《小微企業(yè)金融服務(wù)與風(fēng)控新思維》

小微企業(yè)金融服務(wù)與風(fēng)控新思維

課程背景：
“小微企業(yè)融資破題”，幾乎所有在銀行工作的人都曾經(jīng)在各級(jí)監(jiān)管、領(lǐng)導(dǎo)要求下做過(guò)多
次不同角度的研究，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意?？v覽我國(guó)的金融發(fā)展史，小微金融長(zhǎng)期以來(lái)
都是一個(gè)服務(wù)痛點(diǎn)，小微企業(yè)貸款難、貸款貴、貸款慢一直以來(lái)嚴(yán)重影響小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)
，而我國(guó)金融環(huán)境決定了銀行仍然是提供融資服務(wù)的中堅(jiān)力量，商業(yè)銀行，特別是中小
商業(yè)銀行在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域不僅大有可為，也不得不為。小微企業(yè)融資，真的無(wú)法破局么
？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在當(dāng)前信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，利用大數(shù)據(jù)
、云計(jì)算等技術(shù)手段，結(jié)合銀行傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)控制理念，是可以實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)金融服務(wù)模
式創(chuàng)新的，而這片“藍(lán)?！笨蛻?hù)，更是商業(yè)銀行后續(xù)很長(zhǎng)的歷史時(shí)期內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展和挖掘的
客群。因此，識(shí)別小微客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新小微金融服務(wù)新產(chǎn)品，是決定一家商業(yè)銀行未來(lái)
十年競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

課程目標(biāo)：
小微企業(yè)金融服務(wù)特別是融資服務(wù)是一個(gè)已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略層面的重大課題，通過(guò)本
次課程的講授，針對(duì)不同的學(xué)員達(dá)成如下目標(biāo)。針對(duì)金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)人員，達(dá)到
形成創(chuàng)新思路、指導(dǎo)創(chuàng)新實(shí)踐、掌握一般的產(chǎn)品創(chuàng)新范式的目的。針對(duì)公司客戶(hù)經(jīng)理，
達(dá)到理解產(chǎn)品創(chuàng)新、掌握專(zhuān)業(yè)服務(wù)、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的目的。

課程特色：
課前深入研究學(xué)員單位的情況，會(huì)以問(wèn)卷調(diào)查、郵件溝通等形式，挖掘授課單位的真實(shí)
需求與意圖，結(jié)合主講老師多年的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員提供最詳實(shí)、可操作的案例;同
時(shí)穿插課內(nèi)討論的方式深度掌握知識(shí)，通過(guò)課堂演練的方式逐步帶領(lǐng)學(xué)員了解小微企業(yè)
金融服務(wù)中的要點(diǎn)與創(chuàng)新范式，令學(xué)員在課上即可設(shè)計(jì)出市場(chǎng)前景好、客戶(hù)體驗(yàn)佳、抄
襲成本高的金融產(chǎn)品，特別是信貸產(chǎn)品，并能夠完成與之匹配度高、具備快速傳播可能
性的創(chuàng)意文案。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)人員、服務(wù)支持人員、公司客戶(hù)經(jīng)理。
授課方式：課程講授40%，案例分析及小組研討30%，實(shí)操練習(xí)30%.

課程大綱
第一講：換個(gè)角度看世界：站在銀行業(yè)看“新常態(tài)”
一、什么是宏觀經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”
1.經(jīng)濟(jì)“三期疊加”
2.行業(yè)“三進(jìn)三出”
二、新常態(tài)與新銀行
1.銀行業(yè)新常態(tài)一：產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化
2.銀行業(yè)新常態(tài)二：小微企業(yè)服務(wù)重點(diǎn)化
3.銀行業(yè)新常態(tài)三：客戶(hù)群體長(zhǎng)尾化
三、新常態(tài)的新趨勢(shì)
1.小微金融大舞臺(tái)時(shí)代來(lái)臨
2.小微客戶(hù)爭(zhēng)奪時(shí)代來(lái)臨

第二講：換個(gè)角度看世界：從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)看產(chǎn)品創(chuàng)新
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)秘訣與背后創(chuàng)新
1.把產(chǎn)品賣(mài)出不同
1）從賣(mài)商品轉(zhuǎn)向賣(mài)解決方案沃爾瑪、沃爾沃）
2）從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣(mài)體驗(yàn)叫個(gè)鴨子）
3）從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣(mài)情懷堅(jiān)果手機(jī)）
2.深挖產(chǎn)品的價(jià)值
1）抓住本質(zhì)“博眼球”美國(guó)某品牌食物粉碎機(jī)）
2）緊握一端“去痛點(diǎn)”Uber與UberDriver）
3.讓產(chǎn)品自己營(yíng)銷(xiāo)
1）一語(yǔ)中的，大眾化傳播海底撈及其口號(hào)）
2）找準(zhǔn)基點(diǎn)，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)工商銀行與金融游戲化）
案例互動(dòng)：微信支付是如何殺出一條血路的）

第三講：小微企業(yè)金融服務(wù)創(chuàng)新：已經(jīng)發(fā)生過(guò)什么
一、第一階段：圍繞擔(dān)保方式的創(chuàng)新
1.以貸引存+存單質(zhì)押，也算創(chuàng)新么？中信銀行承兌匯票+存款創(chuàng)新，迅速擴(kuò)大客群）
2.小微企業(yè)的擔(dān)保創(chuàng)新哈爾濱銀行創(chuàng)貸保，擔(dān)保專(zhuān)業(yè)化）
3.小微企業(yè)提款便利創(chuàng)新工行網(wǎng)貸通，授信項(xiàng)下提款便利）
二、第二階段：圍繞交叉服務(wù)的創(chuàng)新
1.POS機(jī)能帶來(lái)什么？POS貸與客戶(hù)獲取）
2.電子銀行渠道價(jià)值挖掘招行“E系列”產(chǎn)品抓住客戶(hù)）
三、課堂互動(dòng)圍繞某行卡+貸產(chǎn)品的討論）

第四講：小微企業(yè)金融服務(wù)創(chuàng)新：正在發(fā)生什么
一、第三階段：圍繞企業(yè)供應(yīng)鏈的創(chuàng)新
1.供應(yīng)鏈管理對(duì)于企業(yè)的價(jià)值新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，已經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈
與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)）
2.小微企業(yè)的供應(yīng)鏈特征分散、變數(shù)、小額）
3.銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品面面觀
1）招行“小企業(yè)e家”
2）平安銀行1+N
3）工商銀行電子供應(yīng)鏈
課堂練習(xí)：小微企業(yè)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)
二、第四階段：小微企業(yè)“群式產(chǎn)品創(chuàng)新”
1.如何看待聯(lián)保產(chǎn)品？能否“談聯(lián)保不色變”？
1）某行創(chuàng)新聯(lián)保方式，鎖定小微客戶(hù)群
2）某行活用聯(lián)保，做大市場(chǎng)份額
2.擔(dān)保公司的新合作模式
1）活用再擔(dān)保，分散風(fēng)險(xiǎn)。
2）形成再擔(dān)?？蚣?，批量拓展客戶(hù)
3.資金池（互助基金）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、批量拓戶(hù)
4.大額透支與結(jié)算合一卡：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，合作拓戶(hù)
課堂分析：上述產(chǎn)品的共同優(yōu)勢(shì)？

第五講：小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)融資產(chǎn)品創(chuàng)新
一、小微企業(yè)融資服務(wù)破題關(guān)鍵
解決方案：基于互聯(lián)網(wǎng)+理念的網(wǎng)絡(luò)融資
破局實(shí)例：工行網(wǎng)絡(luò)融資中心
二、銀行網(wǎng)絡(luò)融資的理論框架
1.基礎(chǔ)：信息技術(shù)不斷發(fā)展
2.現(xiàn)狀：普遍開(kāi)展
3.產(chǎn)品：多面開(kāi)花
4.趨勢(shì)：趨勢(shì)已經(jīng)形成，不可錯(cuò)過(guò)浪潮
5.解惑：無(wú)需擔(dān)心投入，平臺(tái)化戰(zhàn)略
三、銀行網(wǎng)絡(luò)融資產(chǎn)品案例與風(fēng)控邏輯
1.公司客戶(hù)信用貸款創(chuàng)新
1）POS流水貸款模式簡(jiǎn)介
2）POS流水貸風(fēng)控要點(diǎn)
3）同類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新要點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
2.個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款創(chuàng)新
1）銀行+電商，打造貸款新模式：民生商貸通
2）風(fēng)控要點(diǎn)解析
3）同類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新要點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
3.雙拳出擊，股債結(jié)合
1）36kr眾籌平臺(tái)“眾籌貸”簡(jiǎn)介
2）投貸聯(lián)動(dòng)風(fēng)控要點(diǎn)
3）同類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新要點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
4、案例深入討論：某行個(gè)人信用貸款產(chǎn)品創(chuàng)新及風(fēng)控邏輯、某行投貸結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)新案例
及風(fēng)控邏輯。
四、互聯(lián)網(wǎng)框架下金融服務(wù)創(chuàng)新建議
1.打造或接入開(kāi)放平臺(tái)獲客：專(zhuān)注獲客一百年
2.抵押貸款創(chuàng)新：抵押貸款的客戶(hù)體驗(yàn)做到極致
3.廣告與文案：看看別的行業(yè)怎么做
4.社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)：把金融產(chǎn)品用互聯(lián)網(wǎng)的方式賣(mài)出去
課堂演練：互聯(lián)網(wǎng)框架下自營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

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