《高級(jí)理財(cái)經(jīng)理營銷訓(xùn)練營》

《高級(jí)理財(cái)經(jīng)理營銷訓(xùn)練營》
課程背景：
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的產(chǎn)品營銷、客戶管理、客戶提升、資產(chǎn)配置等技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、提高銷售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。
講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財(cái)經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評(píng)。2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。
課程收益：
1. 理解資產(chǎn)配置的營銷理念和方法
2. 掌握高端客戶復(fù)雜產(chǎn)品的特點(diǎn)及運(yùn)用
3. 了解宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與金融市場(chǎng)的關(guān)系
4. 掌握各位產(chǎn)品的配置策略
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
課程大綱
第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 大資管時(shí)代己經(jīng)到來
2. 其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
券商、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3. 銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理
第二講：什么是資產(chǎn)配置
案例：德國足球的哲學(xué)
案例：美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1. 兩者的區(qū)別
2. 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
2）兼顧營銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3. 從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道
第三講：復(fù)雜產(chǎn)品的特點(diǎn)及運(yùn)用
一、高端客戶保險(xiǎn)的分析及運(yùn)用
1. 完整保險(xiǎn)概念和計(jì)算邏輯
2. 高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
3. 營銷的切入點(diǎn)
二、對(duì)沖基金
1. 什么是對(duì)沖基金
2. 對(duì)沖基金與公募基金的區(qū)別
3. 對(duì)沖基金的策略
三、股權(quán)及PE投資
1. 定義
2. 模式
3. 策略
4. 運(yùn)用
四、境外投資
1. 客戶跨境需求及模式
2. 留學(xué)與投資移民
3. 外房產(chǎn)
4. 外保險(xiǎn)
五、統(tǒng)計(jì)套利
1. 匯套利
2. 券套利
3. 指套利
六、家族信托
第四講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與產(chǎn)品配置策略
一、 增速放緩、轉(zhuǎn)型升級(jí)下的2016新常態(tài)
1. 015年中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
2. 轉(zhuǎn)型升級(jí)”怎么轉(zhuǎn)?
3. 016政府工作報(bào)告的關(guān)鍵數(shù)據(jù)
二、“新常態(tài)”下的金融市場(chǎng)分析
1. 方債務(wù)問題
2. 能過剩問題
3. 地產(chǎn)問題
4. 民幣貶值問題
5. 貨膨脹問題
6. 券市場(chǎng)問題
三、“新常態(tài)”對(duì)投資產(chǎn)品策略的影響
1. 類貨幣基金產(chǎn)品的影響
2. 固定收益類產(chǎn)品的影響
3. 權(quán)益類產(chǎn)品的影響
4. 大宗商品類產(chǎn)品的影響
四、高端客戶的需求變化分析
1. 國高凈值人群最擔(dān)心的幾個(gè)問題
2. 《中國私人財(cái)富報(bào)告》看高凈值人群的需求變化
五、2017年上半年資產(chǎn)配置建議
1. 場(chǎng)觀點(diǎn)及策略建議
1）股市——防守優(yōu)先
2）債市——打破剛兌
3）市場(chǎng)——商品回升
2. 半年資產(chǎn)配置的幾點(diǎn)原則
1）投資需求、有效分散風(fēng)險(xiǎn)
2）收益驅(qū)動(dòng)、選擇適配資產(chǎn)
3）策略分析、適時(shí)行業(yè)輪動(dòng)
3. 半年可投資資產(chǎn)建議配置比例

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