意點
1）附加太高條件的服務等于沒服務
2）服務要落到實處
案例：胖東來超市的服務策略
案例：某著名快消品金質(zhì)服務計劃
六、終端的日常維護
1、維護的八大工作內(nèi)容
2、終端維護工作的八個步驟
案例：某快消品企業(yè)重點終端維護人員的日常工作內(nèi)容
3、如何對終端進行有效激勵？
七、如何做好終端客情維護？
1、良好終端客情維護標準
2、終端客情維護的基本功
3、終端客情維護的方法與技巧
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1. 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2）重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4）個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護
6）重大環(huán)境事件客情維護
7）銷售人員的個性客情維護
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

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