《企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理》
培訓(xùn)講師：崔自三
講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
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《企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理》
《企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理》培訓(xùn)大綱
講師：崔自三
課程目標(biāo)：
1、科學(xué)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，可以讓企業(yè)規(guī)避缺貨及積壓風(fēng)險(xiǎn)。
2、了解準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，對(duì)區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要意義。
3、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法及步驟，合理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及訂單處理。
4、學(xué)會(huì)安全庫(kù)存管理的基本工具及其使用方法。
5、引導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理樹(shù)立市場(chǎng)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念，轉(zhuǎn)變自身角色及定位。
課程大綱:
一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)型
1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重要意義
2、銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來(lái)定位
⑴精細(xì)化到精益化營(yíng)銷(xiāo)
⑵被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
⑶從專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)家
⑷從一線(xiàn)人員到管理者
⑸從管理者到經(jīng)營(yíng)者
二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與需求衡量
1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是需求預(yù)測(cè)
案例：可口可樂(lè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)助長(zhǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
2、衡量市場(chǎng)需求
⑴市場(chǎng)細(xì)分：潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)
⑵市場(chǎng)需求、公司需求
⑶市場(chǎng)預(yù)測(cè)
⑷公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3、測(cè)算當(dāng)前需求
⑴總市場(chǎng)潛量概念
計(jì)算方法：連比法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：連比法計(jì)算總市場(chǎng)潛量及點(diǎn)評(píng)
⑵區(qū)域市場(chǎng)潛量概念
計(jì)算方法：市場(chǎng)組合法、多因素指數(shù)法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：市場(chǎng)組合法、多因素指數(shù)法實(shí)際運(yùn)用
⑶行業(yè)總銷(xiāo)售額
⑷市場(chǎng)份額及分析
4、估算未來(lái)需求
⑴銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的三個(gè)階段
⑵公司怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？
⑶銷(xiāo)售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)及其方法
購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法、專(zhuān)家意見(jiàn)法、過(guò)去銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)測(cè)試法
討論：如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？其方法與依據(jù)有哪些？
5、評(píng)估市場(chǎng)容量及機(jī)會(huì)
⑴評(píng)估方法
⑵機(jī)會(huì)分析
三、需求管理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
1、需求管理初步
2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的步驟
討論：公司目前是如何進(jìn)行需求管理的？有哪些地方需要改善？
四、需求管理與訂單處理
1、訂單處理的原則與方法
2、訂單處理流程與技巧
3、如何處理緊急訂單
頭腦風(fēng)暴：公司目前的訂單處理流程優(yōu)缺點(diǎn)分析？改進(jìn)辦法？
五、庫(kù)存管理
1、庫(kù)存管理的功能
⑴1.5倍庫(kù)存法則
⑵1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系
⑶做訂單三部曲
⑷如何對(duì)上、對(duì)下下達(dá)1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃
⑸1.5倍庫(kù)存計(jì)算步驟與方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：1.5倍庫(kù)存計(jì)算及訂單下達(dá)方法與技巧
2、存貨周轉(zhuǎn)
⑴存貨周轉(zhuǎn)的概念
⑵存貨周轉(zhuǎn)的方法與步驟
練習(xí)：如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)
⑶ERP系統(tǒng)在庫(kù)存管理當(dāng)中的實(shí)際運(yùn)用
3、聯(lián)合庫(kù)存管理思想及發(fā)展
某企業(yè)聯(lián)合庫(kù)存管理案例解析
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