《銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷攻略——存量客戶邀約與激活提升訓(xùn)練》
《銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷攻略——存量客戶邀約與激活提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷攻略——存量客戶邀約與激活提升訓(xùn)練》
銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷攻略——存量客戶邀約與激活提升訓(xùn)練
課程背景：
“開(kāi)門紅“的成功源自正確的方向，而正確的方向源自對(duì)本行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確
分析，“開(kāi)門紅“不僅僅是找到客戶、營(yíng)銷存款或者相關(guān)產(chǎn)品，真正的”開(kāi)門紅“應(yīng)該是通
過(guò)全員行動(dòng)找到價(jià)值客戶，以”開(kāi)門紅“為契機(jī)深度營(yíng)銷，讓客戶成為我們的忠實(shí)客戶。
就存量客戶而言存在著這樣的現(xiàn)象，一方面每家行擁有著龐大的存量客戶，尤如一座座
寶藏；另一方面為數(shù)不少的網(wǎng)點(diǎn)仍存在“拉熟客、榨熟客”的情況，放任“金礦”置之不理
，究其原因是害怕向陌生客戶打電話，客戶邀約到訪率不高，活動(dòng)邀約成功率不高，而
客戶到了之后，又不知道該從哪里切入溝通話題，無(wú)法有效激發(fā)客戶需求，往往銷售成
交差強(qiáng)，特別是對(duì)臨界客戶的提升和到期客戶的轉(zhuǎn)化，缺乏有效的方法。
本課程以存量客戶與盤活的主要問(wèn)題入手，通過(guò)客戶數(shù)據(jù)分析、客戶歸戶管理、客戶短
信電話溝通技巧、客戶面談技巧系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，讓學(xué)員在
訓(xùn)練中將知識(shí)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力，提升存量客戶營(yíng)銷能力。
課程收益：
? 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣
? 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)
? 針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、需求把脈
?
改變過(guò)往一味推薦產(chǎn)品的銷售模式，有效掌握SPIN的適用技巧，從需求出發(fā)，一舉擊中
要害
? 使客戶經(jīng)理掌握嫻熟的電話營(yíng)銷、面談銷售技巧，提高銷售成效率
? 利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：課堂講解、小組研討、案例分享、情景訓(xùn)練，啟發(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、貼近實(shí)際
、深入淺出、
課程大綱
第一講：旺季動(dòng)員篇
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2.商業(yè)銀行的客戶需求
3.商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源
4.開(kāi)門紅的重要意義
5.新形勢(shì)下的新打法
第二講：開(kāi)門紅營(yíng)銷策略
一、抓住旺季營(yíng)銷中的機(jī)遇
1.資金回籠的機(jī)遇
2.家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3.信息采集機(jī)遇
4.親情營(yíng)銷機(jī)遇
5.品牌宣傳機(jī)遇
6.節(jié)日營(yíng)銷機(jī)遇
二、增量客戶獲取
1.特色客群獲客
2.廳堂策反客戶
3.臨時(shí)提升客戶
4.到期轉(zhuǎn)化客戶
5.他行策反客戶
6.活動(dòng)營(yíng)銷客戶
第三講：存量客戶營(yíng)銷策略
1.潛力客戶激活
2.中端客戶提升
3.高端客戶防流失
4.臨界客戶提升
5.到期客戶轉(zhuǎn)化
第四講：存量客戶電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、電話營(yíng)銷的目的與重要性
1.電話營(yíng)銷人員角色定位
2.電話營(yíng)銷的重要性
3.電話營(yíng)銷的目的
1）營(yíng)銷自己
2）營(yíng)銷銀行
3）營(yíng)銷產(chǎn)品
4.電話邀約與電話營(yíng)銷的區(qū)別
二、電話邀約準(zhǔn)備
1.硬件的準(zhǔn)備
2.軟件的準(zhǔn)備
1）營(yíng)銷各階段的方法技巧
2）本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
3.平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣
4.臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?br />
5.電話營(yíng)銷最佳時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備
1）按周劃分
2）按天劃分
3）按職業(yè)劃分
--財(cái)務(wù)人員、醫(yī)生、公務(wù)員、銷售人員、行政人員
--餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商
--律師、教師、報(bào)社編輯、記者
--工薪階層、家庭主婦
三、客戶電話維護(hù)策略
1.了解客戶分層分群
2.建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系
3.建立服務(wù)關(guān)系
4.建立產(chǎn)品關(guān)系
四、不同客群電話邀約技巧
五、熟悉客戶電話邀約理由與話術(shù)
1.聊現(xiàn)狀——打開(kāi)客戶的心扉，引出客戶問(wèn)題
2.找問(wèn)題——直擊顧客的心靈
3.引重視——引發(fā)顧客的恐懼感
4.解難題——消除顧客的恐懼感
六、實(shí)戰(zhàn)演練篇
1.小組研討：不同客群電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
1）潛力客戶激活
2）中端客戶提升
3）高端客戶防流失
4）臨界客戶提升
5）到期客戶轉(zhuǎn)化
--導(dǎo)入本類客戶約見(jiàn)要點(diǎn)
--學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)電話邀約演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
第五講：存量客戶邀約面談技巧
一、準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理
1.客戶經(jīng)理常用稱呼禮儀
2.客戶經(jīng)理見(jiàn)面禮儀
3.客戶經(jīng)理握手禮儀
4.客戶經(jīng)理名片禮儀
5.客戶經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀
6.客戶經(jīng)理電話接待流程禮儀
7.客戶經(jīng)理電梯、進(jìn)出門及電話禮儀
8.客戶經(jīng)理拜訪接待禮儀
9.客戶經(jīng)理時(shí)間管理
二、客戶需求分析——了解你的客戶
1.不同層級(jí)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
2.不同生命周期客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
3.不同行業(yè)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
4.不同性格客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
三、需求挖掘
1.不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1）老年客群定位與需求分析
2）女性客群定位與需求分析
3）親子客群定位與需求分析
4）商貿(mào)客群定位與需求分析
5）代發(fā)客群定位與需求分析
6）外出務(wù)工客群定位與需求分析
2.探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問(wèn)題
2）P-問(wèn)題性問(wèn)題
3）I-影響性問(wèn)題
4）N-解決性問(wèn)題
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
五、異議處理
1.理解客戶的異議
2.化解客戶異議的技巧
3.設(shè)計(jì)客戶異議處理話術(shù)
六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)
1.促成時(shí)機(jī)把握
2.交易促成話術(shù)
第六講：全案例情景實(shí)戰(zhàn)演練
1.演練形式與點(diǎn)評(píng)說(shuō)明
2.演練流程講解
3.電話與面談流程說(shuō)明
4.抽簽→分工→小組討論
演練與點(diǎn)評(píng)
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智能銀行服務(wù)營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)智能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力取得了一定的成效，同時(shí)，由于全新智能銀行網(wǎng)點(diǎn)，在利用人機(jī)交互技術(shù)、數(shù)字媒體技術(shù)，為客戶提供全新的體驗(yàn)的同時(shí)也對(duì)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理崗位角色提出了更高的要求。在“陌生”的智能網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境里，客戶許多自助申請(qǐng)的操作指導(dǎo)、即時(shí)審核和配套服務(wù)都需要依靠大堂經(jīng)理來(lái)引導(dǎo)
講師：董小紅詳情
大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開(kāi)和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問(wèn)題：?大堂經(jīng)理的崗位定位不明確?大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰?大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱?如何
講師：董小紅詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)6S推行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場(chǎng)化等一系列因素的深化，金融行業(yè)感受到前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，指標(biāo)需要激發(fā)員工的工作效能努力完成、業(yè)績(jī)需要通過(guò)吸引更多的潛力客戶、培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶來(lái)完成。有沒(méi)有一種管理方法，能夠?qū)崿F(xiàn)提高工作效率、舒緩員工的工作壓力，同時(shí)讓更多的客戶選擇把我行作為客戶的主辦銀行提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)呢銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理給出了
講師：董小紅詳情
銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧職業(yè)化訓(xùn)練課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來(lái)。本
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大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開(kāi)和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問(wèn)題：■大堂經(jīng)理的崗位定位不明確■大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰■大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱■如何
講師：董小紅詳情
《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》2天版 04.17
銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了；“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品
講師：董小紅詳情
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講師：董小紅詳情
客戶經(jīng)理陣地營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另
講師：董小紅詳情
對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練課程背景：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營(yíng)銷的本質(zhì)規(guī)律?！秾?duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。課程目標(biāo)：1、運(yùn)
講師：董小紅詳情
銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)（5天版）課程背景：隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷為目的的外拓營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更
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