銷售溝通術(shù)（一天）

  培訓(xùn)講師：湯洋

講師背景：
零售銀行新媒體營銷實操專家：湯洋【專家簡介】：商業(yè)銀行、保險公司、各類企業(yè)特邀新媒體營銷實操專家講師國家高級編導(dǎo)廣電總局“全國十佳欄目”主創(chuàng)曾任：中央電視臺7套編導(dǎo)、外景主持人曾任：上市國企營銷推廣部總監(jiān)曾任：多家互聯(lián)網(wǎng)、品牌策劃公司創(chuàng)始人 詳細(xì)>>

湯洋
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銷售溝通術(shù)（一天）詳細(xì)內(nèi)容

銷售溝通術(shù)（一天）

銷售溝通術(shù)（一天）
【課程介紹】

銷售溝通不暢已成為制約銷售的重要一環(huán)，銷售代表不知道客戶到底需要什么，盡了最
大能力也無法滿足，客戶搞不明白銷售代表到底在說什么，選擇和拒絕性傾聽產(chǎn)生了咫
尺天涯的距離感，獲得一次交易容易，獲得長期客戶很難，溝通成了銷售員業(yè)績突破的
瓶頸……。

《銷售溝通術(shù)》課程，通過了解并把握把握客戶心理，有效掌控產(chǎn)品銷售進(jìn)程，把握溝通
成交技巧，全面提升銷售人員溝通技巧及成交技能。
【課程收益】
通過培訓(xùn)全面提升銷售人員溝通技巧、銷售技巧；
通過培訓(xùn)提升銷售人員整體素質(zhì)，開發(fā)銷售潛能；
通過培訓(xùn)提升銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)方式】
理論講授+互動演練+案例討論+實操訓(xùn)練
【培訓(xùn)對象】
銷售員、客服、業(yè)務(wù)代表
【課程大綱】
一、銷售溝通準(zhǔn)備動作
1、真誠是溝通的利器
A、盡情袒露你的真誠
B、打好微笑這張王牌
C、肢體語言的神奇魅力
D、讀懂客戶的肢體語言
E、設(shè)法了解顧客拒絕的真正意圖
F、與客戶交流要專一
G、閉上嘴巴，讓客戶說話
H、傾聽客戶感受，把握真實想法
2、成交源于客戶感受
A、讓客戶體會到優(yōu)越感
B、過分熱情只會讓客戶提高警惕
C、溝通的藝術(shù)在于含蓄委婉
D、言不由衷的贊美遭人厭惡
E、親切地叫出他人的名字
F、記住他人名字的有效方法
G、說服客戶要以理服人
H、說服客戶要以利誘人
I、說服客戶要以情動人

二、問對問題促成交
1、找出問題、擴(kuò)大問題
2、問出需求的缺口
3、問出購買的需求
4、探測顧客的購買關(guān)鍵
5、塑造產(chǎn)品價值的方法

三、輕松化解客戶抗拒
1、客戶產(chǎn)生抗拒的原因
2、預(yù)料中的抗拒處理
3、判斷真假，套出真相
4、化缺點為優(yōu)點

四、洞悉顧客心理
1、客戶常用的十大推托借口
2、巧妙解除顧客的十大抗拒點

五、成交必殺技
1、成交的關(guān)鍵--要求
2、頂級銷售員的三大信念
3、成交的藝術(shù)是發(fā)問的藝術(shù)
4、成交必勝問句
5、十大成交必殺技

 

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一、業(yè)務(wù)員的基本常識1、對業(yè)務(wù)員的基本認(rèn)識2、業(yè)務(wù)員必備的專業(yè)基礎(chǔ)知識3、業(yè)務(wù)員具備的基本素質(zhì)二、業(yè)務(wù)員的自我修養(yǎng)1、業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)和特征2、業(yè)務(wù)員的自我培訓(xùn)3、開展業(yè)務(wù)應(yīng)具備的素質(zhì)4、業(yè)務(wù)員必備的道德規(guī)范和品格三、業(yè)務(wù)員的禮儀寶典1、業(yè)務(wù)員基本禮儀2、接待客戶的禮儀3、涉外商務(wù)禮儀4、贏特別注意的禮儀四、有效尋找客戶1、尋找客戶的要點和方法2、尋找潛在客

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一、電話銷售前的準(zhǔn)備動作分解1、克服內(nèi)心的恐懼，馬上撥通電話2、信心比黃金更重要3、你快樂，才能讓客戶快樂4、時刻保持創(chuàng)新的精神5、除非你放棄，否則就不算失敗6、永遠(yuǎn)保持足夠的耐心7、不斷增進(jìn)自己的知識和能力8、學(xué)會環(huán)節(jié)銷售壓力二、語言攻關(guān)動作分解1、利用聲音的魅力吸引客戶2、塑造美妙的聲音3、塑造銷售的語言魅力4、使用恰如其分的語速5、電話銷售中必須回避的

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一、樹立正確的心態(tài)1、良好的心態(tài)、成功的基石A、克服銷售訪問恐懼癥B、克服失敗的心態(tài)C、保持積極心態(tài)的幾種方法D、良好的心態(tài)就是良好的推銷E、沒有放棄的原因，只有挑戰(zhàn)的心態(tài)2、練就越挫越勇的心態(tài)A、當(dāng)銷售低潮出現(xiàn)時B、鼓起勇氣再試一次3、大膽地正視拒絕A、顧客的拒絕和應(yīng)對技巧B、拒絕是銷售的開始C、勇敢地面對拒絕二、讓顧客喜歡你1、掌握與顧客交往的知識A、怎

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一、自我激勵1、良好的心態(tài)是成功的基石A、成功的心理暗示會讓銷售人員更容易獲得成功（理念到動作：靈活運用四種心理暗示方法）B、發(fā)掘自己的優(yōu)勢（理念到動作：挖掘自身優(yōu)勢，在自己擅長的方面下工夫）C、把自信寫在臉上（理念到動作：有意識的在工作中提醒自己保持對自身銷售能力的信心）D、成功的秘訣就是堅持到底（理念到動作：列記錄表格，時刻想著“破記錄”）E、永不放棄就

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