《縱橫商務(wù)談判》[2天]


縱橫商務(wù)談判


課程背景：
學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-
效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個人都不可避免談判。本課程從
人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣劉
必榮教授所主持的和風談判學(xué)院，多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判
的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練
讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達到培訓(xùn)的最大效果。

課程特色：
■
課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的
方式快樂學(xué)習，從而快速提升談判的技能。
■
講師幽默風趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以
馬上上手靈活運用。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：門店經(jīng)理、店長、銷售經(jīng)理、銷售、采購人員、中層骨干




課程大綱

| |縱橫商 |培訓(xùn)目標及收益 |■ 提升學(xué)員的談判知識與技巧, |
|課程 |務(wù)談判 | |■ |
|主題 | | |掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷|
| | | |阱 |
| | | |■ |
| | | |協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道,提升企業(yè)業(yè)績|
| | | |■ 協(xié)助企業(yè)采購節(jié)省費用增加利潤 |
|序號 |章 |節(jié) |要點 |教學(xué)方法 |時長 |
|1 |談判常 |開場 |1.協(xié)助學(xué)員掌握 |案例分析 |上午 |
| |用知識 |（破冰-案例分析討論） |談判常用知識點,| | |
| | | |不再只是用經(jīng)驗 | | |
| | | |談判知其所以然 | | |
| | | |能知其然 | | |
| | | |2.協(xié)助學(xué)員了解 | | |
| | | |談判之前格局判 | | |
| | | |斷 | | |
| | |一、談判基本能力測驗 | |測驗法 | |
| | |二、談判基本定義與認知| |講授 | |
| | |三、談判的三大基礎(chǔ)原則| |講授 | |
| | |四、談判權(quán)力的運用 | |研討與演練 | |
| | |五、談判籌碼的了解與運| |講授 | |
| | |用 | | | |
|2 |談判必 |一、讓步的原則 |1.了解談判籌碼 |互動講授 |下午 |
| |備技巧1 | |的定義,如何增加| | |
| | | |籌碼 | | |
| | | |2.透過實戰(zhàn)演練 | | |
| | | |驗收是否正確了 | | |
| | | |解上午知識并實 | | |
| | | |際應(yīng)用在工作 | | |
| | |二、一定要讓步嗎 | |講授 | |
| | |三、讓步的時機 | |講授與研討 | |
| | |四、讓步的次數(shù)與幅度 | |實戰(zhàn)演練 | |
| | |第一階段談判實操演練 | |互動講授演練| |
|3 |談判必 |一、談判的說服技巧 |1.讓學(xué)員學(xué)會說 |講授與示范 |上午 |
| |備技巧2 | |聽問答談判中最 | | |
| | | |常用的技巧 | | |
| | | |3.讓學(xué)員掌握說 | | |
| | | |服他人的關(guān)鍵點 | | |
| | |二、說服五階段 | |講授 | |
| | |三、逆向說服法 | |互動講授 | |
| | |四、互惠陷阱法 | |互動講授 | |
| | |五、情理交叉法 | |互動講授 | |
| | |六、沒錯說服法 | |講授與演練 | |
| | |七、挖掘客戶需求的提問| |研討與分析 | |
| | |技巧 | | | |
| | | | |互動講授 | |
|4 |談判必殺|一、欲擒故縱法 |1.讓學(xué)員了解并 |講授 |下午 |
| |秘訣 | |且掌握談判常用 | | |
| | | |的戰(zhàn)術(shù) | | |
| | | |2.大型實戰(zhàn)演練,| | |
| | | |以團體PK談判方 | | |
| | | |式每個人都能上 | | |
| | | |臺實戰(zhàn)演練 | | |
| | |二、誘敵深入法 | |互動講授 | |
| | |三、拼圖式談判 | |講授 | |
| | |四、黑白雙煞法 | |講授與研討 | |
| | |五、瘋?cè)藨?zhàn)術(shù)法 | |講授與示范 | |
| | |六、談判學(xué)院談判案例演| |講授與示范 | |
| | |練 | | | |
|序號 |章 |節(jié) |要點 |教學(xué)方法 |時長 |
|5 |談判前 |開場 |1.協(xié)助學(xué)員掌握 |案例分析 |上午 |
| |的準備 |（破冰-案例分析討論） |談判開始前的準 | | |
| | | |備工作知己知彼 | | |
| | | |預(yù)先熱身不害怕 | | |
| | | |談判 | | |
| | | |2.協(xié)助學(xué)員了解 | | |
| | | |每個談判者的差 | | |
| | | |異及自己屬于哪 | | |
| | | |一類型談判風格 | | |
| | |一、談判的心理建設(shè) | |測驗法 | |
| | |二、談判開始前的準備 | |講授 | |
| | |三、談判者的風格分析 | |講授 | |
| | |四、談判者風格測驗 | |研討與演練 | |
| | | | |講授 | |
|6 |談判三階|一、如何讓人愿意坐下與|1.了解談判開場 |互動講授 |下午 |
| |之開場篇|你談判 |的目的及方法,順| | |
| | | |利地開展談判 | | |
| | | |2.學(xué)習開場過程 | | |
| | | |中場的不同方式 | | |
| | | |會帶來那些結(jié)果 | | |
| | |二、好的開始是成功的一| |講授 | |
| | |半 | | | |
| | |三、應(yīng)該從何處切入談判| |講授與研討 | |
| | |開始 | | | |
| | |四、先聲奪人的開局好嗎| |實戰(zhàn)演練 | |
| | |五、常用的開局方式 | |互動講授演練| |
|7 |談判三階|一、中場常見情況分析( |1.了解談判中場 |講授與示范 |上午 |
| |之中場篇|僵局,陷阱,破底線,授權(quán) |會發(fā)生的情況該 | | |
| | |不足.各說各話) |如何應(yīng)對,實質(zhì)的| | |
| | | |進入重點談判往 | | |
| | | |雙方的目標邁進.| | |
| | |二、如何在中場給對手創(chuàng)| |講授 | |
| | |造驚喜 | | | |
| | |三、常見的中場技巧 | |互動講授 | |
| | | | |互動講授 | |
| | | | |互動講授 | |
| | | | |講授與演練 | |
| | | | |研討與分析 | |
| | | | |互動講授 | |
|8 |談判三階|一、談判破局的解決發(fā)法|1.如何完美的收 |講授 |下午 |
| |之收尾篇| |官,遇到破局該如| | |
| | | |何應(yīng)對,簽訂協(xié)議| | |
| | | |時的陷阱有哪些 | | |
| | | |以及簽定協(xié)議后 | | |
| | | |變量該如何預(yù)防 | | |
| | |二、結(jié)尾常見的戰(zhàn)術(shù) | |互動講授 | |
| | |三、簽訂協(xié)議的注意事項| |講授 | |
| | |四、協(xié)議后談判 | |講授與研討 | |
| | |五、談判學(xué)院談判案例演| |講授與示范 | |
| | |練 | | | |
| | | | |講授與示范 | |

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