《銷售團隊建設(shè)與管理》

銷售團隊建設(shè)與管理

課程背景：
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性
。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如
何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一
樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、
默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？
銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團
隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保
持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、
客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可
循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)
和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理、發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方
式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場
解決銷售團隊的管理問題。
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課程目標(biāo)：
1、全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
2、培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
3、把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
4、明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
5、強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
6、設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
7、預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
8、掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
9、通過日常報表系統(tǒng)進行管理
10、分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
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課程特色：
1、案例翔實，內(nèi)容豐富。
2、介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
3、介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
4、從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
5、結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性
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課程內(nèi)容：
第一講：營銷隊伍管理的常見問題
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異
3、中國市場的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
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第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、良好團隊的七個特征
5、團隊管理的原則
6、有效控制的核心目標(biāo)
7、營銷經(jīng)理的管理職能
8、營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
9、營銷經(jīng)理角色定位
10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
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第三講：銷售團隊管理要求
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標(biāo)
3、銷售團隊的推銷原則
4、銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
5、管理分析與決策方法
6、建立高效團隊
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第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計
1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計
2、“市場策略”與薪酬設(shè)計
3、“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
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第五講：銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5、銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
7、留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專項訓(xùn)練
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
6、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
7、實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
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第七講：銷售隊伍的過程控制要點
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一、經(jīng)營管理分析會議
1、營銷例會
2、早會經(jīng)營運作
二、隨訪、隨查
1、隨訪的原則
2、隨訪的注意事項
3、隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
1、業(yè)務(wù)代表的工作述職
2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四、管理表格的設(shè)計與推行
1、管理控制表格的要點
2、基礎(chǔ)管理表格
3、行為、過程管理
4、銷售活動管理報表
五、四把鋼鉤的組合運用
1、三種類型的銷售隊伍
2、有效控制的四個夾角
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第八講：如何從整體上評價銷售團隊
一、評估銷售團隊
1、銷售團隊的動蕩因素
2、銷售團隊的潰散類型
3、銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二、優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)
1、優(yōu)秀團隊的特征
2、士氣低落的原因
3、團隊發(fā)展的階段
4、分析團隊中的角色
5、團隊建設(shè)的原則和途徑
6、團隊中的沖突
三、銷售人員的在崗評價
1、三維度評價法
2、評價后的四種典型動作
3、性格分析模型
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第九講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
3、提高新人的留存率
4、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5、隨訪觀察時的注意點
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第十講：狼型銷售團隊文化塑造
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？
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第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊
1、識別團隊的發(fā)展階段
2、團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
10、贏得下屬的忠心
11、責(zé)備下屬的技巧
12、防止銷售隊員老化的方法
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第十二講：銷售隊伍的有效激勵
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵方法
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第十三講：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營造團隊執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
1、打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：
2、西點軍校執(zhí)行力案例：
3、某企業(yè)執(zhí)行文化

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