《銀行旺季營銷引爆廳堂》

  培訓(xùn)講師：周云飛

講師背景：
周云飛老師銀行服務(wù)營銷專家12年銀行服務(wù)管理經(jīng)驗8年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗前海金融學(xué)院特聘講師江西郵儲內(nèi)部高級培訓(xùn)師若干郵儲銀行服務(wù)營銷項目咨詢負(fù)責(zé)人上海戲劇學(xué)院整體造型師中國形象設(shè)計協(xié)會高級禮儀講師12年郵儲在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗：曾榮獲江西郵政儲蓄全 詳細(xì)>>

周云飛
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《銀行旺季營銷引爆廳堂》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行旺季營銷引爆廳堂》

銀行旺季營銷引爆廳堂

課程背景：
隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨
的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備
前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提
高核心競爭力。
在此背景下，各大銀行也開始積極實施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布
局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與
市場競爭的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號，尤其在開門紅期間更是
提升網(wǎng)點產(chǎn)能的絕佳時機，如何利用好這段商機產(chǎn)生引爆廳堂的效能，將是本課程的終
極目標(biāo)。

課程收獲：
? 廳堂各崗位服務(wù)營銷流程梳理與固化
? 網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升
? 外拓營銷能力提升
? 組織沙龍能力提升

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練

課程大綱：
第一模塊：廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化
一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點布局，打造旺季營銷氛圍
1．靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）
2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)
3．動態(tài)氛圍
4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài)
二、柜員服務(wù)營銷技能提升
1．柜面服務(wù)“七步曲”
2．針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷
3．針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷
4．客戶識別的方法與技巧
5．FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)
6．營銷異議處理及促成技巧
三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升
1．大堂服務(wù)“七步曲”
2．觸點營銷
3．聯(lián)動營銷
4．等候營銷
5．高峰沙龍營銷
6．廳堂禮品促銷及活動促銷

第二模塊：網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升
一、存量客戶分層分級管理
1．存量客戶四級管控和服務(wù)
2．存量客戶升V計劃
3．五大抓手、五大步驟
二、理財經(jīng)理電話邀約技巧
1．電話營銷話術(shù)演練
2．異議解答話術(shù)演練
三、理財經(jīng)理商機管理機制
3．潛在客戶商機跟進(jìn)表
4．商機過程跟蹤六步曲

第三模塊：外拓營銷能力提升
一、外拓營銷的分類
1．社區(qū)營銷
2．商圈營銷
3．企業(yè)營銷
4．沙龍營銷
二、外拓營銷的流程
1．片區(qū)開發(fā)
2．區(qū)域劃分
3．信息收集
4．客戶分析
5．策略研討
6．前期準(zhǔn)備
7．人員分工
8．物料準(zhǔn)備
9．電話預(yù)約
10．設(shè)計工具
11．客戶拜訪
12．建立信任
13．需求挖掘
14．產(chǎn)品推薦
15．異議處理
16．交易促成
17．后續(xù)跟蹤
18．檔案整理
19．總結(jié)改進(jìn)
20．客戶回訪
21．再次拜訪

第四模塊：沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1．沙龍定義
2．沙龍組織的意義
3．沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等
二、沙龍組織流程
1．會前準(zhǔn)備
2．網(wǎng)點溝通
3．場地選擇
4．客戶篩選及邀約
5．會前分工會議
6．會前培訓(xùn)
7．會中操作
8．氣氛調(diào)動
9．里應(yīng)外合
10．現(xiàn)場促成
11．確認(rèn)購買意向
12．會后跟蹤
13．簽單客戶追蹤
14．意向客戶追蹤
15．網(wǎng)點總結(jié)會議

第五模塊：課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

 

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課程大綱：講：角色就是人格--大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位一、大堂經(jīng)理的定位與職責(zé)1．大堂經(jīng)理的定位1）管理定位2）服務(wù)定位3）營銷定位2．大堂經(jīng)理的職責(zé)1）環(huán)境管理2）分流引導(dǎo)3）識別推薦4）指導(dǎo)使用5）咨詢營銷6）維持秩序7）督導(dǎo)糾正8）檢查指導(dǎo)9）信息反饋10）定期報告二、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的品格素質(zhì)1．具有服務(wù)導(dǎo)向2．積極熱情3．具有同理心4．謙虛誠實5．寬容

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課程大綱：講：形象走在能力的前面--柜員職業(yè)形象一、關(guān)于職業(yè)形象的認(rèn)知1．職業(yè)形象對個人2．職業(yè)形象對企業(yè)3．柜員職業(yè)形象特點1）親切2）成熟3）專業(yè)4）自信二、儀容儀表的要素1．發(fā)型2．面容3．耳部4．手部5．體味6．著裝7．配飾第二講：細(xì)節(jié)決定成敗--柜員九大服務(wù)行為規(guī)范1．表情的規(guī)范2．站姿的規(guī)范3．坐姿的規(guī)范4．走姿的規(guī)范5．蹲姿的國防6．鞠躬的規(guī)范

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